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优化转化:除了转化漏斗,你的弹药库还需要几种分析武器

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 131 次浏览 • 2017-04-24 22:10 • 来自相关话题

转化分析是我讲的最多的领域。五六年前我讲的时候,大家不是很在乎,因为那时候流量不是事儿。今天,大家似乎都开始意识到,地上钻个孔就能喷出油的日子似乎离我们越来越远,如果不学会压榨流量的价值,盈利也会离我们越来越远。

一旦涉及到转化优化分析要采用什么方法,大家一定会异口同声道:转化漏斗!但我们真的做起来,就会发现,转化漏斗仅仅只是帮我们指出了一个(或者多个)地点(严格讲,地点应该替换为页面或者app的screen)存在问题而已,至于存在什么问题,如何分析,如何解决这些问题,则完全不可能独靠转化漏斗解决。或者说,转化漏斗,不过是转化分析的第一步罢了,想要解决转化问题,还差得远!

这篇文章就是想带大家走进转化漏斗之后的世界,看看我们在构建了转化漏斗之后,还应该做些什么。
构建转化漏斗之后,应该做什么


在我的课堂上也经常提到的一个案例,一个航空公司的转化有很大的问题,100个人进入订票环节,大约只有2个人最终完成了订票,相信听过我的课的同学都会对这个案例有很深的印象。

解决这个案例中问题的方法,很明确,很直接:

1. 建立转化漏斗,检查到底转化过程中哪一个页面流失的用户数量最多。

2. 如果有明确的用户流失页面,那么我们查明到底这些损失的人是去了哪里——既然他们没有继续往购买的方向转化,那么他们跑到了其他什么地方去了呢?

对于上面第一步分析步骤的实现方式,我们实际上是通过构建转化漏斗的方式,现在几乎每一个分析工具都有这个功能——直观、高效。

对于上面第二步分析步骤的实现方式,我在课堂上建议大家用“next page report”报告,至于为什么要用这个报告进行分析的具体原因我先卖个关子,这里按下不表。

第二步next page report报告数据拿到之后,我们无外乎看到两类情况。

第一类情况,用户没有进入下一步的转化环节,而是跑到了网站的其他页面,或者回到了之前的转化环节。这个情况比较常见,由于我们知道用户跑到了哪里去,所以是有针对性的优化方法的。我的课程上有详细的方法和案例的介绍,这里简单复述一下,分析方法主要是依靠路径分析、用户转化过程中的usability(可用性)分析等方法。

第二类情况,用户没有进入下一步的转化环节,也没有跑到其他页面去,而是从这个转化的环节,直接离开了网站!

第二种情况同样非常常见,甚至更加常见!但我们往往对此束手无策,因为一旦用户直接离开,所有的行为都戛然而止,所有的分析也都鞭长莫及。

上面的分析方法如下图所示:




如果用户直接从转化流程中离开了网站(或app)


用户直接从转化流程中离开了网站,似乎表明了某种强烈的感情——忽然发生的负面情绪,例如憎恶。

例如,下图我们似乎看到了这样一种较为强烈的情绪:




从用户的阅读线图(在以前的文章:运营优化的秘密武器:重新认识热图的力量!(上)有详细解释什么是阅读线图,简单讲,上图中红框内的65%意思是有65%的用户滚动页面,浏览到了页面的这个位置。而红框下部的38%,则表明只有38%的人浏览到了页面的这一位置)可以看到当人们看到了“15000元/年”的页面广告之后,大部分人都丧失了继续浏览页面的兴(yong)趣(qi)。如果在这一页发生了大量的离开网站的事件,我们不难理解或许是价格因素让人们望而却步。

当然,成熟的优化师会再用AB测试的方法确保万无一失。

分析转化的本质,实际上就是细分。构建转化漏斗就是一种细分,是按照转化的步骤的细分,但是问题是,转化漏斗的最小步骤是一个页面(或者是app的screen)。这里便存在问题,一个页面对于转化而言,并非是一个最小的步骤,因为一个页面可能包含多个用户需要操作的转化步骤,因此转化漏斗这一方法本身并不是最小分解步骤的细分,这还不足以让我们能够定位到真正的问题上。这也是为什么,仅仅构建转化漏斗不足以帮助我们优化转化的一个重要原因。

有一种情境是我们经常看到的,在一个转化过程中,我们明确遇到了一个非常典型的“转化流失页面”,很多用户到了这个页面之后,不再继续进行转化,也没有去其他的网页,而是直接离开网站!如下图所示:




这个页面是转化过程中的一个关键页面,用户购买过程中必然会进入这个“Pricing”页面,在这里配置他所需要的服务,并且根据配置的服务,网站会提供不同的价格。进入到这个页面,意味着用户对这个产品确实有一定的兴趣。从设计看,这个页面有非常不错的创新,因为人们可以任意组合他们的需要,这使人们可以以最合适的价格买到他们最需要的服务,而无需为他们不需要的服务买单。一个为顾客考虑周到的方案,不过却似乎有些事与愿违,用户并不太买账,43.5%的用户到这个页面之后,会离开这个网站。

如果我们用转化漏斗进行分析,我们很容易定位到问题:Pricing页面一定存在某种“令人感觉不安”的因素,造成了人们的大量流失。这个页面是有问题的。

但是,仅此而已,因为人们从这里离开了网站,转化漏斗已经不能再告诉我们更多信息了。

在这种情况下,我们必须更进一步了解用户的行为。前面讲过,转化漏斗并不是更细颗粒化的细分,我们需要更进一步细分用户的行为。

这一情况下用描述用户页面交互行为的工具——热力图更合适不过。现在,这个页面的热图情况如下图所示:





在图中你可以看到,人们确实大量的使用了产品配置的工具,左边的两个可以拖动的滑竿和右边的货币单位切换,有大量的使用,可是,最终点击下面绿色按钮“Sign up to the free trial”的情况,却相当罕见(这个按钮并未显示出红色的点击状态,表明并没有太多人点击这个按钮)。

用户点击热力图显示了转化漏斗不能告诉的内容——人们愿意在这一页交互,但是人们并不乐于“sign up for free”。

用户不会直接告诉你为什么他们不愿意点击这个绿色的按钮,但我们至少知道了,人们对产品的配置感兴趣——用户并非看到这个页面就离开,他们有深度的交互(除了热图,你还可以看这个页面的停留时间,这里就不做截图介绍了),他们只是不愿意点击按钮进入下一步罢了。

我们猜测,用户不太乐意的原因可能是:1. 这里明明是在谈论pricing,但按钮却是关于free trial,让用户相当零乱。2. 过于灵活的配置方式可能让用户在价格上犹豫不决,反而影响了他们的购买决策——在购物心理学上很清晰的表明,这是每个人都有不同程度的“选择恐惧症”。与Dell这样网站自己配置电脑的有限选择不同,这个产品服务的配置实在是有过多的数量选择,这非常容易造成用户的犹豫。

新的设计取消了上面具有创意的方式,而选择了更平淡无奇的方式。但这一方式,几乎被所有企业所使用,看来不是没有道理。应用这个老掉牙的页面后(如下图所示),退出率降低到20%左右,最终的转化提高了一倍多。
这个例子似乎确实能说明没有转化漏斗不行,但光有转化漏斗也不行,因为你还是不知道问题在哪里,直到有更详细的用户数据才能真正帮到你。下面我们再看一个例子:

转化流程几个步骤最优?——多几步好,还是少几步好?


我记得在好多年前,大家有过一个共识(当然,今天看起来这个共识是不正确的),那就是既然每一步转化都会损失一部分用户(转化漏斗每一步都会有用户流失),那么我们干嘛需要这么多步骤,我们应该减少转化步骤,让用户快速进入转化的最后环节。

这个想法大错特错的原因在于,转化漏斗不是我们强在给消费者的,而是存在于消费者自己的心中。哪怕你只为你的转化设置一步,让消费者在一页中完成所有的操作程序,你仍然不一定能够显著提升转化率。消费者内心接受的过程不会因为你人为减少步骤而随之加速,相反,激进的减少转化过程中的步骤,会伤害购买体验,甚至降低转化率。

步骤的多寡没有教条,唯有与消费者心中的转化漏斗相一致,才能琴瑟和鸣,获得最好的转化体验。因此,千万不能盲信理论,实践出真知。看下面的一个例子:

这是一个没有使用多个购物步骤的典型网站(见下图),而且在PC端和移动端有完全一致的体验。这种在一个步骤(页面)中就完成整个购物转化的方式好吗?




 
  一个页面便走完全程的购物,并非没有转化步骤,而是把几乎所有步骤浓缩在一个页面上。所以,上面的例子不是减少了转化过程中的步骤,只是减少了翻页的数量而已!真正减少转化步骤的情况也是存在的,这个在课堂上会跟朋友们介绍,这里就不再多啰嗦了。
  这个例子中,减少了翻页的数量,对用户而言是友好的吗?看两个数据图。第一个图,是PC端用户在这个页面上的交互情况;第二个图比较小,是移动端用户在这个页面上的交互情况。两个图均可以点击看全尺寸图。




上图:PC端用户的交互情况




上图:移动端用户的交互情况
从PC和移动端用户的交互情况对比看,移动端流量相对较少,所以热点也不是很显著。不过,浏览线可以看出二者之间的很大差异,PC端的用户69%的情况下浏览到了页面最下端的红色按钮位置,而移动端这一比例只有39%。这一差异相当强烈的表明,移动端用户的使用体验并不好,网站没有为移动端做自适应,且将所有步骤填充在一个页面中对于移动端太长了!显然,在PC端这不是问题,但在移动端,用户不再适应,最好的解决方法是在移动端重新设计购物过程,把这一页拆成三页,让用户能够更从容的在小屏上进行交互。
  这就是为什么我们说,长短无定法,最佳转化一定来自于最佳体验。页面长度的增减、元素的配置等,也都不是一成不变的,也都来自于用户而不是老板的体验。按照人群的细分,转化的故事会变得不同
  很久以前我写过,关于细分在分析中的重要性。分析转化我们往往都是使用宏观的方法,看转化漏斗也是看全部流量的转化漏斗,但分析细分流量的转化在很多时候更加重要。
  由于流量的差异性——不同来源的流量背后的人群不同,转化也可能有很大差异。例如下面的例子(点击下图看全尺寸图):




一个产品的详情页,对于不同搜索关键词来的流量,用户的行为有巨大的差异。
  我们上面讲的转化分析的方法,如果同样按照细分流量来分析,可能也会有很大的数据区别。通常,我们用如下的方法来细分对人群进行针对转化分析的细分:
  方法一:按照流量来源的差异进行细分。这种是最直观的方式。通常,我们不仅仅按照流量的大类细分,对于流量很巨大的流量渠道,诸如SEM或者SEO,我们也会做进一步的细分。
  方法二:按照campaign(营销活动,典型如促销、新品上市等)进行细分的转化分析。
  方法三:按照流量的新老程度、流量的忠诚程度进行细分。在我的课堂上,介绍app内购的转化分析的时候,也介绍了相关的案例。对于电商而言,一个普遍现象是,70%的收入来自于30%的发生过购买的客户,因此如何让人们发生第一次购买就显得非常重要。按照新流量进行细分,分析他们的转化,对于优化你的整个生意有很重大的意义。
  方法四:按照区域进行细分。这个不多讲了。也很直观。
  方法五:按照创意类别、着陆页、站内推广等等进行细分。这种方法和进行流量来源的细分比较类似,不多说了。
  细分的方式并不复杂,但是,我们在进行细分转化分析后,面对的结果可能会比较棘手:不同的细分人群,转化情况存在巨大悬殊!这种情况如何处理呢?
  简单讲,处理的方法是对不同的人群,采取不同的转化配置,即:承接页面的布局、元素的差异化;转化过程的差异化;诱导的差异(促销、产品介绍等);微转化设置的差异等等。另外,web端和app端都可以设置动态页面来促进不同类型流量的转化。总结
  面对转化,我们手中可用的武器其实很多。但万变不离其宗,即我们务必要知道用户在转化过程中的交互是什么样的,无论是查看转化漏斗(宏观的交互行为),还是查看热力图(微观的交互行为),还是查看微转化,或是使用更细分的方法,本质上都是对用户转化交互的深层次了解和分析。转化优化并不困难,转化的优化理论上也没有所谓的“止境”。基本的方法掌握好,无论在什么样的转化场景中,都是适用的。也欢迎朋友们提出自己的好方法!
原文来自:网站分析在中国 查看全部
转化分析是我讲的最多的领域。五六年前我讲的时候,大家不是很在乎,因为那时候流量不是事儿。今天,大家似乎都开始意识到,地上钻个孔就能喷出油的日子似乎离我们越来越远,如果不学会压榨流量的价值,盈利也会离我们越来越远。

一旦涉及到转化优化分析要采用什么方法,大家一定会异口同声道:转化漏斗!但我们真的做起来,就会发现,转化漏斗仅仅只是帮我们指出了一个(或者多个)地点(严格讲,地点应该替换为页面或者app的screen)存在问题而已,至于存在什么问题,如何分析,如何解决这些问题,则完全不可能独靠转化漏斗解决。或者说,转化漏斗,不过是转化分析的第一步罢了,想要解决转化问题,还差得远!

这篇文章就是想带大家走进转化漏斗之后的世界,看看我们在构建了转化漏斗之后,还应该做些什么。
构建转化漏斗之后,应该做什么


在我的课堂上也经常提到的一个案例,一个航空公司的转化有很大的问题,100个人进入订票环节,大约只有2个人最终完成了订票,相信听过我的课的同学都会对这个案例有很深的印象。

解决这个案例中问题的方法,很明确,很直接:

1. 建立转化漏斗,检查到底转化过程中哪一个页面流失的用户数量最多。

2. 如果有明确的用户流失页面,那么我们查明到底这些损失的人是去了哪里——既然他们没有继续往购买的方向转化,那么他们跑到了其他什么地方去了呢?

对于上面第一步分析步骤的实现方式,我们实际上是通过构建转化漏斗的方式,现在几乎每一个分析工具都有这个功能——直观、高效。

对于上面第二步分析步骤的实现方式,我在课堂上建议大家用“next page report”报告,至于为什么要用这个报告进行分析的具体原因我先卖个关子,这里按下不表。

第二步next page report报告数据拿到之后,我们无外乎看到两类情况。

第一类情况,用户没有进入下一步的转化环节,而是跑到了网站的其他页面,或者回到了之前的转化环节。这个情况比较常见,由于我们知道用户跑到了哪里去,所以是有针对性的优化方法的。我的课程上有详细的方法和案例的介绍,这里简单复述一下,分析方法主要是依靠路径分析、用户转化过程中的usability(可用性)分析等方法。

第二类情况,用户没有进入下一步的转化环节,也没有跑到其他页面去,而是从这个转化的环节,直接离开了网站!

第二种情况同样非常常见,甚至更加常见!但我们往往对此束手无策,因为一旦用户直接离开,所有的行为都戛然而止,所有的分析也都鞭长莫及。

上面的分析方法如下图所示:
微信截图_20170424221334.png

如果用户直接从转化流程中离开了网站(或app)


用户直接从转化流程中离开了网站,似乎表明了某种强烈的感情——忽然发生的负面情绪,例如憎恶。

例如,下图我们似乎看到了这样一种较为强烈的情绪:
400-hatress.png

从用户的阅读线图(在以前的文章:运营优化的秘密武器:重新认识热图的力量!(上)有详细解释什么是阅读线图,简单讲,上图中红框内的65%意思是有65%的用户滚动页面,浏览到了页面的这个位置。而红框下部的38%,则表明只有38%的人浏览到了页面的这一位置)可以看到当人们看到了“15000元/年”的页面广告之后,大部分人都丧失了继续浏览页面的兴(yong)趣(qi)。如果在这一页发生了大量的离开网站的事件,我们不难理解或许是价格因素让人们望而却步。

当然,成熟的优化师会再用AB测试的方法确保万无一失。

分析转化的本质,实际上就是细分。构建转化漏斗就是一种细分,是按照转化的步骤的细分,但是问题是,转化漏斗的最小步骤是一个页面(或者是app的screen)。这里便存在问题,一个页面对于转化而言,并非是一个最小的步骤,因为一个页面可能包含多个用户需要操作的转化步骤,因此转化漏斗这一方法本身并不是最小分解步骤的细分,这还不足以让我们能够定位到真正的问题上。这也是为什么,仅仅构建转化漏斗不足以帮助我们优化转化的一个重要原因。

有一种情境是我们经常看到的,在一个转化过程中,我们明确遇到了一个非常典型的“转化流失页面”,很多用户到了这个页面之后,不再继续进行转化,也没有去其他的网页,而是直接离开网站!如下图所示:
微信截图_20170424221506.png

这个页面是转化过程中的一个关键页面,用户购买过程中必然会进入这个“Pricing”页面,在这里配置他所需要的服务,并且根据配置的服务,网站会提供不同的价格。进入到这个页面,意味着用户对这个产品确实有一定的兴趣。从设计看,这个页面有非常不错的创新,因为人们可以任意组合他们的需要,这使人们可以以最合适的价格买到他们最需要的服务,而无需为他们不需要的服务买单。一个为顾客考虑周到的方案,不过却似乎有些事与愿违,用户并不太买账,43.5%的用户到这个页面之后,会离开这个网站。

如果我们用转化漏斗进行分析,我们很容易定位到问题:Pricing页面一定存在某种“令人感觉不安”的因素,造成了人们的大量流失。这个页面是有问题的。

但是,仅此而已,因为人们从这里离开了网站,转化漏斗已经不能再告诉我们更多信息了。

在这种情况下,我们必须更进一步了解用户的行为。前面讲过,转化漏斗并不是更细颗粒化的细分,我们需要更进一步细分用户的行为。

这一情况下用描述用户页面交互行为的工具——热力图更合适不过。现在,这个页面的热图情况如下图所示:

微信截图_20170424221615.jpg

在图中你可以看到,人们确实大量的使用了产品配置的工具,左边的两个可以拖动的滑竿和右边的货币单位切换,有大量的使用,可是,最终点击下面绿色按钮“Sign up to the free trial”的情况,却相当罕见(这个按钮并未显示出红色的点击状态,表明并没有太多人点击这个按钮)。

用户点击热力图显示了转化漏斗不能告诉的内容——人们愿意在这一页交互,但是人们并不乐于“sign up for free”。

用户不会直接告诉你为什么他们不愿意点击这个绿色的按钮,但我们至少知道了,人们对产品的配置感兴趣——用户并非看到这个页面就离开,他们有深度的交互(除了热图,你还可以看这个页面的停留时间,这里就不做截图介绍了),他们只是不愿意点击按钮进入下一步罢了。

我们猜测,用户不太乐意的原因可能是:1. 这里明明是在谈论pricing,但按钮却是关于free trial,让用户相当零乱。2. 过于灵活的配置方式可能让用户在价格上犹豫不决,反而影响了他们的购买决策——在购物心理学上很清晰的表明,这是每个人都有不同程度的“选择恐惧症”。与Dell这样网站自己配置电脑的有限选择不同,这个产品服务的配置实在是有过多的数量选择,这非常容易造成用户的犹豫。

新的设计取消了上面具有创意的方式,而选择了更平淡无奇的方式。但这一方式,几乎被所有企业所使用,看来不是没有道理。应用这个老掉牙的页面后(如下图所示),退出率降低到20%左右,最终的转化提高了一倍多。
这个例子似乎确实能说明没有转化漏斗不行,但光有转化漏斗也不行,因为你还是不知道问题在哪里,直到有更详细的用户数据才能真正帮到你。下面我们再看一个例子:

转化流程几个步骤最优?——多几步好,还是少几步好?


我记得在好多年前,大家有过一个共识(当然,今天看起来这个共识是不正确的),那就是既然每一步转化都会损失一部分用户(转化漏斗每一步都会有用户流失),那么我们干嘛需要这么多步骤,我们应该减少转化步骤,让用户快速进入转化的最后环节。

这个想法大错特错的原因在于,转化漏斗不是我们强在给消费者的,而是存在于消费者自己的心中。哪怕你只为你的转化设置一步,让消费者在一页中完成所有的操作程序,你仍然不一定能够显著提升转化率。消费者内心接受的过程不会因为你人为减少步骤而随之加速,相反,激进的减少转化过程中的步骤,会伤害购买体验,甚至降低转化率。

步骤的多寡没有教条,唯有与消费者心中的转化漏斗相一致,才能琴瑟和鸣,获得最好的转化体验。因此,千万不能盲信理论,实践出真知。看下面的一个例子:

这是一个没有使用多个购物步骤的典型网站(见下图),而且在PC端和移动端有完全一致的体验。这种在一个步骤(页面)中就完成整个购物转化的方式好吗?
olympics.png

 
  一个页面便走完全程的购物,并非没有转化步骤,而是把几乎所有步骤浓缩在一个页面上。所以,上面的例子不是减少了转化过程中的步骤,只是减少了翻页的数量而已!真正减少转化步骤的情况也是存在的,这个在课堂上会跟朋友们介绍,这里就不再多啰嗦了。
  这个例子中,减少了翻页的数量,对用户而言是友好的吗?看两个数据图。第一个图,是PC端用户在这个页面上的交互情况;第二个图比较小,是移动端用户在这个页面上的交互情况。两个图均可以点击看全尺寸图。
olympics-hm-pc.png

上图:PC端用户的交互情况
olympics-hm-mobile-313x1024.png

上图:移动端用户的交互情况
从PC和移动端用户的交互情况对比看,移动端流量相对较少,所以热点也不是很显著。不过,浏览线可以看出二者之间的很大差异,PC端的用户69%的情况下浏览到了页面最下端的红色按钮位置,而移动端这一比例只有39%。这一差异相当强烈的表明,移动端用户的使用体验并不好,网站没有为移动端做自适应,且将所有步骤填充在一个页面中对于移动端太长了!显然,在PC端这不是问题,但在移动端,用户不再适应,最好的解决方法是在移动端重新设计购物过程,把这一页拆成三页,让用户能够更从容的在小屏上进行交互。
  这就是为什么我们说,长短无定法,最佳转化一定来自于最佳体验。页面长度的增减、元素的配置等,也都不是一成不变的,也都来自于用户而不是老板的体验。按照人群的细分,转化的故事会变得不同
  很久以前我写过,关于细分在分析中的重要性。分析转化我们往往都是使用宏观的方法,看转化漏斗也是看全部流量的转化漏斗,但分析细分流量的转化在很多时候更加重要。
  由于流量的差异性——不同来源的流量背后的人群不同,转化也可能有很大差异。例如下面的例子(点击下图看全尺寸图):
微信截图_20170424221921.jpg

一个产品的详情页,对于不同搜索关键词来的流量,用户的行为有巨大的差异。
  我们上面讲的转化分析的方法,如果同样按照细分流量来分析,可能也会有很大的数据区别。通常,我们用如下的方法来细分对人群进行针对转化分析的细分:
  方法一:按照流量来源的差异进行细分。这种是最直观的方式。通常,我们不仅仅按照流量的大类细分,对于流量很巨大的流量渠道,诸如SEM或者SEO,我们也会做进一步的细分。
  方法二:按照campaign(营销活动,典型如促销、新品上市等)进行细分的转化分析。
  方法三:按照流量的新老程度、流量的忠诚程度进行细分。在我的课堂上,介绍app内购的转化分析的时候,也介绍了相关的案例。对于电商而言,一个普遍现象是,70%的收入来自于30%的发生过购买的客户,因此如何让人们发生第一次购买就显得非常重要。按照新流量进行细分,分析他们的转化,对于优化你的整个生意有很重大的意义。
  方法四:按照区域进行细分。这个不多讲了。也很直观。
  方法五:按照创意类别、着陆页、站内推广等等进行细分。这种方法和进行流量来源的细分比较类似,不多说了。
  细分的方式并不复杂,但是,我们在进行细分转化分析后,面对的结果可能会比较棘手:不同的细分人群,转化情况存在巨大悬殊!这种情况如何处理呢?
  简单讲,处理的方法是对不同的人群,采取不同的转化配置,即:承接页面的布局、元素的差异化;转化过程的差异化;诱导的差异(促销、产品介绍等);微转化设置的差异等等。另外,web端和app端都可以设置动态页面来促进不同类型流量的转化。总结
  面对转化,我们手中可用的武器其实很多。但万变不离其宗,即我们务必要知道用户在转化过程中的交互是什么样的,无论是查看转化漏斗(宏观的交互行为),还是查看热力图(微观的交互行为),还是查看微转化,或是使用更细分的方法,本质上都是对用户转化交互的深层次了解和分析。转化优化并不困难,转化的优化理论上也没有所谓的“止境”。基本的方法掌握好,无论在什么样的转化场景中,都是适用的。也欢迎朋友们提出自己的好方法!
原文来自:网站分析在中国

着陆页优化小教程

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 141 次浏览 • 2017-04-20 21:08 • 来自相关话题

在你的网站上放置着陆页将会带来商机,并增加销售量。
优化着陆页将会显著增加转化率。得到更多的商机意味着 ROI 产出比会更高。
这里有25条可以立马上手让你的着陆页设计更有效的小贴士。

简洁清晰的着陆页模板设计
网站访客越容易了解你是谁、你提供什么服务,以及你需要什么回报,转化就越容易。
这很明显,对吗?但其实很多企业都不知道,或者还没有有效地利用这点。
这有七条通过改善着陆页设计而提升转化率的小贴士。

1. 容易引导

不要在你的页面上放置太多信息、图片和杂乱的东西。你的页面应该能够让人们清楚知道为何要来访问你的网站,以及他们需要做什么,这样可以避免流失。

2. 关键信息

人们都会选择大致浏览和跳着阅读。所以你得让他们快速知道你能提供的好处,这样才有更多人想要使用你的服务。






这是一个很容易读到关键信息的着陆页模板。
3. 留白
干净简洁的设计,可以让你的用户把注意力放在你提供的好处和 CTA 按钮上。给页面留白可以提升转化率。
4. 图片
你懂的,图片胜过千言万语,尤其是在线上。图片是社交网站上最能被分享和喜欢的内容。它们对于可以产生商机的着陆页也非常有效。潜在的顾客越喜欢你的页面,他们也更愿意被转化。
5. 补充(和对比)色 
颜色设计在优化着陆页时尤其重要。使用补充色可以让你的页面更吸引人。将 CTA 按钮设计成对比色,从而脱颖而出。





 
如果你恰好没有设计师,这里有很多免费的线上颜色设计工具,例如:

Hex Color Scheme Generator

Adobe Kuler

Color Scheme Designer

6. 不要折叠

不要把你的 CTA 按钮、表格和能为用户提供的好处折叠起来。换句话说,保证所有你的着陆页的信息都可以在屏幕上,而不是向下滚动才能看见。(人们通常不会主动滚动,除非他们被激励去这么做)
7. 5秒原则
5秒原则也可以应用在着陆页上。你有大约5秒钟的时间吸引你的顾客。如果你的页面不能立刻吸引人,你的利益将会流失到别的页面——甚至可能是你的竞品那里。
在着陆页上做市场
着陆页是市场活动的中心。这里是线上广告,社交媒体、电子邮件营销等等的直接流量来源。当流量来到你的页面时,你需要利用一些市场的手段有效地转化那些对产品感兴趣的访客。
这里有7条优化市场战术来提升转化率的小贴士。
8. CTA 按钮
CTA 按钮是指号召访客做一些你希望他们完成的动作。CTA 按钮应该是你的着陆页上最重要的特性。让你的 CTA 按钮通过使用对比色变得更加清晰明了,并且用简短的、行动导向的文案来促进用户快速响应。在你的 CTA 按钮里展示吸引力和价值转换——让他们无法拒绝你提供的服务。
顶级的行动导向 CTA 按钮的词语包括:





 
9. 具有竞争力的优势
采用市场策略来简洁地展示你是如何做到比你的竞品更好的,并在市场活动中加上公司的标语或者独特的销售点。在市场上越有公信力,你将会得到更多商机和业务。
10. 紧迫性
使用稀缺性战术,例如告诉大家你们提供的产品有限、时间有限或者数量有限。
创造紧迫性,可以用下列的短语:





 
11. 有什么可以给我?
用你可以提供的利益和服务来回答顾客的问题。 向他们展示你的产品、服务、优惠等等无论什么都可以,只要是他们无法抗拒的、你能给到他们的价值。在着陆页上用文字和图片展示你的价值。
12. 知道你能提供什么
在你创建你的着陆页之前,清楚你能提供的东西是什么。
回答像这样的问题:
你解决了什么问题?
你的市场活动具体是什么?
你能够给你的客户提供的最大的好处是什么?以及他们为什么应该关心这个?
13. 了解你的客户
为了设计和创建一个优化的着陆页,你应该知道谁是你做市场的对象。列一个你的目标市场的清单,或者写出一些你的购买者的个人信息以及他们的日常行为。
14. 了解你的竞争对手
这是商业的部分。了解你的竞争对手,并且对他们的着陆页进行分析。这个调查的作用是:由他们的页面获得灵感,然后创造性地做一些新东西。
之后,我们将会为大家带来本文的第二部分,包括如何保持着陆页的信任度和持续性、提高着陆页的 SEO 等等干货内容,千万不要错过啦!


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在你的网站上放置着陆页将会带来商机,并增加销售量。
优化着陆页将会显著增加转化率。得到更多的商机意味着 ROI 产出比会更高。
这里有25条可以立马上手让你的着陆页设计更有效的小贴士。

简洁清晰的着陆页模板设计
网站访客越容易了解你是谁、你提供什么服务,以及你需要什么回报,转化就越容易。
这很明显,对吗?但其实很多企业都不知道,或者还没有有效地利用这点。
这有七条通过改善着陆页设计而提升转化率的小贴士。

1. 容易引导

不要在你的页面上放置太多信息、图片和杂乱的东西。你的页面应该能够让人们清楚知道为何要来访问你的网站,以及他们需要做什么,这样可以避免流失。

2. 关键信息

人们都会选择大致浏览和跳着阅读。所以你得让他们快速知道你能提供的好处,这样才有更多人想要使用你的服务。

微信截图_20170420211136.png


这是一个很容易读到关键信息的着陆页模板。
3. 留白
干净简洁的设计,可以让你的用户把注意力放在你提供的好处和 CTA 按钮上。给页面留白可以提升转化率。
4. 图片
你懂的,图片胜过千言万语,尤其是在线上。图片是社交网站上最能被分享和喜欢的内容。它们对于可以产生商机的着陆页也非常有效。潜在的顾客越喜欢你的页面,他们也更愿意被转化。
5. 补充(和对比)色 
颜色设计在优化着陆页时尤其重要。使用补充色可以让你的页面更吸引人。将 CTA 按钮设计成对比色,从而脱颖而出。

微信截图_20170420211159.png

 
如果你恰好没有设计师,这里有很多免费的线上颜色设计工具,例如:

Hex Color Scheme Generator

Adobe Kuler

Color Scheme Designer

6. 不要折叠

不要把你的 CTA 按钮、表格和能为用户提供的好处折叠起来。换句话说,保证所有你的着陆页的信息都可以在屏幕上,而不是向下滚动才能看见。(人们通常不会主动滚动,除非他们被激励去这么做)
7. 5秒原则
5秒原则也可以应用在着陆页上。你有大约5秒钟的时间吸引你的顾客。如果你的页面不能立刻吸引人,你的利益将会流失到别的页面——甚至可能是你的竞品那里。
在着陆页上做市场
着陆页是市场活动的中心。这里是线上广告,社交媒体、电子邮件营销等等的直接流量来源。当流量来到你的页面时,你需要利用一些市场的手段有效地转化那些对产品感兴趣的访客。
这里有7条优化市场战术来提升转化率的小贴士。
8. CTA 按钮
CTA 按钮是指号召访客做一些你希望他们完成的动作。CTA 按钮应该是你的着陆页上最重要的特性。让你的 CTA 按钮通过使用对比色变得更加清晰明了,并且用简短的、行动导向的文案来促进用户快速响应。在你的 CTA 按钮里展示吸引力和价值转换——让他们无法拒绝你提供的服务。
顶级的行动导向 CTA 按钮的词语包括:

微信截图_20170420211225.png

 
9. 具有竞争力的优势
采用市场策略来简洁地展示你是如何做到比你的竞品更好的,并在市场活动中加上公司的标语或者独特的销售点。在市场上越有公信力,你将会得到更多商机和业务。
10. 紧迫性
使用稀缺性战术,例如告诉大家你们提供的产品有限、时间有限或者数量有限。
创造紧迫性,可以用下列的短语:

微信截图_20170420211235.png

 
11. 有什么可以给我?
用你可以提供的利益和服务来回答顾客的问题。 向他们展示你的产品、服务、优惠等等无论什么都可以,只要是他们无法抗拒的、你能给到他们的价值。在着陆页上用文字和图片展示你的价值。
12. 知道你能提供什么
在你创建你的着陆页之前,清楚你能提供的东西是什么。
回答像这样的问题:
你解决了什么问题?
你的市场活动具体是什么?
你能够给你的客户提供的最大的好处是什么?以及他们为什么应该关心这个?
13. 了解你的客户
为了设计和创建一个优化的着陆页,你应该知道谁是你做市场的对象。列一个你的目标市场的清单,或者写出一些你的购买者的个人信息以及他们的日常行为。
14. 了解你的竞争对手
这是商业的部分。了解你的竞争对手,并且对他们的着陆页进行分析。这个调查的作用是:由他们的页面获得灵感,然后创造性地做一些新东西。
之后,我们将会为大家带来本文的第二部分,包括如何保持着陆页的信任度和持续性、提高着陆页的 SEO 等等干货内容,千万不要错过啦!


 

新东方如何利用「增长黑客」高效提升网站转化率?

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 124 次浏览 • 2017-04-20 20:52 • 来自相关话题

增长黑客,译自 Growth Hacking,指的是以数据驱动营销,以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标。它包括数据分析,用户行为研究,着陆页优化,A/B测试,搜索引擎优化和用户体验等许多方面。
Growth Hacking 其实是一种用户增长的方式,它的重要前提是以与用户/客户相关的数据分析的洞察为基础,加深对产品的理解,以及对产品运营推广、销售、客户服务以及客户成功的分析,找出优化点并以此作为增长突破口,帮助公司快速增长。
要实践真正的增长黑客,必须以准确的数据作为支撑,以数据驱动的方式对产品的各个部分进行分析、测试和优化,找到业务增长的突破口:

1. 首先利用数据分析工具发现问题,确定优化方案。

2. 然后迅速设计 MVP(最简可行性产品),投入A/B测试。

3. 最后再次使用数据分析工具对优化效果进行检验,不断调试出问题的最优解。




新东方准备利用上述优化模型,迅速找出页面的优化点,来高效提升网站的目标转化率。

他们使用了一种高效的数据可视化工具 —— 热图,对网站着陆页的用户行为进行了快速分析:

1. 使用数据和热图分析,找出用户最感兴趣的内容和区域。

2. 根据分析结果,确定出页面优化的重点(内容和结构)。

3. 基于热图分析得出的优化点,调整页面的设计。

4. 按 UV(用户访问量)以 50% 比率分流,进行 A/B 测试。

最后,他们再次使用数据监测和热图对访客到达搜课环节的转化率进行检验,并不断利用上述步骤优化页面的版本。
那么,新东方在着陆页到底发现了哪些问题?用户行为分析具体又是指什么?热图究竟有着怎样的洞察力和精准性?现在我们来看看这个经典案例,让你真切感受到数据驱动运营的巨大威力。(注:案例中热图均来自数据工具 Ptengine 铂金分析)
雅思专题的优化过程

这次新东方主要优化的是雅思专题,他们希望有更多访客关注首页上的“选课中心”模块,更多人到达“搜课”页面,从而提高雅思课程报名人数。
为此他们使用热图对网站用户行为进行分析,并得到了以下 7 点优化策略。
1. 将“选课中心”模块上移




使用 Ptengine 注意力热图,了解用户实际浏览页面各部分的相对时长,浏览时间越久的区域热度越高(红色)。如上图所示,红色部分表明用户关注这部分区域的时间比其他区域(比如黄色、蓝色区域)更长。我们不难发现,虽然“选课中心”模块只被放在页面中部,但访客对这部分内容的关注度依然很高。




然后,他们使用 Ptengine 浏览触达率热图监测用户浏览页面的深度,了解用户触达到页面各区域的占比。上图中的数据 21%,代表这个页面的所有访客中,有 21% 的用户浏览完了“选课中心”模块。

结合以上两种热图,不难发现,“选课中心”模块的内容非常吸引用户,却被放在了访客触达率很低的区域。可以尝试将它们上移,让更多的用户看到。




然后,他们使用 Ptengine 浏览触达率热图监测用户浏览页面的深度,了解用户触达到页面各区域的占比。上图中的数据 21%,代表这个页面的所有访客中,有 21% 的用户浏览完了“选课中心”模块。
结合以上两种热图,不难发现,“选课中心”模块的内容非常吸引用户,却被放在了访客触达率很低的区域。可以尝试将它们上移,让更多的用户看到。
2. 优化默认推荐的班型




通过 Ptengine 点击热图,它展示了用户在页面上的点击位置。新东方发现在选课中心里,具体课程信息右侧的“查看课程”按钮点击量不算高,用户对于默认推荐的几种班型报名意愿并不强烈。相反,课程切换和班型切换的按钮处却汇集了不少用户点击。这进一步说明目前的推荐课程与用户需求存在一定的出入,需要对推荐课程作出相应的调整。
3. 修改“选课中心”模块的内容选项




通过页面导航栏和选课中心的点击热图新东方发现,内容选项里的“北京”汇聚了不少的点击,需要将“城市”改成可下拉选择的交互设计,让用户自由选择上课地点;而第四项班级人数几乎没有点击、关注度很低,可以替换成其他用户更关心的内容。
4. “产品优势”模块需要优化




通过注意力热图新东方发现,放在首屏区域的“产品优势”模块关注度较低,用户并没有在这里停留太长的时间。而浏览触达率热图则更加直观地显示,有多达43%的用户在浏览完这个区域后离开了页面。着陆页首屏黄金区域显示的内容并没有引起用户的关注,这部分文案需要再优化,使得“产品优势”以一种更加触达人心的方式呈现给潜在客户。
5. “课程体系”模块用户流失较多




这是“课程体系”和“选课中心”模块的浏览触达率热图。在两个模块大小几乎相同的情况下,前者的用户流失比例高达29%,而后者只有7%。为什么会有大量用户在“课程体系”部分离开了呢,内容本身不吸引用户?内容的表达方式有误?内容的呈现形式不理想?这个模块应该被放在更靠下的区域?或者,只是因为大量用户点击了上方的“课程详情”按钮,跳转到了“搜课”页面,所以才导致了这部分较高的流失率?
用户流失的真实情况可能是非常复杂的,正确的做法应该是不断运用A/B测试等方法验证你的推断是否正确。分析难度越高的区域往往它的优化空间也更大,全力以赴解决这些问题,它们会成为转化率的主要增长点。
6. “课程体系”模块着重标记“课程详情”按钮




通过 Ptengine 的页面分析热图新东方发现,该区域“课程详情”按钮的点击比例为1.41%,远远高于“课程咨询”的 0.22%。他们将“课程咨询”这个按钮设置为亮色,本意是想让用户与新东方的客服直接联系,第一时间为用户提供咨询、解决疑惑。然而通过热图他们发现,用户真正的需求是自己查看“课程详情”。为了无限拉近企业诉求和用户需求之间的距离,新东方决定以用户为中心,试着把“课程咨询”的相关服务融入到“课程详情”的页面中去。
7. 面对不同广告渠道,做出针对性的优化方案




通过 Ptengine 热图对比功能,根据来源渠道将用户进行分类,发现不同用户群体下导航栏的点击热图有着明显的差异。从上图很容易看出,展示广告渠道的流量与网站产生的互动很少,而搜索专区和搜索竞价的互动都很高。针对表现不佳的展示广告渠道,他们进一步进行细分,找出对互动贡献较大的那些广告源,并关掉了那些浪费钱的广告源。




如上图所示,新东方使用了 Ptengine 的热图对比功能,得到了A(上)、B(下)两个展示广告渠道的分析热图。不难发现,上方的A展示渠道不仅整体点击量更低,而且有不少的点击集中在了页面右上方的其他课程(托福、GRE、SAT等)。对于这个主要推广雅思课程的页面来讲,A渠道存在引流的用户定位不准,流量质量偏低的问题。加大B渠道投入,减少甚至关闭A渠道的投入可以有效提升广告投放的效果,增加页面的转化率。
同理,另外两类品牌专区渠道和搜索引擎竞价渠道也可以通过热图对比功能对不同渠道、不同关键词的投放效果进行全方位比较。加大高质量渠道的投入,逐步减少低质量渠道的投入,从而确保每一笔钱都花在了刀刃上。
除此之外,新东方还发现不同渠道过来的用户对页面的关注重点也不太一样。从展示广告过来的访客更关注“名师”、“关于我们”等反应品牌实力的内容;从搜索引擎品牌专区过来的访客更关注“课程”、“校区”等直接和产品选购相关的内容;从搜索引擎竞价过来的访客既关注课程又关注品牌。
不同渠道到达的用户,往往有着不同的需求和访问意图。如果能够有针对性地为不同渠道设计不同的着陆页,重点突出该渠道用户最感兴趣的内容,那么网站的转化率或许会迎来又一次飞跃。
看完了上面的案例介绍,相信你对热图分析已经有了一个大致的轮廓。热图工具最大的优势,就是直观和迅速。比如 Ptengine(铂金分析),它不需要你在分析工具中分析大量的页面访问量、元素点击次数等定量数据。它的热图会直接利用对点击,注意力和鼠标滚动的追踪等方式生成用户行为的可视化报告。
热图的出现和发展,给“数据驱动运营“的理念注入了新的活力。数据的客观性大大降低了运营决策的风险,而数据的可视化——热图则极大提升了运营决策的速度。在这个机会稍纵即逝的时代,选择一个优秀的数据分析工具,可以帮你抓住时代的契机,站上最高的风口。
Ptengine 利用点击、注意力、滚动到达等热图工具进行可视化分析,高效改善用户体验,提升转化。对 Ptengine(铂金分析)和热图感兴趣的朋友,可以使用邀请码 xdf,在www. ptengine.cn上注册并免费使用。 查看全部
增长黑客,译自 Growth Hacking,指的是以数据驱动营销,以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标。它包括数据分析,用户行为研究,着陆页优化,A/B测试,搜索引擎优化和用户体验等许多方面。
Growth Hacking 其实是一种用户增长的方式,它的重要前提是以与用户/客户相关的数据分析的洞察为基础,加深对产品的理解,以及对产品运营推广、销售、客户服务以及客户成功的分析,找出优化点并以此作为增长突破口,帮助公司快速增长。
要实践真正的增长黑客,必须以准确的数据作为支撑,以数据驱动的方式对产品的各个部分进行分析、测试和优化,找到业务增长的突破口:

1. 首先利用数据分析工具发现问题,确定优化方案。

2. 然后迅速设计 MVP(最简可行性产品),投入A/B测试。

3. 最后再次使用数据分析工具对优化效果进行检验,不断调试出问题的最优解。
微信图片_20170420205319.jpg

新东方准备利用上述优化模型,迅速找出页面的优化点,来高效提升网站的目标转化率。

他们使用了一种高效的数据可视化工具 —— 热图,对网站着陆页的用户行为进行了快速分析:

1. 使用数据和热图分析,找出用户最感兴趣的内容和区域。

2. 根据分析结果,确定出页面优化的重点(内容和结构)。

3. 基于热图分析得出的优化点,调整页面的设计。

4. 按 UV(用户访问量)以 50% 比率分流,进行 A/B 测试。

最后,他们再次使用数据监测和热图对访客到达搜课环节的转化率进行检验,并不断利用上述步骤优化页面的版本。
那么,新东方在着陆页到底发现了哪些问题?用户行为分析具体又是指什么?热图究竟有着怎样的洞察力和精准性?现在我们来看看这个经典案例,让你真切感受到数据驱动运营的巨大威力。(注:案例中热图均来自数据工具 Ptengine 铂金分析)
雅思专题的优化过程

这次新东方主要优化的是雅思专题,他们希望有更多访客关注首页上的“选课中心”模块,更多人到达“搜课”页面,从而提高雅思课程报名人数。
为此他们使用热图对网站用户行为进行分析,并得到了以下 7 点优化策略。
1. 将“选课中心”模块上移
微信图片_20170420205330.jpg

使用 Ptengine 注意力热图,了解用户实际浏览页面各部分的相对时长,浏览时间越久的区域热度越高(红色)。如上图所示,红色部分表明用户关注这部分区域的时间比其他区域(比如黄色、蓝色区域)更长。我们不难发现,虽然“选课中心”模块只被放在页面中部,但访客对这部分内容的关注度依然很高。
微信图片_20170420205335.jpg

然后,他们使用 Ptengine 浏览触达率热图监测用户浏览页面的深度,了解用户触达到页面各区域的占比。上图中的数据 21%,代表这个页面的所有访客中,有 21% 的用户浏览完了“选课中心”模块。

结合以上两种热图,不难发现,“选课中心”模块的内容非常吸引用户,却被放在了访客触达率很低的区域。可以尝试将它们上移,让更多的用户看到。
微信图片_20170420205335.jpg

然后,他们使用 Ptengine 浏览触达率热图监测用户浏览页面的深度,了解用户触达到页面各区域的占比。上图中的数据 21%,代表这个页面的所有访客中,有 21% 的用户浏览完了“选课中心”模块。
结合以上两种热图,不难发现,“选课中心”模块的内容非常吸引用户,却被放在了访客触达率很低的区域。可以尝试将它们上移,让更多的用户看到。
2. 优化默认推荐的班型
微信图片_20170420205338.jpg

通过 Ptengine 点击热图,它展示了用户在页面上的点击位置。新东方发现在选课中心里,具体课程信息右侧的“查看课程”按钮点击量不算高,用户对于默认推荐的几种班型报名意愿并不强烈。相反,课程切换和班型切换的按钮处却汇集了不少用户点击。这进一步说明目前的推荐课程与用户需求存在一定的出入,需要对推荐课程作出相应的调整。
3. 修改“选课中心”模块的内容选项
微信图片_20170420205342.jpg

通过页面导航栏和选课中心的点击热图新东方发现,内容选项里的“北京”汇聚了不少的点击,需要将“城市”改成可下拉选择的交互设计,让用户自由选择上课地点;而第四项班级人数几乎没有点击、关注度很低,可以替换成其他用户更关心的内容。
4. “产品优势”模块需要优化
微信图片_20170420205345.jpg

通过注意力热图新东方发现,放在首屏区域的“产品优势”模块关注度较低,用户并没有在这里停留太长的时间。而浏览触达率热图则更加直观地显示,有多达43%的用户在浏览完这个区域后离开了页面。着陆页首屏黄金区域显示的内容并没有引起用户的关注,这部分文案需要再优化,使得“产品优势”以一种更加触达人心的方式呈现给潜在客户。
5. “课程体系”模块用户流失较多
微信图片_20170420205349.jpg

这是“课程体系”和“选课中心”模块的浏览触达率热图。在两个模块大小几乎相同的情况下,前者的用户流失比例高达29%,而后者只有7%。为什么会有大量用户在“课程体系”部分离开了呢,内容本身不吸引用户?内容的表达方式有误?内容的呈现形式不理想?这个模块应该被放在更靠下的区域?或者,只是因为大量用户点击了上方的“课程详情”按钮,跳转到了“搜课”页面,所以才导致了这部分较高的流失率?
用户流失的真实情况可能是非常复杂的,正确的做法应该是不断运用A/B测试等方法验证你的推断是否正确。分析难度越高的区域往往它的优化空间也更大,全力以赴解决这些问题,它们会成为转化率的主要增长点。
6. “课程体系”模块着重标记“课程详情”按钮
微信图片_20170420205352.jpg

通过 Ptengine 的页面分析热图新东方发现,该区域“课程详情”按钮的点击比例为1.41%,远远高于“课程咨询”的 0.22%。他们将“课程咨询”这个按钮设置为亮色,本意是想让用户与新东方的客服直接联系,第一时间为用户提供咨询、解决疑惑。然而通过热图他们发现,用户真正的需求是自己查看“课程详情”。为了无限拉近企业诉求和用户需求之间的距离,新东方决定以用户为中心,试着把“课程咨询”的相关服务融入到“课程详情”的页面中去。
7. 面对不同广告渠道,做出针对性的优化方案
微信图片_20170420205356.jpg

通过 Ptengine 热图对比功能,根据来源渠道将用户进行分类,发现不同用户群体下导航栏的点击热图有着明显的差异。从上图很容易看出,展示广告渠道的流量与网站产生的互动很少,而搜索专区和搜索竞价的互动都很高。针对表现不佳的展示广告渠道,他们进一步进行细分,找出对互动贡献较大的那些广告源,并关掉了那些浪费钱的广告源。
微信图片_20170420205401.jpg

如上图所示,新东方使用了 Ptengine 的热图对比功能,得到了A(上)、B(下)两个展示广告渠道的分析热图。不难发现,上方的A展示渠道不仅整体点击量更低,而且有不少的点击集中在了页面右上方的其他课程(托福、GRE、SAT等)。对于这个主要推广雅思课程的页面来讲,A渠道存在引流的用户定位不准,流量质量偏低的问题。加大B渠道投入,减少甚至关闭A渠道的投入可以有效提升广告投放的效果,增加页面的转化率。
同理,另外两类品牌专区渠道和搜索引擎竞价渠道也可以通过热图对比功能对不同渠道、不同关键词的投放效果进行全方位比较。加大高质量渠道的投入,逐步减少低质量渠道的投入,从而确保每一笔钱都花在了刀刃上。
除此之外,新东方还发现不同渠道过来的用户对页面的关注重点也不太一样。从展示广告过来的访客更关注“名师”、“关于我们”等反应品牌实力的内容;从搜索引擎品牌专区过来的访客更关注“课程”、“校区”等直接和产品选购相关的内容;从搜索引擎竞价过来的访客既关注课程又关注品牌。
不同渠道到达的用户,往往有着不同的需求和访问意图。如果能够有针对性地为不同渠道设计不同的着陆页,重点突出该渠道用户最感兴趣的内容,那么网站的转化率或许会迎来又一次飞跃。
看完了上面的案例介绍,相信你对热图分析已经有了一个大致的轮廓。热图工具最大的优势,就是直观和迅速。比如 Ptengine(铂金分析),它不需要你在分析工具中分析大量的页面访问量、元素点击次数等定量数据。它的热图会直接利用对点击,注意力和鼠标滚动的追踪等方式生成用户行为的可视化报告。
热图的出现和发展,给“数据驱动运营“的理念注入了新的活力。数据的客观性大大降低了运营决策的风险,而数据的可视化——热图则极大提升了运营决策的速度。在这个机会稍纵即逝的时代,选择一个优秀的数据分析工具,可以帮你抓住时代的契机,站上最高的风口。
Ptengine 利用点击、注意力、滚动到达等热图工具进行可视化分析,高效改善用户体验,提升转化。对 Ptengine(铂金分析)和热图感兴趣的朋友,可以使用邀请码 xdf,在www. ptengine.cn上注册并免费使用。

10大增长黑客案例

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 56 次浏览 • 2017-04-16 21:48 • 来自相关话题

这篇文章看一下那些知名的公司如何将增长黑客技术应用到自己的产品上。
1. Youtube

Youtube 现在是 Google 之外的第二大网站。他们通过一些增长技巧将月浏览量提升了数十亿。然后将一个分享视频的小网站变成最大的在线视频网站。







这个分享功能是 Youtube 的增长技术之一。它提升了用户的参与度并且将视频分享给其他人。其他增长技巧还包括:

早期用户的免费赠送和上传视频比赛。(他们甚至每天免费赠送一个 iPod nano)。

通过合作伙伴计划,给 Top 用户

分享视频的收入。
评论功能,这让用户不断返回视频参与讨论。
订阅功能,让用户在自己的时间线中看到不断更新的新视频。

2. Airbnb

之前已经有一篇文章详细介绍了 Airbnb。这里重新回顾一下 Airbnb 使用的技巧:

借助分类广告网站 Craigslist,在 Airbnb 发布空闲房屋的时候,将信息同步到 Craigslist 网站上。
虽然 Craigslist 没有提供开放接口,Airbnb 的工程师逆向了 Craigslist 的信息提交表单,让过程自动化。
Airbnb 通过这种方法不花一分钱广告引来了大量需要租房的用户。
虽然 Craigslist 后来修复了漏洞,但是 Airbnb 已经获取了大量用户。

所以,要从各种角度思考增长问题,技术层面,当前市场格局层面。

3. LinkedIn

在 Linkedin 出现之前,在 Google 搜索你的名字会出来很多没有意义的信息,但是现在好了,基本上会找到真实的你自己的 Linkedin 的页面。 Linkedin 允许用户创建自己的页面和公司的页面,然后让 Google 索引。用户在搜索人名的时候就会访问 Linkedin。

简而言之,Linkedin 借助了 Google 搜索平台的力量。虽然,现在 SEO 比当时难了很多。

4. Mint.com





Mint.com 短时间内成为第一个人财务应用。他们通过不断创建详实的文章,不断发布采访通常被忽视的年轻用户。内容包括了吸引人的图表和数据。这让用户乐于将文章分享到 Digg 和 Reddit 这样的平台。

Mint 其他增长技巧还包括:

他们解决了一个真实的问题。再好的产品也比不上为用户解决了实际的问题。
通过一个包含详细文章的博客向年轻的用户提供财务管理知识。
最早通过 Infographics 让更多的人向其他社区分享内容。
使用内容合作、品牌 PR、SEO 和社交网络手段。

5. Hotmail






这个可能是最出名的增长案例了。产品发布后完美的增长曲线。

他们决定不通过传统广告的方式增长用户。只是在每封邮件后附加上:PS I love you. Get your free E-mail at Hotmail。 这在早期每天带来了 3000 新用户。在 6 各月后带来了百万用户,然后再 5 周后带来了另外 1 百万用户。

在卖给微软的时候,Hotmail 已经有了 1200 万用户。但是当时的互联网总用户数才 7000 万。

6. PayPal

Paypal 是网络支付平台应用增长技巧的典型案例。当 Paypal 成立的时候,eBay 已经建立了网上购物和支付的霸主地位。

Paypal 最早针对 eBay 不支持的那些小商家。之后 Paypal 和 eBay 合作成为可选的支付方式用以支持 Visa 和 Master 信用卡。

后来 eBay 以 15 亿美元的价格将 Paypal 收购,成为 eBay 的唯一支付方式。

7. Facebook






Facebook 的增长技术不只是一两个那么简单,它包含了一系列的策略。自从公司成立之初就建立了不断实验验证的风格,延续至今。最早他们祈祷能在 12 月内获取 2000 万用户,但是通过这些增长技巧,这个当时看来不切实际的目标竟然达到了。

Facebook 通过可以内嵌的个人 Profile 让用户显示在自己的网站上。这让很多用户口头相传。虽然是传言,有人说 Facebook 通过电信服务商获取了大量的用户的电子邮件地址。另外,Facebook 通过创新的广告让大量有影响力的人加入。

8. Quora

Quora 通过让用户能够在短时间内获取问题答案的方式取悦用户。然后不断改进产品的体验。

在产品发布的时候,让一些出名的人加入回答和讨论问题。通过系统监控问答的质量。由于用户在其他平台分享有意思的讨论,引来了大量的用户。

9. Pinterest

Pinterest 的成功速度让人吃惊。其中的奥秘也是那些简单而又有效的增长技巧。这是几个例子:

自动关注:新用户加入后自动推荐一些关注的人,这在之后还可以修改。这让新用户的体验大大提升了。
一键关注 Facebook 上的朋友。
减少不必要的导航。用户不需要打开其他页面进行评论、收藏等等功能;然后就是红遍了网络的瀑布流。
网络收藏夹功能。

10. Metro.co.uk

这是 Metro.co.uk 的市场总监 Dave Jensen 分享的增长数据:






Metro.co.uk 从 2012.12 开始实施 Responsive 网站设计。当时 Responsive 还是一项新技术,可以让用户在不同的设备上保持很好的体验,这样更多的用户会不断回来继续使用。
他们开放了普通用户创建内容的权利。普通用户创建内容再由编辑修订,以保证文章质量。
分享按钮。
创建吸引用户参与的问答,增加用户在网站上的活跃度。这个改变,短时间内将月活跃用户数量增长了 1 百万。






虽然这些技术现在已经被大部分网站实施了,但是站在 2012 年还是比较新的技术。所以,需要不断寻找新的没有被广泛应用的增长技术。 查看全部
这篇文章看一下那些知名的公司如何将增长黑客技术应用到自己的产品上。
1. Youtube

Youtube 现在是 Google 之外的第二大网站。他们通过一些增长技巧将月浏览量提升了数十亿。然后将一个分享视频的小网站变成最大的在线视频网站。

1.png



这个分享功能是 Youtube 的增长技术之一。它提升了用户的参与度并且将视频分享给其他人。其他增长技巧还包括:

早期用户的免费赠送和上传视频比赛。(他们甚至每天免费赠送一个 iPod nano)。

通过合作伙伴计划,给 Top 用户

分享视频的收入。
评论功能,这让用户不断返回视频参与讨论。
订阅功能,让用户在自己的时间线中看到不断更新的新视频。

2. Airbnb

之前已经有一篇文章详细介绍了 Airbnb。这里重新回顾一下 Airbnb 使用的技巧:

借助分类广告网站 Craigslist,在 Airbnb 发布空闲房屋的时候,将信息同步到 Craigslist 网站上。
虽然 Craigslist 没有提供开放接口,Airbnb 的工程师逆向了 Craigslist 的信息提交表单,让过程自动化。
Airbnb 通过这种方法不花一分钱广告引来了大量需要租房的用户。
虽然 Craigslist 后来修复了漏洞,但是 Airbnb 已经获取了大量用户。

所以,要从各种角度思考增长问题,技术层面,当前市场格局层面。

3. LinkedIn

在 Linkedin 出现之前,在 Google 搜索你的名字会出来很多没有意义的信息,但是现在好了,基本上会找到真实的你自己的 Linkedin 的页面。 Linkedin 允许用户创建自己的页面和公司的页面,然后让 Google 索引。用户在搜索人名的时候就会访问 Linkedin。

简而言之,Linkedin 借助了 Google 搜索平台的力量。虽然,现在 SEO 比当时难了很多。

4. Mint.com
2.png


Mint.com 短时间内成为第一个人财务应用。他们通过不断创建详实的文章,不断发布采访通常被忽视的年轻用户。内容包括了吸引人的图表和数据。这让用户乐于将文章分享到 Digg 和 Reddit 这样的平台。

Mint 其他增长技巧还包括:

他们解决了一个真实的问题。再好的产品也比不上为用户解决了实际的问题。
通过一个包含详细文章的博客向年轻的用户提供财务管理知识。
最早通过 Infographics 让更多的人向其他社区分享内容。
使用内容合作、品牌 PR、SEO 和社交网络手段。

5. Hotmail

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这个可能是最出名的增长案例了。产品发布后完美的增长曲线。

他们决定不通过传统广告的方式增长用户。只是在每封邮件后附加上:PS I love you. Get your free E-mail at Hotmail。 这在早期每天带来了 3000 新用户。在 6 各月后带来了百万用户,然后再 5 周后带来了另外 1 百万用户。

在卖给微软的时候,Hotmail 已经有了 1200 万用户。但是当时的互联网总用户数才 7000 万。

6. PayPal

Paypal 是网络支付平台应用增长技巧的典型案例。当 Paypal 成立的时候,eBay 已经建立了网上购物和支付的霸主地位。

Paypal 最早针对 eBay 不支持的那些小商家。之后 Paypal 和 eBay 合作成为可选的支付方式用以支持 Visa 和 Master 信用卡。

后来 eBay 以 15 亿美元的价格将 Paypal 收购,成为 eBay 的唯一支付方式。

7. Facebook

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Facebook 的增长技术不只是一两个那么简单,它包含了一系列的策略。自从公司成立之初就建立了不断实验验证的风格,延续至今。最早他们祈祷能在 12 月内获取 2000 万用户,但是通过这些增长技巧,这个当时看来不切实际的目标竟然达到了。

Facebook 通过可以内嵌的个人 Profile 让用户显示在自己的网站上。这让很多用户口头相传。虽然是传言,有人说 Facebook 通过电信服务商获取了大量的用户的电子邮件地址。另外,Facebook 通过创新的广告让大量有影响力的人加入。

8. Quora

Quora 通过让用户能够在短时间内获取问题答案的方式取悦用户。然后不断改进产品的体验。

在产品发布的时候,让一些出名的人加入回答和讨论问题。通过系统监控问答的质量。由于用户在其他平台分享有意思的讨论,引来了大量的用户。

9. Pinterest

Pinterest 的成功速度让人吃惊。其中的奥秘也是那些简单而又有效的增长技巧。这是几个例子:

自动关注:新用户加入后自动推荐一些关注的人,这在之后还可以修改。这让新用户的体验大大提升了。
一键关注 Facebook 上的朋友。
减少不必要的导航。用户不需要打开其他页面进行评论、收藏等等功能;然后就是红遍了网络的瀑布流。
网络收藏夹功能。

10. Metro.co.uk

这是 Metro.co.uk 的市场总监 Dave Jensen 分享的增长数据:

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Metro.co.uk 从 2012.12 开始实施 Responsive 网站设计。当时 Responsive 还是一项新技术,可以让用户在不同的设备上保持很好的体验,这样更多的用户会不断回来继续使用。
他们开放了普通用户创建内容的权利。普通用户创建内容再由编辑修订,以保证文章质量。
分享按钮。
创建吸引用户参与的问答,增加用户在网站上的活跃度。这个改变,短时间内将月活跃用户数量增长了 1 百万。

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虽然这些技术现在已经被大部分网站实施了,但是站在 2012 年还是比较新的技术。所以,需要不断寻找新的没有被广泛应用的增长技术。

5分钟读完《增长黑客》

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 75 次浏览 • 2017-04-16 21:39 • 来自相关话题

全书的结构:作者首先介绍了Growth Hacker的发展历史,然后以时间轴的形式介绍了一个产品的发展过程(AARRR),产品诞生,获取种子用户,激发用户活跃度,提高用户的留存率,增加产品的利润,进行病毒传播,最后以一些产品为例介绍了相对完整的初期发展过程。

读完全书的感受,Growth Hacker更多的是一种思想,在产品初期阶段,确定目标人群,使用一切方法找到这个人群,无论通过线上还是线下的方式,拉进来,留住,跟踪这个过程中,通过数据分析不断优化方案。

通常采用的手段包括AB测试,搜索引擎优化,电子邮件召回,病毒营销等,而页面加载速度,注册转化率, Email到达水平,病毒因子这些指标是日常关注的对象。

“AARRR转化漏斗模型”:Acquisition(获取用户),Activation(激发活跃),Retention(提高留存),Revenue(增加收入),Referral(传播推荐)。对于Activation来说,不同的产品关注的活跃行为不同,例如填写一份表单,发表一篇内容,上传一张照片等。要深入理解自己产品用户的活跃渠道,建立环环相扣的转化漏洞。

在团队内部强化核心指标,这样在讨论产品的任何问题时,如果不同利益方产生矛盾,人们依然能够清楚界定:对产品发展而言什么是必须严格恪守的,什么是应当暂时妥协的,什么又是能无憾放弃的。不同产品对指标的定义应当建立在品类特性和自身提供的服务核心价值之上。

PMF(Product-Market-Fit)

如何判断需求足够大:方法一,先估计目标用户的基数,消费能力,意愿预算,再把这些数字通过相乘等方式得出一个大概的数字,并与该行业或近似行业的公开报告进行对比验证。方法二,评估打算进入的市场,原本具有多少产值,而你的产品通过提供更低的价格,更长的使用周期等,能提升多少效率,节省多少成本,从而折算出相对于原产值的全新规模。

MVP的目的不是为了回答产品设计是否优雅,技术实现是否高效这样的具体功能问题,或者过度许诺未来将承担的重任,而是解答商业产品开发中最重要的两个问题:一是价值假设,这款产品是否能够满足用户的需求?二是增长假设,用户是否愿意为产品买单?

MVP的三大必备模块:反馈渠道(尽量提供产品内部反馈机制),公告看板(包括群体公告和针对单个用户的定向消息通道),自动升级(最佳策略是在产品启动时提示用户有可用的新版本,当用户确认升级后,通过内置的下载模块在后台完成更新)

内容营销的作用主要分为三方面:吸引流量,培养潜在用户,劝诱转化。

常见的SEO方法:提高关键词的密度和权重,增加长尾关键词数量,建立外链,优化页面结构。例如,TechCrunch每次刊发一篇针对某家公司或某款产品的评论报道,就会在维基百科相应词条下的“参考资料”及“外部链接”区域加入自己文章的链接。

ASO思路:通过对关键词的研究,评判维度的猜测,加权策略的利用。

5%的客户留存率增长意味着公司利润30%的增长,而把产品卖给老用户的概率是卖给新用户的3倍。

造成用户留存率低的原因可能是:1. 存在程序漏洞,性能瓶颈。2. 用户被频繁骚扰。3. 话题产品的热度减退。4. 有更好的替代品。

衡量产品留存率的常用指标包括次日留存率,7日留存率,30日留存率。计算公式为:第1天的新增用户中,在往后的第N天依然在使用的用户数/第1天的新增用户数。

关注产品的次日留存率,可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣,而7日留存率则可反映出用户完成一个完整体验周期后的去留情况,30日留存反映出一次版本迭代后的稳定性,辅助判断产品的演进方向是否合理。

电商网站的留存至少要在20%~30%,社交媒体的第一批用户的月留存至少在80%以上。而如果想让游戏的DAU超过100万,则新用户次日留存率应大于40%,7日留存率和30日留存率应分别大于20%和10%。对于移动应用来说,留存率最高的是资讯阅读,社交沟通和系统工具,4个月后的留存率能稳定在10%左右。

唤醒机制是指互联网产品专为召回流失用户而设计的产品机制,常见方法包括电子邮件唤醒,消息推送通知,移动网页唤醒应用等。

EDM(Email Direct Marketing)是网站常见的拉新和唤醒手段,使用EDM唤醒用户的策略主要包括:提供奖励,告知进度,个性化推荐,用户社交互动提示。

应用内的消息推送通知(Push Notification/Push Alert)是移动产品唤醒用户的有效手段,越年长的用户对应用推送通知的宽容度越低,男性比女性用户更易产生抵触情绪,因此筛选合适的推送人群,根据使用场景和时间段制定推送内容,制作和优化推送到达的着陆页。

应用推送技巧:推送授权(Push Notification Authority),iOS用户有权在首次启动时拒绝应用程序的推送通知,而安卓默认打开的,用户需要在程序中设置关闭,这就导致安卓达到率能在95%以上,而iOS一般不到50%。徽章通知(Badging),即图标右上角标。本地通知(Local Notification)是iOS系统唤醒用户的一种不需要联网的方法,适用于特定时间段内使用可能性较大的产品,例如《刀塔传奇》中的恢复体力提醒。地理围栏通知(Geofenced Notification)。图片推送通知(Picture in Nofitication),安卓允许开发者定制通知栏图标,展开大图,媒体背景等。表情文字(Emoji),iOS不支持推送中加图片的变通方法。

网页唤醒应用:浏览器打开某网页时,显示“打开应用”按钮,点击按钮跳转到该应用的指定页面下。iOS可以用Url Scheme技术实现,安卓可以用拦截http跳转,自定义scheme,Chrome Intent,内嵌http服务四个方法实现。

衡量病毒传播的两大核心指标是K因子(K Factor)和病毒循环周期(Virial Cycle Time),K因子用于评判病毒传播的覆盖面,公式为:K因子=感染率*转化率,感染率指某个用户向其他人传播产品的程度,转化率指被感染用户转化成新用户的比例,K因子越高,产品自我获取新用户的能力越强。病毒循环周期指从用户发出病毒邀请,到新用户完成转化所花费的时间。

App Store排名优化经验:下载量和App活跃度是榜单排名的重要因素。苹果对新上线或刚更新的App都是有加权的。以前越狱平台的安装量和激活也会被苹果记录在活跃度内。

增长黑客常用工具箱:Google Analysis(百度统计,CNZZ统计),Mixpanel(以用户行为为驱动),KissMetrics(针对用户的行为分析上做得更深入也更简单),UserCycle(从统计到用户分组,再到生命周期维护和分组实验测试),Customer.io(分析管理产品生命周期中使用的邮件),Optimize.ly和Unbouce(AB测试的利器),Basecamp和风车和明道和Tower(基于云服务的项目管理软件),友盟和TalkingData(移动应用统计分析平台)。

文章来源:鸟哥笔记(niaoge8),作者:金哲,转载请注明来源并附带作者信息。 查看全部
全书的结构:作者首先介绍了Growth Hacker的发展历史,然后以时间轴的形式介绍了一个产品的发展过程(AARRR),产品诞生,获取种子用户,激发用户活跃度,提高用户的留存率,增加产品的利润,进行病毒传播,最后以一些产品为例介绍了相对完整的初期发展过程。

读完全书的感受,Growth Hacker更多的是一种思想,在产品初期阶段,确定目标人群,使用一切方法找到这个人群,无论通过线上还是线下的方式,拉进来,留住,跟踪这个过程中,通过数据分析不断优化方案。

通常采用的手段包括AB测试,搜索引擎优化,电子邮件召回,病毒营销等,而页面加载速度,注册转化率, Email到达水平,病毒因子这些指标是日常关注的对象。

“AARRR转化漏斗模型”:Acquisition(获取用户),Activation(激发活跃),Retention(提高留存),Revenue(增加收入),Referral(传播推荐)。对于Activation来说,不同的产品关注的活跃行为不同,例如填写一份表单,发表一篇内容,上传一张照片等。要深入理解自己产品用户的活跃渠道,建立环环相扣的转化漏洞。

在团队内部强化核心指标,这样在讨论产品的任何问题时,如果不同利益方产生矛盾,人们依然能够清楚界定:对产品发展而言什么是必须严格恪守的,什么是应当暂时妥协的,什么又是能无憾放弃的。不同产品对指标的定义应当建立在品类特性和自身提供的服务核心价值之上。

PMF(Product-Market-Fit)

如何判断需求足够大:方法一,先估计目标用户的基数,消费能力,意愿预算,再把这些数字通过相乘等方式得出一个大概的数字,并与该行业或近似行业的公开报告进行对比验证。方法二,评估打算进入的市场,原本具有多少产值,而你的产品通过提供更低的价格,更长的使用周期等,能提升多少效率,节省多少成本,从而折算出相对于原产值的全新规模。

MVP的目的不是为了回答产品设计是否优雅,技术实现是否高效这样的具体功能问题,或者过度许诺未来将承担的重任,而是解答商业产品开发中最重要的两个问题:一是价值假设,这款产品是否能够满足用户的需求?二是增长假设,用户是否愿意为产品买单?

MVP的三大必备模块:反馈渠道(尽量提供产品内部反馈机制),公告看板(包括群体公告和针对单个用户的定向消息通道),自动升级(最佳策略是在产品启动时提示用户有可用的新版本,当用户确认升级后,通过内置的下载模块在后台完成更新)

内容营销的作用主要分为三方面:吸引流量,培养潜在用户,劝诱转化。

常见的SEO方法:提高关键词的密度和权重,增加长尾关键词数量,建立外链,优化页面结构。例如,TechCrunch每次刊发一篇针对某家公司或某款产品的评论报道,就会在维基百科相应词条下的“参考资料”及“外部链接”区域加入自己文章的链接。

ASO思路:通过对关键词的研究,评判维度的猜测,加权策略的利用。

5%的客户留存率增长意味着公司利润30%的增长,而把产品卖给老用户的概率是卖给新用户的3倍。

造成用户留存率低的原因可能是:1. 存在程序漏洞,性能瓶颈。2. 用户被频繁骚扰。3. 话题产品的热度减退。4. 有更好的替代品。

衡量产品留存率的常用指标包括次日留存率,7日留存率,30日留存率。计算公式为:第1天的新增用户中,在往后的第N天依然在使用的用户数/第1天的新增用户数。

关注产品的次日留存率,可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣,而7日留存率则可反映出用户完成一个完整体验周期后的去留情况,30日留存反映出一次版本迭代后的稳定性,辅助判断产品的演进方向是否合理。

电商网站的留存至少要在20%~30%,社交媒体的第一批用户的月留存至少在80%以上。而如果想让游戏的DAU超过100万,则新用户次日留存率应大于40%,7日留存率和30日留存率应分别大于20%和10%。对于移动应用来说,留存率最高的是资讯阅读,社交沟通和系统工具,4个月后的留存率能稳定在10%左右。

唤醒机制是指互联网产品专为召回流失用户而设计的产品机制,常见方法包括电子邮件唤醒,消息推送通知,移动网页唤醒应用等。

EDM(Email Direct Marketing)是网站常见的拉新和唤醒手段,使用EDM唤醒用户的策略主要包括:提供奖励,告知进度,个性化推荐,用户社交互动提示。

应用内的消息推送通知(Push Notification/Push Alert)是移动产品唤醒用户的有效手段,越年长的用户对应用推送通知的宽容度越低,男性比女性用户更易产生抵触情绪,因此筛选合适的推送人群,根据使用场景和时间段制定推送内容,制作和优化推送到达的着陆页。

应用推送技巧:推送授权(Push Notification Authority),iOS用户有权在首次启动时拒绝应用程序的推送通知,而安卓默认打开的,用户需要在程序中设置关闭,这就导致安卓达到率能在95%以上,而iOS一般不到50%。徽章通知(Badging),即图标右上角标。本地通知(Local Notification)是iOS系统唤醒用户的一种不需要联网的方法,适用于特定时间段内使用可能性较大的产品,例如《刀塔传奇》中的恢复体力提醒。地理围栏通知(Geofenced Notification)。图片推送通知(Picture in Nofitication),安卓允许开发者定制通知栏图标,展开大图,媒体背景等。表情文字(Emoji),iOS不支持推送中加图片的变通方法。

网页唤醒应用:浏览器打开某网页时,显示“打开应用”按钮,点击按钮跳转到该应用的指定页面下。iOS可以用Url Scheme技术实现,安卓可以用拦截http跳转,自定义scheme,Chrome Intent,内嵌http服务四个方法实现。

衡量病毒传播的两大核心指标是K因子(K Factor)和病毒循环周期(Virial Cycle Time),K因子用于评判病毒传播的覆盖面,公式为:K因子=感染率*转化率,感染率指某个用户向其他人传播产品的程度,转化率指被感染用户转化成新用户的比例,K因子越高,产品自我获取新用户的能力越强。病毒循环周期指从用户发出病毒邀请,到新用户完成转化所花费的时间。

App Store排名优化经验:下载量和App活跃度是榜单排名的重要因素。苹果对新上线或刚更新的App都是有加权的。以前越狱平台的安装量和激活也会被苹果记录在活跃度内。

增长黑客常用工具箱:Google Analysis(百度统计,CNZZ统计),Mixpanel(以用户行为为驱动),KissMetrics(针对用户的行为分析上做得更深入也更简单),UserCycle(从统计到用户分组,再到生命周期维护和分组实验测试),Customer.io(分析管理产品生命周期中使用的邮件),Optimize.ly和Unbouce(AB测试的利器),Basecamp和风车和明道和Tower(基于云服务的项目管理软件),友盟和TalkingData(移动应用统计分析平台)。

文章来源:鸟哥笔记(niaoge8),作者:金哲,转载请注明来源并附带作者信息。

Facebook 和 Twitter 的 “增长黑客” 告诉你用户增长的那点事

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 121 次浏览 • 2016-10-16 17:33 • 来自相关话题

想知道Facebook和Twitter这类公司是如何做用户增长的吗?相信这篇文章会对你有所启发。
Andy Jones曾是Facebook和Twitter等公司的增长黑客,主要负责做用户增长。本文中,他分享了很多用户增长方面的经验,包括创业公司如何招聘用户增长团队负责人,用户增长负责人必备的三项技能以及如何围绕用户增长做产品测试等等,相信对大部分创业公司都会有所启发。

他们能否设计出严格的测试项目

前文介绍的这些增长模型和公式毕竟都是理论性的,它们需要被测试和验证。因此用户增长负责人需要掌握的另外一项技能便是能够设计严格的测试项目。“这里所说的实验比一般的A/B测试要深入很多。这对于考察应聘者的实验测试知识和技能至关重要。这里考察的问题包括:你是如何确定该专注于漏斗的哪个部分的?你是如何从一系列的测试项目里辨别哪个是最有价值的测试的?何时开展或不开展一项测试?”



面试的时候,你可以积极考察应聘者的洞察力是否细致入微。就拿项目的测试而言,Johns观察到的一个现象就是大公司真的很喜欢对产品做一些小优化。“大公司通常有更大的用于测试的用户基数。这是我们当时在Facebook通常采用的做法:比如产品的某项功能每周可以带来1亿访客,我们可以在这些访客量中的1%里做A/B测试,24小时内,我们就能了解测试结果。如果测试带来了5%的用户行为变化,这就很不错了。我们接下来会尽快做更多类似的测试。”

2008年的时候,Facebook就是这么干的。“那一年,Facebook有1.3亿月活跃用户。然而公司的董事会和管理团队宣布了2009年的用户目标:3亿用户。这是一个非常艰巨的任务,因为我们花了几年时间才积累了前1亿个用户。现在竟然让我们在一年时间内让用户数翻番。那时,Facebook用户的周增长率大概为1.5%。如果我们的周增长率达到2%,我们就能达到所定的目标。这就是我们分解任务并进行优化测试的方式。当然,你们中的绝大部分都不是拥有超过10亿月活用户的社交网络,所以下面就举一个与你们更接近的案例,帮你更好地理解如何加速用户增长:



假设你有一个拥有1000万用户的中等规模的公司,用户的周增长率为1%。”所以第一周后,你的用户数将增至1010万,一年之后,用户数将增至1680万,这其实是个不错的数字了。同样的公司,假设用户的周增长率为2%,一年之后,用户数将增至2800万,这比第一种情形更好,是个可喜的数字。”

然而大部分创业公司都没有考虑到第三种情形。在上面表格中最后一列里,你开始的周增长率为1%,但我们假设增长团队主要负责活跃用户增长率,因此,每四周,增长团队就能实现5%的用户增长率。持续如此,一年之后,用户将增至3050万,这比上面第二种情形更好。”

这就是为何大公司喜欢小优化的原因。“Google的工程师会在一个特别的注册按钮上测试40中不同的蓝色调就是这个逻辑。如果你所在的是一家小公司,这种方法就不适用你了,因为你没有1亿的用户,因此也无法只靠拿出1%的用户就能很好地完成测试。你必须尝试不同的方法。”



“这可能是我最喜欢的一张图了,这可能并不是非常科学,但却备具象征意义。竖轴代表深思熟虑度,它衡量你设计、选择和执行项目测试时是否有深入思考。横轴代表你公司用户数的多少。当你公司的产品有足够大的流量和用户数时,人们往往都会欠思考。在大公司,对于测试项目,会容易产品很多不成熟的观点。但在小的创业公司,对于项目测试你必须要更加谨慎、用心和精确。

他们是否可以对漏斗里的不同部分进行测试由于中小型公司必须更加谨慎地对待自己的实验测试项目,他们对于如何在漏斗里进行测试更加专注和严格。“创业公司拥有的产品测试机会有限,此外他们还受资金流的限制。因此,他们必须尽可能做那些真正有意义的测试。要想在少量的用户里进行有意义的测试,你必须要足够的深思熟虑。你公司未来的增长负责人也应该深喑此理。”为了更好地阐述这个观点,Johns同时分析了两种实验测试场景:



上面这张表格展示的是三种A/B测试。其中基转化率(base conversion rate)是指用户按照你期望的方式做出某种行为的最终转化率。在这种情况下,重点就是绿色字体标注出来的这行了,这列代表对比原先的控制变量出现的变化值。比如,在例A中,用户增长测试进行之后,表现要比没测试前的控制变量好5%。在例C中,要好30%。

下面再通过看看所需要的测试样本量来验证几个测试从数据上看是如何越来越好的。在例A里,你需要超过72000个样本才能开展测试。更重要的是,你需要72天才能验证在测试后是否比测试前要好5%。72天,这对于创业公司太漫长了,也太不划算了。

对比来看,在例C中,只需要两天就能衡量测试结果是否要好30%。“每个人都想要这种结果。如果你是一家创业公司,在思考周到的同时,要尽可能将你想取得的变量最大化。不要小打小闹,做各种无谓的小测试,因为这太花时间去验证和衡量。要想例C中这样,要玩就玩大的,这样测试所需 时间也短,比较适合创业公司。”

像Google那样在一个按钮上测试40种不同的蓝色调,这不适合用户量小的创业公司。要敢于开展能引起巨大变化的测试。这样即使测试失败也没太大关系,因为只需两天时间就能验证,这样你还有时间开展其他的测试。如果测试成功,你就能立即获得丰厚的回报,何乐而不为呢?



现在我们把基转化率作为变量,看它对测试样本量和测试时间的影响。这里的基转化率就是最终转化率。“例如,如果有100个用户浏览你的网站主页面,你想对这些用户进行A/B测试,如果打开网站页面的100个人里成功转化了3个,那么转化率就是3%。或者只要10个人浏览网站页面,成功转化了3个,那么转化率就是30%。”

“基转化率越高越好。同样的道理,如在例C中基转化率变为20%,它可以让你在2天内就能知道测试结果。另一方面,如果基转化率比较低,如在例A中,需要大概三周时间才能知道测试结果。

要确保你未来的增长负责人能熟练掌握上述表格里的这些技能,同时还要清晰地解释他是如何自行自我定位的。很有应聘者可能会说:“我打算将什么测试都做一遍,因为我能很快做好。”这不是增长负责人应该说的话。说这句话的人顶多算一个合格的入门学徒。你需要这样一位增长负责人:他了解明智的测试选择和设计的价值和意义。

在你的产品用户实现健康地自然增长之前,不要招聘用户增长负责人。

对于增长的指导

当你招聘用户增长负责人时,John有一些建议:

一个蹩脚的产品,是无论如何也无法实现用户的可持续增长的。“如果你的产品用户还没有实现健康的自然增长,那么你的产品可能已经出问题了。这时,招聘增长负责人是无法解决问题的。只有产品本身没问题且用户能够实现健康地自然增长时,这时也适合组建用户增长团队。说白一点,一个烂产品市永远也无法实现可持续增长的。一个出色的产品是其它任何东西都无法替代的。

你不需要或想要让一个增长黑客当管理。“我之所以这样说是从招聘的角度来看的。你认识多少增长黑客能成功地在像Facebook、Pinterest、LinkedIn或Airbnb这样的公司里带领团队2-4年一直实现很牛逼的用户增长,这样的人我一个也不认识。我认识很多增长黑客,他们非常聪明、经验丰富,他们在用户增长领域非常专业,且都在小的产品项目上工作过。仅此而已。你肯定不会招聘一个金融黑客当你的CFO,或者找一位销售黑客做SaaS公司的销售商总监。”

增长负责人也需要是一位懂产品的人。在Wealthfront,我们做过的帮助自己带来最多用户的最有意义的产品调整源都源于我们自身对金融产品的深入理解。不存在不懂产品的增长黑客。

在组建有效的用户增长团队并找到称职的增长负责人之前,公司产品必须能够实现健康的自然增长。在达到组建增长团队的条件时,招到的增长负责人必须能够清晰了解增长在整个公司里扮演的角色,同时能够精通各种增长模型、测试和实现项目。你要找的是一位以产品为导向且具有用户同理心的增长负责人。

谈及公司的用户增长时,通常会出现科学与艺术两种作风的碰撞。艺术派通常只负责做出伟达的产品,而不管数据或测试。科学派则通常更倾向衡量和测试各种东西。你的增长负责人必须要能够融合这两种作风,在用户同理心与实验、激情与精确之间取得平衡。这样的人才很难找到,但一旦找到了,千万别放过。 查看全部

想知道Facebook和Twitter这类公司是如何做用户增长的吗?相信这篇文章会对你有所启发。
Andy Jones曾是Facebook和Twitter等公司的增长黑客,主要负责做用户增长。本文中,他分享了很多用户增长方面的经验,包括创业公司如何招聘用户增长团队负责人,用户增长负责人必备的三项技能以及如何围绕用户增长做产品测试等等,相信对大部分创业公司都会有所启发。

他们能否设计出严格的测试项目

前文介绍的这些增长模型和公式毕竟都是理论性的,它们需要被测试和验证。因此用户增长负责人需要掌握的另外一项技能便是能够设计严格的测试项目。“这里所说的实验比一般的A/B测试要深入很多。这对于考察应聘者的实验测试知识和技能至关重要。这里考察的问题包括:你是如何确定该专注于漏斗的哪个部分的?你是如何从一系列的测试项目里辨别哪个是最有价值的测试的?何时开展或不开展一项测试?”



面试的时候,你可以积极考察应聘者的洞察力是否细致入微。就拿项目的测试而言,Johns观察到的一个现象就是大公司真的很喜欢对产品做一些小优化。“大公司通常有更大的用于测试的用户基数。这是我们当时在Facebook通常采用的做法:比如产品的某项功能每周可以带来1亿访客,我们可以在这些访客量中的1%里做A/B测试,24小时内,我们就能了解测试结果。如果测试带来了5%的用户行为变化,这就很不错了。我们接下来会尽快做更多类似的测试。”

2008年的时候,Facebook就是这么干的。“那一年,Facebook有1.3亿月活跃用户。然而公司的董事会和管理团队宣布了2009年的用户目标:3亿用户。这是一个非常艰巨的任务,因为我们花了几年时间才积累了前1亿个用户。现在竟然让我们在一年时间内让用户数翻番。那时,Facebook用户的周增长率大概为1.5%。如果我们的周增长率达到2%,我们就能达到所定的目标。这就是我们分解任务并进行优化测试的方式。当然,你们中的绝大部分都不是拥有超过10亿月活用户的社交网络,所以下面就举一个与你们更接近的案例,帮你更好地理解如何加速用户增长:



假设你有一个拥有1000万用户的中等规模的公司,用户的周增长率为1%。”所以第一周后,你的用户数将增至1010万,一年之后,用户数将增至1680万,这其实是个不错的数字了。同样的公司,假设用户的周增长率为2%,一年之后,用户数将增至2800万,这比第一种情形更好,是个可喜的数字。”

然而大部分创业公司都没有考虑到第三种情形。在上面表格中最后一列里,你开始的周增长率为1%,但我们假设增长团队主要负责活跃用户增长率,因此,每四周,增长团队就能实现5%的用户增长率。持续如此,一年之后,用户将增至3050万,这比上面第二种情形更好。”

这就是为何大公司喜欢小优化的原因。“Google的工程师会在一个特别的注册按钮上测试40中不同的蓝色调就是这个逻辑。如果你所在的是一家小公司,这种方法就不适用你了,因为你没有1亿的用户,因此也无法只靠拿出1%的用户就能很好地完成测试。你必须尝试不同的方法。”



“这可能是我最喜欢的一张图了,这可能并不是非常科学,但却备具象征意义。竖轴代表深思熟虑度,它衡量你设计、选择和执行项目测试时是否有深入思考。横轴代表你公司用户数的多少。当你公司的产品有足够大的流量和用户数时,人们往往都会欠思考。在大公司,对于测试项目,会容易产品很多不成熟的观点。但在小的创业公司,对于项目测试你必须要更加谨慎、用心和精确。

他们是否可以对漏斗里的不同部分进行测试由于中小型公司必须更加谨慎地对待自己的实验测试项目,他们对于如何在漏斗里进行测试更加专注和严格。“创业公司拥有的产品测试机会有限,此外他们还受资金流的限制。因此,他们必须尽可能做那些真正有意义的测试。要想在少量的用户里进行有意义的测试,你必须要足够的深思熟虑。你公司未来的增长负责人也应该深喑此理。”为了更好地阐述这个观点,Johns同时分析了两种实验测试场景:



上面这张表格展示的是三种A/B测试。其中基转化率(base conversion rate)是指用户按照你期望的方式做出某种行为的最终转化率。在这种情况下,重点就是绿色字体标注出来的这行了,这列代表对比原先的控制变量出现的变化值。比如,在例A中,用户增长测试进行之后,表现要比没测试前的控制变量好5%。在例C中,要好30%。

下面再通过看看所需要的测试样本量来验证几个测试从数据上看是如何越来越好的。在例A里,你需要超过72000个样本才能开展测试。更重要的是,你需要72天才能验证在测试后是否比测试前要好5%。72天,这对于创业公司太漫长了,也太不划算了。

对比来看,在例C中,只需要两天就能衡量测试结果是否要好30%。“每个人都想要这种结果。如果你是一家创业公司,在思考周到的同时,要尽可能将你想取得的变量最大化。不要小打小闹,做各种无谓的小测试,因为这太花时间去验证和衡量。要想例C中这样,要玩就玩大的,这样测试所需 时间也短,比较适合创业公司。”

像Google那样在一个按钮上测试40种不同的蓝色调,这不适合用户量小的创业公司。要敢于开展能引起巨大变化的测试。这样即使测试失败也没太大关系,因为只需两天时间就能验证,这样你还有时间开展其他的测试。如果测试成功,你就能立即获得丰厚的回报,何乐而不为呢?



现在我们把基转化率作为变量,看它对测试样本量和测试时间的影响。这里的基转化率就是最终转化率。“例如,如果有100个用户浏览你的网站主页面,你想对这些用户进行A/B测试,如果打开网站页面的100个人里成功转化了3个,那么转化率就是3%。或者只要10个人浏览网站页面,成功转化了3个,那么转化率就是30%。”

“基转化率越高越好。同样的道理,如在例C中基转化率变为20%,它可以让你在2天内就能知道测试结果。另一方面,如果基转化率比较低,如在例A中,需要大概三周时间才能知道测试结果。

要确保你未来的增长负责人能熟练掌握上述表格里的这些技能,同时还要清晰地解释他是如何自行自我定位的。很有应聘者可能会说:“我打算将什么测试都做一遍,因为我能很快做好。”这不是增长负责人应该说的话。说这句话的人顶多算一个合格的入门学徒。你需要这样一位增长负责人:他了解明智的测试选择和设计的价值和意义。

在你的产品用户实现健康地自然增长之前,不要招聘用户增长负责人。

对于增长的指导

当你招聘用户增长负责人时,John有一些建议:

一个蹩脚的产品,是无论如何也无法实现用户的可持续增长的。“如果你的产品用户还没有实现健康的自然增长,那么你的产品可能已经出问题了。这时,招聘增长负责人是无法解决问题的。只有产品本身没问题且用户能够实现健康地自然增长时,这时也适合组建用户增长团队。说白一点,一个烂产品市永远也无法实现可持续增长的。一个出色的产品是其它任何东西都无法替代的。

你不需要或想要让一个增长黑客当管理。“我之所以这样说是从招聘的角度来看的。你认识多少增长黑客能成功地在像Facebook、Pinterest、LinkedIn或Airbnb这样的公司里带领团队2-4年一直实现很牛逼的用户增长,这样的人我一个也不认识。我认识很多增长黑客,他们非常聪明、经验丰富,他们在用户增长领域非常专业,且都在小的产品项目上工作过。仅此而已。你肯定不会招聘一个金融黑客当你的CFO,或者找一位销售黑客做SaaS公司的销售商总监。”

增长负责人也需要是一位懂产品的人。在Wealthfront,我们做过的帮助自己带来最多用户的最有意义的产品调整源都源于我们自身对金融产品的深入理解。不存在不懂产品的增长黑客。

在组建有效的用户增长团队并找到称职的增长负责人之前,公司产品必须能够实现健康的自然增长。在达到组建增长团队的条件时,招到的增长负责人必须能够清晰了解增长在整个公司里扮演的角色,同时能够精通各种增长模型、测试和实现项目。你要找的是一位以产品为导向且具有用户同理心的增长负责人。

谈及公司的用户增长时,通常会出现科学与艺术两种作风的碰撞。艺术派通常只负责做出伟达的产品,而不管数据或测试。科学派则通常更倾向衡量和测试各种东西。你的增长负责人必须要能够融合这两种作风,在用户同理心与实验、激情与精确之间取得平衡。这样的人才很难找到,但一旦找到了,千万别放过。

初创App从零用户到冷启动,说说发生在我们身边的那些案例

同叔 发表了文章 • 0 个评论 • 143 次浏览 • 2016-10-15 16:59 • 来自相关话题

App越来越不是一门好生意了,2012年我们还觉得移动互联网是全民的,但到了2015年最终看起来移动互联网最终还是Top10这几家公司的,入口和用户都属于他们。正面战场直接面对巨头能取胜的机会越来越小,晚期进入的App只能从非常细分,甚至是细分到有点冷门的领域入手。

不管是游戏还是应用,摆在App开发者和产品运营者前面的第一座大山就是初期获取种子用户到冷启动这个艰辛的路程,也就是最近热门的0-1理论。笔者一直都坚信,产品如果不能爆红越往后就越难成功,后续想再去实现冷启动就更难。

关于蛋疼的冷启动问题,笔者想给大家分享一些非常真实的案例,而且就发生在我们身边。希望能引起大家的思考。

辣妈帮

意想不到的是,辣妈帮第一批用户来自QQ群,而且用的方式就是非常简单粗暴的小广告。上线初期运营推广人员注册了很多小号不停的加一些妈妈群,不停的发一些资讯和软性广告,久而久之,用户逐渐多了起来并且形成了第一批稳定的忠实用户群体。但是当用户下载了产品之后,这只是第一个目标实现了。接下来辣妈帮用大量的push和活动带动用户启动App的频率,这样才有了辣妈帮初期的活跃雏形。另一些靠QQ群精准实现冷启动的例子是某深圳手游媒体,在2013年某段时间,如果那时候你刚好在做游戏,刚好加了一些QQ群,你肯定记得某媒体的狂轰滥炸式小广告,不过不得不说,这招真的很管用。

无秘

相信大家都比较熟悉无秘,也就是以前的秘密。事实上无秘的第一批种子用户和冷启动都是来自朋友圈,上线初期无秘团队先建立了一个公众号,巧妙的用好友印象和匿名短信的形式抓住了用户猎奇和分享的心理,并且迅速引爆社交网络的传播。随后秘密下载量暴增,瞬间登上免费帮前几名,秘密爆红,成为匿名社交的代名词。另外值得一提的就是,无秘团队当时面临很多困境,团队抱着必死一战的心态,大部分成员都有参与到冷启动的运营中去,说白了就是当托儿,这是产品早期不可不用的一个招数。我们都要反省一下自己,是否有花很多时间在自己的产品里?另外一个利用朋友圈成功崛起的产品就是脸萌,脸萌上线已经近半年才火起来,而且是突然爆红,就是因为朋友圈。

滴滴打车

滴滴的第一家合作出租车公司来自地推,当时团队都没有绝对信心这个模式一定行,北京的所有出租车公司一个个谈,谈到最后如果都没有人愿意合作那就放弃,谈到最后果然只有一家小出租车公司愿意合作,他们抓住这个机会快速实现了产品的零用户突破,最后像滚雪球一样,最初拒绝了他们的公司也都慢慢的合作了。这是一个O2O领域产品冷启动的故事,但这更是一个励志故事,而且是真实的故事。

分期乐

分期乐创始人Jay在近期某个内部会议上分享说,他们初期完全没有想到不擅长地推的腾讯系创始团队竟然干了这么苦的活。核心团队来自财付通,对于2B银行合作他们很熟悉,但对于开拓大学生用户他们是第一次, Jay说产品上线初期他有3个月时间开车在广州大学城天天转悠做了大量的调研和拉用户,最终他们通过学校平台招聘到了第一批编制内地推推广员,这批初期的地推员工招聘额一批兼职的学生推广员,第一批用户来自推广员去男生宿舍一个个强拉硬拽,而且分期乐团队在全国主要区域的大学城先后投放了数亿张宣传单,用户纷至沓来。随后自研大型IT系统全闭环借贷消费购物线上体验和线下地推完全对接,才完成分期乐疯狂的发展模式。

以上几个案例,是非常典型的冷启动成功典型,他们巧妙的借用了时势和地利,并且放下身段,不问前程地去执行。

那么,关于冷启动,我们到底应该用怎样的思维模式去思考,到底应该用怎样的方式去执行?没有万能公式,只有树立正确的原则并且不断试错。

冷启动用户从何而来

你的产品针对什么用户,你的用户一般集中在什么地方,这些地方就是你的战场,聚焦你的用户,聚焦你的用户在什么地方,做些什么,用最低成本和最老土的方式去让他们知道并且使用你的产品,该吃苦的地方取巧不得,一定会有所收获。很简单,但也很难落到实处,因为大多数的App开发团队可能都擅长做产品,对于拉种子用户和地推这种脏活累活,他们并不擅长甚至可能不认可。

冷启动实现的几个方式

圈子——什么样的圈子用什么样的产品,这基本是一个恒定的事实。我们经常看到一些非常精准的广告,也经常看到一些失准的广告。为什么?因为没有精准定位目标群体。比如一个拥有5000人好友的微信用户,80%的好友都是P2P金融领域,那么我们让这样的一个用户转发一些P2P的信息,其价值是非常高的,甚至比某些科技媒体的广告位和软文更给力,这就是产品初期精准定位圈子实现首轮免费营销和获取种子用户的最大来源。

群体领袖——对于一个初创期的App来说,搞定大渠道的推荐位可能很难,想让科技媒体发一个软文可能也很难。但搞定几个专业领域有影响力的人士就不那么难,只要方式方法正确,形式足够顺其自然,让群体领袖帮你说话,帮你传播,让他成为第一批模范用户,自然会有很大的益处。比如知名的自媒体人冯大辉,他经常会推荐一些产品(非广告)。有可能是这些App找过他,也可能是他个人觉得这些产品真的好,不管是何种情况,最终的结果是,这些产品瞬间被提升了格调,甚至是获取了一小部分忠实的原始用户。

地推——难道地推只是O2O类产品的专利么?难道地推真的就只能在线下吗?在线上照样有地推,通过狂轰滥炸方式实现产品早期用户倒入早已司空见惯,当别人在吐槽你的推广太low时,你已经在后台看着猛增的用户数据偷着笑了。

Push——尤其是有温度风格的推送,对于冷启动来说如虎添翼,有的产品连push都没预置,和谈冷启动。

自媒体——每一个产品都是一个媒体,每一个产品都应该有一个自己的公众号,持续不间断的免费媒体曝光,依靠社交媒体实现成功冷启动和爆红的产品太多太多,不胜枚举,大多数都来自于日复一日的坚持,没有哪个App刚诞生就爆红,都是需要一个持续曝光和精心准备的过程,你是否坚持了呢?

水军——尤其是游戏类产品,在开服初期特别需要人气,那么就要刻意营造这样的氛围,这个氛围从哪里来,当然是公会专业玩家群体,这是每一个游戏的必修课。

流量角落——打个比方,流量角落就好比是城市的公厕,平时没有人去关注,需要的时候才慌忙的寻找。所谓的流量角落,就是散步在移动互联网角落里的那些用户聚集地,我们通常没有正视这些流量角落,比如已经很过时的短信群发,很过时的微信漂流瓶营销,iMessage推广等等,这些几乎都是最低成本的推广方式,而且也是很成熟的模式,曾经有一个开发者和笔者分享过他们的数据,通过成本低廉的短信群发,是他们初期获取用户的主要来源,因为大多数用户对于短信的接受度依旧很高,只要文案做得好,转化率很客观,最重要的是,竞争对手们都忽略了这个很小的领域。

等风来,但你是那个正确的猪么?

要随时做好大量用户涌入的准备,尽管这不一定是真的。有很多产品,死于不可原谅的严重bug,重大运营事故和服务器宕机。技术团队和运营人员要做到冷启动重要节点关键时刻24小时轮流在岗,这一点非常重要,做不到的可以直接开除了。反正产品没用户他迟早要失业,迟早要发生的事情不如早发生,还可以留出更多时间重生。中国已经有几十万款App,你又不是腾讯,你有什么资格不拼命。这一点非常非常非常非常重要,很多消失的团队的死亡教训。老板不黑心,团队死的快。

千万不要欺骗用户

俗话说得好,我裤子都脱了,你就给我看这个?你说有几亿红包,结果老子摇了三分钟手腕都脱臼了就他妈的几分钱?说好的免费礼包为什么要花钱,老子相信你这个运营狗点进来的,你竟然欺骗我的感情?说好的可以约妹子呢,我打了几个招呼你就让我明天再来?一个资深移动互联网产品运营狗的原话——宁可骗亲爹,亲媳妇,也别骗用户。

大力推广之后自然有冷启动

经常听见有些人抱怨没有用户没有活跃,一问情况,什么渠道都没上过,也没用心经营过渠道,你这个没有冷启动是正常,有才不正常呢!这都什么年代了,你还想着天上掉馅饼。还是那句老话,先把渠道的基础工作做好,就算你做不好,你至少上个线意思一下吧,什么??你连上线都不上了,那你还谈个毛的冷启动。不说iOS,光说安卓,100多个有量的渠道,那么多有大量用户的App,只要你想,我相信你一定可以用比较低的成本搞到一些的推荐位去推广你的产品,问题是:你试过么?另外再奉劝一下那些技术出身的朋友,别幻想着做个iOS版放到App Store上就等着上榜单大量用户免费涌入这等美事了。

出奇招往往可以制胜

笔者曾经出过很多奇招,但介于现在我还活着,所以有些事不可说。能说出来的部分是,很多爆红的产品都是免费爆红的,几万个用户你可能要花钱才能实现,但瞬间几百万用户可能你一分钱都不用,这个世界就是这么奇妙,思维永远比方法更重要。

用最笨的方法去执行

当你没有爆红也没有流量干爹,只能一步步的逼的去执行,这个是最稳妥也是最实用的办法,一个个去推,一个个去试,直到最后真的不行就可以放弃了。说不定在这个过程中就会有一定的收获。最笨的方法,CEO亲自带队执行,亲力亲为,撸起袖子就是干,产品没有用户你还C毛个O。

以上,一些正确的废话,送给所有Apper们。

文章链接: www.gupowang.com/app/1144.html  查看全部


App越来越不是一门好生意了,2012年我们还觉得移动互联网是全民的,但到了2015年最终看起来移动互联网最终还是Top10这几家公司的,入口和用户都属于他们。正面战场直接面对巨头能取胜的机会越来越小,晚期进入的App只能从非常细分,甚至是细分到有点冷门的领域入手。

不管是游戏还是应用,摆在App开发者和产品运营者前面的第一座大山就是初期获取种子用户到冷启动这个艰辛的路程,也就是最近热门的0-1理论。笔者一直都坚信,产品如果不能爆红越往后就越难成功,后续想再去实现冷启动就更难。

关于蛋疼的冷启动问题,笔者想给大家分享一些非常真实的案例,而且就发生在我们身边。希望能引起大家的思考。

辣妈帮

意想不到的是,辣妈帮第一批用户来自QQ群,而且用的方式就是非常简单粗暴的小广告。上线初期运营推广人员注册了很多小号不停的加一些妈妈群,不停的发一些资讯和软性广告,久而久之,用户逐渐多了起来并且形成了第一批稳定的忠实用户群体。但是当用户下载了产品之后,这只是第一个目标实现了。接下来辣妈帮用大量的push和活动带动用户启动App的频率,这样才有了辣妈帮初期的活跃雏形。另一些靠QQ群精准实现冷启动的例子是某深圳手游媒体,在2013年某段时间,如果那时候你刚好在做游戏,刚好加了一些QQ群,你肯定记得某媒体的狂轰滥炸式小广告,不过不得不说,这招真的很管用。

无秘

相信大家都比较熟悉无秘,也就是以前的秘密。事实上无秘的第一批种子用户和冷启动都是来自朋友圈,上线初期无秘团队先建立了一个公众号,巧妙的用好友印象和匿名短信的形式抓住了用户猎奇和分享的心理,并且迅速引爆社交网络的传播。随后秘密下载量暴增,瞬间登上免费帮前几名,秘密爆红,成为匿名社交的代名词。另外值得一提的就是,无秘团队当时面临很多困境,团队抱着必死一战的心态,大部分成员都有参与到冷启动的运营中去,说白了就是当托儿,这是产品早期不可不用的一个招数。我们都要反省一下自己,是否有花很多时间在自己的产品里?另外一个利用朋友圈成功崛起的产品就是脸萌,脸萌上线已经近半年才火起来,而且是突然爆红,就是因为朋友圈。

滴滴打车

滴滴的第一家合作出租车公司来自地推,当时团队都没有绝对信心这个模式一定行,北京的所有出租车公司一个个谈,谈到最后如果都没有人愿意合作那就放弃,谈到最后果然只有一家小出租车公司愿意合作,他们抓住这个机会快速实现了产品的零用户突破,最后像滚雪球一样,最初拒绝了他们的公司也都慢慢的合作了。这是一个O2O领域产品冷启动的故事,但这更是一个励志故事,而且是真实的故事。

分期乐

分期乐创始人Jay在近期某个内部会议上分享说,他们初期完全没有想到不擅长地推的腾讯系创始团队竟然干了这么苦的活。核心团队来自财付通,对于2B银行合作他们很熟悉,但对于开拓大学生用户他们是第一次, Jay说产品上线初期他有3个月时间开车在广州大学城天天转悠做了大量的调研和拉用户,最终他们通过学校平台招聘到了第一批编制内地推推广员,这批初期的地推员工招聘额一批兼职的学生推广员,第一批用户来自推广员去男生宿舍一个个强拉硬拽,而且分期乐团队在全国主要区域的大学城先后投放了数亿张宣传单,用户纷至沓来。随后自研大型IT系统全闭环借贷消费购物线上体验和线下地推完全对接,才完成分期乐疯狂的发展模式。

以上几个案例,是非常典型的冷启动成功典型,他们巧妙的借用了时势和地利,并且放下身段,不问前程地去执行。

那么,关于冷启动,我们到底应该用怎样的思维模式去思考,到底应该用怎样的方式去执行?没有万能公式,只有树立正确的原则并且不断试错。

冷启动用户从何而来

你的产品针对什么用户,你的用户一般集中在什么地方,这些地方就是你的战场,聚焦你的用户,聚焦你的用户在什么地方,做些什么,用最低成本和最老土的方式去让他们知道并且使用你的产品,该吃苦的地方取巧不得,一定会有所收获。很简单,但也很难落到实处,因为大多数的App开发团队可能都擅长做产品,对于拉种子用户和地推这种脏活累活,他们并不擅长甚至可能不认可。

冷启动实现的几个方式

圈子——什么样的圈子用什么样的产品,这基本是一个恒定的事实。我们经常看到一些非常精准的广告,也经常看到一些失准的广告。为什么?因为没有精准定位目标群体。比如一个拥有5000人好友的微信用户,80%的好友都是P2P金融领域,那么我们让这样的一个用户转发一些P2P的信息,其价值是非常高的,甚至比某些科技媒体的广告位和软文更给力,这就是产品初期精准定位圈子实现首轮免费营销和获取种子用户的最大来源。

群体领袖——对于一个初创期的App来说,搞定大渠道的推荐位可能很难,想让科技媒体发一个软文可能也很难。但搞定几个专业领域有影响力的人士就不那么难,只要方式方法正确,形式足够顺其自然,让群体领袖帮你说话,帮你传播,让他成为第一批模范用户,自然会有很大的益处。比如知名的自媒体人冯大辉,他经常会推荐一些产品(非广告)。有可能是这些App找过他,也可能是他个人觉得这些产品真的好,不管是何种情况,最终的结果是,这些产品瞬间被提升了格调,甚至是获取了一小部分忠实的原始用户。

地推——难道地推只是O2O类产品的专利么?难道地推真的就只能在线下吗?在线上照样有地推,通过狂轰滥炸方式实现产品早期用户倒入早已司空见惯,当别人在吐槽你的推广太low时,你已经在后台看着猛增的用户数据偷着笑了。

Push——尤其是有温度风格的推送,对于冷启动来说如虎添翼,有的产品连push都没预置,和谈冷启动。

自媒体——每一个产品都是一个媒体,每一个产品都应该有一个自己的公众号,持续不间断的免费媒体曝光,依靠社交媒体实现成功冷启动和爆红的产品太多太多,不胜枚举,大多数都来自于日复一日的坚持,没有哪个App刚诞生就爆红,都是需要一个持续曝光和精心准备的过程,你是否坚持了呢?

水军——尤其是游戏类产品,在开服初期特别需要人气,那么就要刻意营造这样的氛围,这个氛围从哪里来,当然是公会专业玩家群体,这是每一个游戏的必修课。

流量角落——打个比方,流量角落就好比是城市的公厕,平时没有人去关注,需要的时候才慌忙的寻找。所谓的流量角落,就是散步在移动互联网角落里的那些用户聚集地,我们通常没有正视这些流量角落,比如已经很过时的短信群发,很过时的微信漂流瓶营销,iMessage推广等等,这些几乎都是最低成本的推广方式,而且也是很成熟的模式,曾经有一个开发者和笔者分享过他们的数据,通过成本低廉的短信群发,是他们初期获取用户的主要来源,因为大多数用户对于短信的接受度依旧很高,只要文案做得好,转化率很客观,最重要的是,竞争对手们都忽略了这个很小的领域。

等风来,但你是那个正确的猪么?

要随时做好大量用户涌入的准备,尽管这不一定是真的。有很多产品,死于不可原谅的严重bug,重大运营事故和服务器宕机。技术团队和运营人员要做到冷启动重要节点关键时刻24小时轮流在岗,这一点非常重要,做不到的可以直接开除了。反正产品没用户他迟早要失业,迟早要发生的事情不如早发生,还可以留出更多时间重生。中国已经有几十万款App,你又不是腾讯,你有什么资格不拼命。这一点非常非常非常非常重要,很多消失的团队的死亡教训。老板不黑心,团队死的快。

千万不要欺骗用户

俗话说得好,我裤子都脱了,你就给我看这个?你说有几亿红包,结果老子摇了三分钟手腕都脱臼了就他妈的几分钱?说好的免费礼包为什么要花钱,老子相信你这个运营狗点进来的,你竟然欺骗我的感情?说好的可以约妹子呢,我打了几个招呼你就让我明天再来?一个资深移动互联网产品运营狗的原话——宁可骗亲爹,亲媳妇,也别骗用户。

大力推广之后自然有冷启动

经常听见有些人抱怨没有用户没有活跃,一问情况,什么渠道都没上过,也没用心经营过渠道,你这个没有冷启动是正常,有才不正常呢!这都什么年代了,你还想着天上掉馅饼。还是那句老话,先把渠道的基础工作做好,就算你做不好,你至少上个线意思一下吧,什么??你连上线都不上了,那你还谈个毛的冷启动。不说iOS,光说安卓,100多个有量的渠道,那么多有大量用户的App,只要你想,我相信你一定可以用比较低的成本搞到一些的推荐位去推广你的产品,问题是:你试过么?另外再奉劝一下那些技术出身的朋友,别幻想着做个iOS版放到App Store上就等着上榜单大量用户免费涌入这等美事了。

出奇招往往可以制胜

笔者曾经出过很多奇招,但介于现在我还活着,所以有些事不可说。能说出来的部分是,很多爆红的产品都是免费爆红的,几万个用户你可能要花钱才能实现,但瞬间几百万用户可能你一分钱都不用,这个世界就是这么奇妙,思维永远比方法更重要。

用最笨的方法去执行

当你没有爆红也没有流量干爹,只能一步步的逼的去执行,这个是最稳妥也是最实用的办法,一个个去推,一个个去试,直到最后真的不行就可以放弃了。说不定在这个过程中就会有一定的收获。最笨的方法,CEO亲自带队执行,亲力亲为,撸起袖子就是干,产品没有用户你还C毛个O。

以上,一些正确的废话,送给所有Apper们。

文章链接: www.gupowang.com/app/1144.html 

《增长黑客》作者4000字详解如何低成本做好用户

同叔 发表了文章 • 0 个评论 • 135 次浏览 • 2016-10-15 16:47 • 来自相关话题

一、增长黑客的本质是要善于利用思维观念采取各种(甚至很小)的策略技巧,实现意想不到的增长。

范冰老师给的定义:

增长黑客是一群以数据驱动营销、以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标的人。

他举了一个小栗子:

增长黑客领域里第一个真正有纪念性的案例:Growth Hacking(他是个很有趣的人,也许你也可以自我科普下)想在1996年用户都习惯用Outlook的时候,推广Hotmail,这在当时被认为“概念太新了”,不会有用户。

Hotmail当时是创业公司,只拿到天使,并没有钱烧(历史上的这些困难总是惊人的相似),怎么办呢?他们没有跟风去投广告在可能只有家庭主妇会听到的广播上,而是用了一个很可爱的办法:在所有用Hotmail发出去的邮件最后(其实是在正文的最后)追加了一条类似签名的东西,这行签名仅有一句话:“我爱你。快来Hotmail申请你的免费邮箱。”

就这么简单的一句话,它取得了怎么样的效果呢?

可以看下这张图,当时是7月份上线,到了次年的10月份,花了一年半的时间,获得了1200万用户。



哇~~~两三行代码,比砸了几十万几百万美金还要好!

当然了,范冰老师也一再强调,再NB的增长黑客也解决不了产品SB的事儿。增长黑客本质上做的还是产品的用户增长,所以仍然离不开产品。假如产品是一坨翔,就别妄想还能开花了。

二、增长黑客他应该是个多面手

范冰老师(萌萌哒)的定义:

增长黑客应该是一个GEEK(极客),然后他还应该是一个INVENTOR(发明家),最后他应该是一个MAD MAN(广告狂人)。

GEEK是催动时代发展幕后比较重要的动力。他们对某种东西有狂热的喜爱,愿意花时间花精力去折腾它去衍生它,然后不停地在私下里捣鼓,为了这个东西废寝忘食,甚至可以不跟妹子约会,整天关在家里通宵熬夜……所以,他们不是物种繁衍的主要动力……GEEK懂技术爱钻研,会发现突破技术的障壁能做出很多好玩儿的事儿来。

但是,仅有技术自己折腾自己满足是不够的,接下来是INVENTOR,他们总是能够发现新的玩法,通过一个新的爆款产品或者新的热点事件来推广自己的产品。这是在产品外面单独invent的一个新的东西,就是所谓的体外传播渠道,最终都是为了给自己的产品本身做推广。

最后是MAD MAN,广告狂人或者说懂商业懂经济对钱有sense的这么一群人。他们让产品去寻求一些增长的方法时,会进行成本的核算,这里有个忠告:做一个产品不应该重复发明轮子,还占据你聚焦在产品上的时间,因为很多时候你需要去维护那个轮子,比如说做一个内部的监测机制,要经常升级,要分出一个工程师来经常去维护这个脚本,你的产品迭代这个脚本要不停迭代,后来发现有很多现成工具都可以做这件事儿,其实只需要点点鼠标配置下,三五分钟就可以完成。

成本意识里必须有最小化可行产品,就是说你产品还没有接受市场检验的时候,不需要花很长时间去憋出来一个很完美的样子。

范冰老师举了一个很鸡贼的例子:Dropbox在还没有开发出来之前,它的创始人直接做了一个手绘风格的视频,把这个视频丢到各种网站上去做评测,发现大家对这个东西反响特别好,有需求,很多人问说你这个产品在哪下载,我什么时候才能用上,他发现市场真的愿意为这个东西买单之后才开始召集团队去做这么一个产品。

一定要善于利用资源,比如万一你有新的idea,要不去看看微信能不能帮你测试?

(我是承上启下段):增长黑客这些理念首先需要有,在理念的基础上再去学很多这种“器”层面的东西,用工具也好,用一些小策略也好,让你的产品获得增长。

三、增长黑客究竟是要做什么?怎么做?

友情提示,前方高能!

获得用户只是增长的第一环节,早期的草根站长也做增长,但是他们可能不太注重用户体验,一味地只为自己的增长,不惜牺牲用户的各种权益,那现在增长黑客做事儿可能更多会在乎用户整天在想什么。他会让用户满意,比如通过测试达到一个用户和自己产品都能满足的一个平衡点,而不是说一味的去侵犯用户。

其实获得用户只是增长的第一环节,这里有个AARRR模型(漏斗模型):



范冰老师通俗易懂的解析如下:

第一个环节:Acquisition(获取用户),获得了一个下载或者一个下载激活,这就是获得一个新用户。

栗子:早期解决冷启动和获取新用户

范冰老师他们做过一个社(yue)交(pao)产品,当时刚上线需要先有一批用户(内容)来吸引新用户来玩,他们试了各种方法,最后抓取了一款较成熟产品后台的用户资料,内测阶段就先把这些数据填到自己的服务器上去,让产品流程跑通能玩下去了,再邀请内测用户来玩,借此做测试和听反馈,当然这些脏数据正式上线时都被清掉了。

第二个环节,Activation(激发用户活跃度,然后会去做某件事儿)在产品里,你应该给这个按钮,发这个消息,填这个表单,让用户感知到这些东西,然后去做,这个时候才是说你真正的激活了这个用户。

栗子:利用视觉引导出想要的使用场景

Airbnb有段时间想让他们的收藏按钮使用率更高,(可提升用户通过收藏去下单的可能性),他们试了各种方法,最后他们把原来五角星形状的收藏按钮换成一个爱心的形状,结果这个功能的使用率上升了30%。通过一个按钮的改动,全新拓展出一个使用场景,也让用户更喜欢它,在情感上有更多依赖。

第三个环节,Retention(留存率)让用户愿意持续的使用产品,而不是转身投入了竞争对手的怀抱。

栗子:做出一些有温度的东西

有段时间Facebook发现自己用户流失得很厉害,之前注销账号的确认页面有一段提示:你是不是要注销啊,你确认下,你再多确认一下,OK你去意已决那就给你注销。

后来Facebook改变了下确认页面,在注销结束之前增加了下面这个页面。它会把跟你互动比较亲密的五个朋友头像列出来,然后配上文字说:你确定你要注销嘛?你如果要注销的话,这些人再也看不到你了,你也再也关注不了这些朋友的新的情况了,你是不是要再考虑一下?就是这个东西增加了3%的留存可能,相当于Facebook一年有三百万个流失就这样被避免掉了。



第四个环节:Revenue(增加收入),我们不是做慈善,开公司或者商业本质上是为了利润是为了盈利。
栗子:测试之后会有一些反直觉的东西

产品经理觉得要界面简单要优美,一切都要提高用户体验。市场的人觉得要让市场的利益最大化,这样会能吸到更多的钱。经过测试之后可能发现某方胜出,但是优势微乎其微,约等于没有任何差别,自然是哪个吸钱多就用哪个。事实证明上线后用户也没有太多负面消息,而他们的收入也的确增加了。一般来说产品经理的sense很准,会看到很多东西,但数据不会说谎,只要你用了正确的方法基于数据你会做出很多很明智的决策。

第五个环节:Referral(病毒传播/口碑推荐)流通起来才是自增长的关键。

栗子:固化有效的增长方式

百度网盘出了一个病毒营销的案例,一个MVP,或者说做一个小小的测试各种方式去验证你的假设。最后发现真正好的方法就是把产品增长的方式通过机制化固化下来,让它能够自发地增长,而不是花钱砸市场的时候数据上涨,不砸了这个数据就降下去。

以下是2012年范冰老师团队做的栗子



创意来源:2012世界末日

反正也末日啦,你要网盘空间是吧,要多少就拿多少,不过要自己拿,我们无限量送!

成本分析:

当时很多用户真正使用的空间基本上在20M~50M之间,活动后会造成用户使用的空间最多从20M、50M涨到100M,但即使200M我们都负担得起的。

小心机:“+”“-”按钮(而非直接输入数字)

“+”号:当人付出很多成本(时间、精力)后,他才会觉得拿到手的东西是有价值的。对于心理层面的把握其实比这个简单的技术层面的东西更加重要。

感官体验:

声音:超级玛丽吃金币的声音:叮叮叮叮叮叮

画面:随着数量的增加图像会有改变

捉“BUG”:

留了一个漏洞,允许用户作弊,拿到很高的空间,愿意去炫耀,并传播“开挂攻略”。

 

最后是这次活动的曲线图:



四、公司要组建一个Growth Team得怎么做?

一种就是一个独立的增长团队,一种是一个协同的增长团队。

1、独立的增长团队:像一个在公司内部的独立组织,它本身的职责就是去帮助其他各种团队去获得一个增长,这个比较适合大公司的玩法。

它的架构大概是这样:



CEO下面有很多的VP,有一个专门负责Growth,在这个Growth团队,它会配置很多角色,他们平时看到其他产品线上某一个数据或是某一个指标可以获得更多增长的可能性之后会提给这些team的负责人,说:诶,你们这个产品的留存率不行,我们想到一个好办法你要不要试一试?经过这边同意之后呢Growth Team的人就会介入进来然后通过封闭开发也好、通过跟他们交流通力合作也好做出一些好的方法,最后验证出来真的有效然后帮他们上线。

2、协同型的增长团队:在这个团队里每个人可能隶属一个自己的部门,但围绕某一个特定目标的时候,这伙人会聚集起来,然后一起去完成一个特定的目标,这是一种虚拟的、协同的团队。

它的架构大概是这样:



CEO下面本身有很多个团队,但没有独立的增长团队,那每个团队里可能都会有些角色,某一天CEO突然下一个指标说我们要做一件特定的事儿,这件事儿并没具体到这三个部门里某一个人,它可能是一个跨团队的,需要很多人协作的,这个时候就需要抽调各个团队里面比较精干的人力或者比较有经验的一些人,结成一个临时的小组或者说一个虚拟团队,然后一起围绕这个目标来做一件事儿。

五、当初创团队有没有必要专门设置GrowthHacker这么一个角色呢?

没有必要。

草根团队、初创团队、创业团队最重要的就是增长,一切都是围绕增长来的,所以你招每个人进来的时候都要具备这样的思维:做东西要能看到增长,要有一个可量化的数据和比较。

建议初创团队的CEO本身就应对这个东西很熟悉,他要求大家做每件事儿的时候都带着这样的想法,自上而下。所以不需要专门招这么一个人,这样的一个人其实国内真正做得好的并不多、有经验的不多,而且也应该挺贵的。

那么,怎么样让初创团队每个人都具有增长思维呢?

一个是你可能要经常带大家参加像三次元这种分享会,另一种就是目前出现的方式,很多团队CEO直接买十本《增长黑客》然给团队阅读,开分享会。

最后推荐阅读:《增长黑客》、《精益创业实战》、《精益数据分析》《don’t make me think》、《学会提问》 查看全部
一、增长黑客的本质是要善于利用思维观念采取各种(甚至很小)的策略技巧,实现意想不到的增长。

范冰老师给的定义:

增长黑客是一群以数据驱动营销、以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标的人。

他举了一个小栗子:

增长黑客领域里第一个真正有纪念性的案例:Growth Hacking(他是个很有趣的人,也许你也可以自我科普下)想在1996年用户都习惯用Outlook的时候,推广Hotmail,这在当时被认为“概念太新了”,不会有用户。

Hotmail当时是创业公司,只拿到天使,并没有钱烧(历史上的这些困难总是惊人的相似),怎么办呢?他们没有跟风去投广告在可能只有家庭主妇会听到的广播上,而是用了一个很可爱的办法:在所有用Hotmail发出去的邮件最后(其实是在正文的最后)追加了一条类似签名的东西,这行签名仅有一句话:“我爱你。快来Hotmail申请你的免费邮箱。”

就这么简单的一句话,它取得了怎么样的效果呢?

可以看下这张图,当时是7月份上线,到了次年的10月份,花了一年半的时间,获得了1200万用户。



哇~~~两三行代码,比砸了几十万几百万美金还要好!

当然了,范冰老师也一再强调,再NB的增长黑客也解决不了产品SB的事儿。增长黑客本质上做的还是产品的用户增长,所以仍然离不开产品。假如产品是一坨翔,就别妄想还能开花了。

二、增长黑客他应该是个多面手

范冰老师(萌萌哒)的定义:

增长黑客应该是一个GEEK(极客),然后他还应该是一个INVENTOR(发明家),最后他应该是一个MAD MAN(广告狂人)。

GEEK是催动时代发展幕后比较重要的动力。他们对某种东西有狂热的喜爱,愿意花时间花精力去折腾它去衍生它,然后不停地在私下里捣鼓,为了这个东西废寝忘食,甚至可以不跟妹子约会,整天关在家里通宵熬夜……所以,他们不是物种繁衍的主要动力……GEEK懂技术爱钻研,会发现突破技术的障壁能做出很多好玩儿的事儿来。

但是,仅有技术自己折腾自己满足是不够的,接下来是INVENTOR,他们总是能够发现新的玩法,通过一个新的爆款产品或者新的热点事件来推广自己的产品。这是在产品外面单独invent的一个新的东西,就是所谓的体外传播渠道,最终都是为了给自己的产品本身做推广。

最后是MAD MAN,广告狂人或者说懂商业懂经济对钱有sense的这么一群人。他们让产品去寻求一些增长的方法时,会进行成本的核算,这里有个忠告:做一个产品不应该重复发明轮子,还占据你聚焦在产品上的时间,因为很多时候你需要去维护那个轮子,比如说做一个内部的监测机制,要经常升级,要分出一个工程师来经常去维护这个脚本,你的产品迭代这个脚本要不停迭代,后来发现有很多现成工具都可以做这件事儿,其实只需要点点鼠标配置下,三五分钟就可以完成。

成本意识里必须有最小化可行产品,就是说你产品还没有接受市场检验的时候,不需要花很长时间去憋出来一个很完美的样子。

范冰老师举了一个很鸡贼的例子:Dropbox在还没有开发出来之前,它的创始人直接做了一个手绘风格的视频,把这个视频丢到各种网站上去做评测,发现大家对这个东西反响特别好,有需求,很多人问说你这个产品在哪下载,我什么时候才能用上,他发现市场真的愿意为这个东西买单之后才开始召集团队去做这么一个产品。

一定要善于利用资源,比如万一你有新的idea,要不去看看微信能不能帮你测试?

(我是承上启下段):增长黑客这些理念首先需要有,在理念的基础上再去学很多这种“器”层面的东西,用工具也好,用一些小策略也好,让你的产品获得增长。

三、增长黑客究竟是要做什么?怎么做?

友情提示,前方高能!

获得用户只是增长的第一环节,早期的草根站长也做增长,但是他们可能不太注重用户体验,一味地只为自己的增长,不惜牺牲用户的各种权益,那现在增长黑客做事儿可能更多会在乎用户整天在想什么。他会让用户满意,比如通过测试达到一个用户和自己产品都能满足的一个平衡点,而不是说一味的去侵犯用户。

其实获得用户只是增长的第一环节,这里有个AARRR模型(漏斗模型):



范冰老师通俗易懂的解析如下:

第一个环节:Acquisition(获取用户),获得了一个下载或者一个下载激活,这就是获得一个新用户。

栗子:早期解决冷启动和获取新用户

范冰老师他们做过一个社(yue)交(pao)产品,当时刚上线需要先有一批用户(内容)来吸引新用户来玩,他们试了各种方法,最后抓取了一款较成熟产品后台的用户资料,内测阶段就先把这些数据填到自己的服务器上去,让产品流程跑通能玩下去了,再邀请内测用户来玩,借此做测试和听反馈,当然这些脏数据正式上线时都被清掉了。

第二个环节,Activation(激发用户活跃度,然后会去做某件事儿)在产品里,你应该给这个按钮,发这个消息,填这个表单,让用户感知到这些东西,然后去做,这个时候才是说你真正的激活了这个用户。

栗子:利用视觉引导出想要的使用场景

Airbnb有段时间想让他们的收藏按钮使用率更高,(可提升用户通过收藏去下单的可能性),他们试了各种方法,最后他们把原来五角星形状的收藏按钮换成一个爱心的形状,结果这个功能的使用率上升了30%。通过一个按钮的改动,全新拓展出一个使用场景,也让用户更喜欢它,在情感上有更多依赖。

第三个环节,Retention(留存率)让用户愿意持续的使用产品,而不是转身投入了竞争对手的怀抱。

栗子:做出一些有温度的东西

有段时间Facebook发现自己用户流失得很厉害,之前注销账号的确认页面有一段提示:你是不是要注销啊,你确认下,你再多确认一下,OK你去意已决那就给你注销。

后来Facebook改变了下确认页面,在注销结束之前增加了下面这个页面。它会把跟你互动比较亲密的五个朋友头像列出来,然后配上文字说:你确定你要注销嘛?你如果要注销的话,这些人再也看不到你了,你也再也关注不了这些朋友的新的情况了,你是不是要再考虑一下?就是这个东西增加了3%的留存可能,相当于Facebook一年有三百万个流失就这样被避免掉了。



第四个环节:Revenue(增加收入),我们不是做慈善,开公司或者商业本质上是为了利润是为了盈利。
栗子:测试之后会有一些反直觉的东西

产品经理觉得要界面简单要优美,一切都要提高用户体验。市场的人觉得要让市场的利益最大化,这样会能吸到更多的钱。经过测试之后可能发现某方胜出,但是优势微乎其微,约等于没有任何差别,自然是哪个吸钱多就用哪个。事实证明上线后用户也没有太多负面消息,而他们的收入也的确增加了。一般来说产品经理的sense很准,会看到很多东西,但数据不会说谎,只要你用了正确的方法基于数据你会做出很多很明智的决策。

第五个环节:Referral(病毒传播/口碑推荐)流通起来才是自增长的关键。

栗子:固化有效的增长方式

百度网盘出了一个病毒营销的案例,一个MVP,或者说做一个小小的测试各种方式去验证你的假设。最后发现真正好的方法就是把产品增长的方式通过机制化固化下来,让它能够自发地增长,而不是花钱砸市场的时候数据上涨,不砸了这个数据就降下去。

以下是2012年范冰老师团队做的栗子



创意来源:2012世界末日

反正也末日啦,你要网盘空间是吧,要多少就拿多少,不过要自己拿,我们无限量送!

成本分析:

当时很多用户真正使用的空间基本上在20M~50M之间,活动后会造成用户使用的空间最多从20M、50M涨到100M,但即使200M我们都负担得起的。

小心机:“+”“-”按钮(而非直接输入数字)

“+”号:当人付出很多成本(时间、精力)后,他才会觉得拿到手的东西是有价值的。对于心理层面的把握其实比这个简单的技术层面的东西更加重要。

感官体验:

声音:超级玛丽吃金币的声音:叮叮叮叮叮叮

画面:随着数量的增加图像会有改变

捉“BUG”:

留了一个漏洞,允许用户作弊,拿到很高的空间,愿意去炫耀,并传播“开挂攻略”。

 

最后是这次活动的曲线图:



四、公司要组建一个Growth Team得怎么做?

一种就是一个独立的增长团队,一种是一个协同的增长团队。

1、独立的增长团队:像一个在公司内部的独立组织,它本身的职责就是去帮助其他各种团队去获得一个增长,这个比较适合大公司的玩法。

它的架构大概是这样:



CEO下面有很多的VP,有一个专门负责Growth,在这个Growth团队,它会配置很多角色,他们平时看到其他产品线上某一个数据或是某一个指标可以获得更多增长的可能性之后会提给这些team的负责人,说:诶,你们这个产品的留存率不行,我们想到一个好办法你要不要试一试?经过这边同意之后呢Growth Team的人就会介入进来然后通过封闭开发也好、通过跟他们交流通力合作也好做出一些好的方法,最后验证出来真的有效然后帮他们上线。

2、协同型的增长团队:在这个团队里每个人可能隶属一个自己的部门,但围绕某一个特定目标的时候,这伙人会聚集起来,然后一起去完成一个特定的目标,这是一种虚拟的、协同的团队。

它的架构大概是这样:



CEO下面本身有很多个团队,但没有独立的增长团队,那每个团队里可能都会有些角色,某一天CEO突然下一个指标说我们要做一件特定的事儿,这件事儿并没具体到这三个部门里某一个人,它可能是一个跨团队的,需要很多人协作的,这个时候就需要抽调各个团队里面比较精干的人力或者比较有经验的一些人,结成一个临时的小组或者说一个虚拟团队,然后一起围绕这个目标来做一件事儿。

五、当初创团队有没有必要专门设置GrowthHacker这么一个角色呢?

没有必要。

草根团队、初创团队、创业团队最重要的就是增长,一切都是围绕增长来的,所以你招每个人进来的时候都要具备这样的思维:做东西要能看到增长,要有一个可量化的数据和比较。

建议初创团队的CEO本身就应对这个东西很熟悉,他要求大家做每件事儿的时候都带着这样的想法,自上而下。所以不需要专门招这么一个人,这样的一个人其实国内真正做得好的并不多、有经验的不多,而且也应该挺贵的。

那么,怎么样让初创团队每个人都具有增长思维呢?

一个是你可能要经常带大家参加像三次元这种分享会,另一种就是目前出现的方式,很多团队CEO直接买十本《增长黑客》然给团队阅读,开分享会。

最后推荐阅读:《增长黑客》、《精益创业实战》、《精益数据分析》《don’t make me think》、《学会提问》

记中国增长黑客:刘欣

同叔 发表了文章 • 0 个评论 • 206 次浏览 • 2016-10-15 16:38 • 来自相关话题

时隔一年又见到刘欣 在他外滩的办公室里,落地窗外是陆家嘴的繁华江景,我以为他正从一个互联网创业者转型金融领域相关的产业,但当我问及他的近况的时候,他坚定的说:我只会专注于互联网。

笔者是coco秀生活网创始人,我们的网站得以被收购,刘欣当年给了我很大的帮助。我们有数十个关键词的SEO都是刘欣团队帮忙排到了百度的首页,在最关键时候于流量端给了我们极大的帮助。那是他只是一个大三的学生。

在互联网创业的浪潮中,我们看到太多外表光鲜的形象,他们的项目被各大媒体争相报道,从媒体的口中说出,仿佛他们在创业的顶端。

就像罗胖说的我们看到的是真实的世界吗?我们拨开媒体的云雾,去寻找一位互联网界鲜为人知的黑客,他被称为中国最厉害的增长黑客。他就是刘欣。

在增长黑客(growth hacker)这本书中是这样描述的

1. 增长黑客是T型能力者,即书中提到的,跨界知识整合能力强,但必须具备某方面过硬的专项技能,

2. 产品本身能达到PMF(产品市场相契合)状态其实是一个相对较高的要求了,如果其具备一定的自传播能力,其实增长黑客对前期产品的冷启的作用其实是很小的,

3. 真正有些Do Evil感觉的事情,在唱吧抓取真实用户数据的那章节很吸引我,不过个人觉得这也属于擦边球,当然就像精细化营销和用户隐私之间的关系一样微妙;

4. 书中很多增长很多方法,个人站在纯用户的角度来说,是比较抗拒的,如捆绑下载、推送通知、网页插件广告等,但这些确实是有效、而又想要优化到神不知鬼不觉的好东西;

5. 对于初创团队非常有用,特别是在前期资源紧缺的环境下

那回到刘欣本身,他草根站长出身,高三做的美术高考网站被收购,大一运营的网站日均IP数百万,大三创办的公司被大佬以千万的价格收购。这些事迹说明他是一个典型的T型能力者,跨界知识整合能力强,又具有网站建设 流量获取的专项技能。

在微信时代,他创造性的思路用H5配合微信接口一举引爆了朋友圈,至今江湖上还有人模仿的摇一摇新年签,分享后看答案,这些玩法都首创自刘欣团队。他让公众号一天增长10万粉丝,更有不花一分钱,从0做到数百万粉丝的辉煌战绩。

刘欣正在做的业务是大宗流量变现和高频裂变传播。

在我和他聊天的过程中他不止一次的提到,想让谁的数据上升就让谁的数据上升,这时候仿佛拥有了上帝视角。

他是一个基督徒,相信耶稣就是真理和美善的化身,这样的信仰又让他能够时刻都守住自己做人的底限,从来不去触碰道德和法律的边缘。

刘欣这类创业者是互联网创业的基石,用低调内敛,务实落地的作风在坚持自己的创业梦。

增长黑客之词不是徒有虚名。我们更是期待这样的创业者能够成为未来的主流,能够成长为大佬,那时候的互联网将回归它的本质。 查看全部

时隔一年又见到刘欣 在他外滩的办公室里,落地窗外是陆家嘴的繁华江景,我以为他正从一个互联网创业者转型金融领域相关的产业,但当我问及他的近况的时候,他坚定的说:我只会专注于互联网。

笔者是coco秀生活网创始人,我们的网站得以被收购,刘欣当年给了我很大的帮助。我们有数十个关键词的SEO都是刘欣团队帮忙排到了百度的首页,在最关键时候于流量端给了我们极大的帮助。那是他只是一个大三的学生。

在互联网创业的浪潮中,我们看到太多外表光鲜的形象,他们的项目被各大媒体争相报道,从媒体的口中说出,仿佛他们在创业的顶端。

就像罗胖说的我们看到的是真实的世界吗?我们拨开媒体的云雾,去寻找一位互联网界鲜为人知的黑客,他被称为中国最厉害的增长黑客。他就是刘欣。

在增长黑客(growth hacker)这本书中是这样描述的

1. 增长黑客是T型能力者,即书中提到的,跨界知识整合能力强,但必须具备某方面过硬的专项技能,

2. 产品本身能达到PMF(产品市场相契合)状态其实是一个相对较高的要求了,如果其具备一定的自传播能力,其实增长黑客对前期产品的冷启的作用其实是很小的,

3. 真正有些Do Evil感觉的事情,在唱吧抓取真实用户数据的那章节很吸引我,不过个人觉得这也属于擦边球,当然就像精细化营销和用户隐私之间的关系一样微妙;

4. 书中很多增长很多方法,个人站在纯用户的角度来说,是比较抗拒的,如捆绑下载、推送通知、网页插件广告等,但这些确实是有效、而又想要优化到神不知鬼不觉的好东西;

5. 对于初创团队非常有用,特别是在前期资源紧缺的环境下

那回到刘欣本身,他草根站长出身,高三做的美术高考网站被收购,大一运营的网站日均IP数百万,大三创办的公司被大佬以千万的价格收购。这些事迹说明他是一个典型的T型能力者,跨界知识整合能力强,又具有网站建设 流量获取的专项技能。

在微信时代,他创造性的思路用H5配合微信接口一举引爆了朋友圈,至今江湖上还有人模仿的摇一摇新年签,分享后看答案,这些玩法都首创自刘欣团队。他让公众号一天增长10万粉丝,更有不花一分钱,从0做到数百万粉丝的辉煌战绩。

刘欣正在做的业务是大宗流量变现和高频裂变传播。

在我和他聊天的过程中他不止一次的提到,想让谁的数据上升就让谁的数据上升,这时候仿佛拥有了上帝视角。

他是一个基督徒,相信耶稣就是真理和美善的化身,这样的信仰又让他能够时刻都守住自己做人的底限,从来不去触碰道德和法律的边缘。

刘欣这类创业者是互联网创业的基石,用低调内敛,务实落地的作风在坚持自己的创业梦。

增长黑客之词不是徒有虚名。我们更是期待这样的创业者能够成为未来的主流,能够成长为大佬,那时候的互联网将回归它的本质。

蝉游记是如何用“增长黑客”获得30万目标用户的

同叔 发表了文章 • 0 个评论 • 109 次浏览 • 2016-10-15 16:34 • 来自相关话题

今天我拿到了一本很有趣的书,叫做《增长黑客》,京东有售。增长黑客(Growth Hackers)是硅谷创业很火的概念:就是那些有技术背景,擅长使用各种黑科技运用各种技巧,低成本获取用户的人就是Growth Hackers。

例如Airbnb早期发展抓取Craglist用户数据,来增加自己用户的做法;例如Youtube提供嵌入其他网站的视频widget,来增加自身用户的做法等等。相比那些花了大量的市场费用砸广告来获取用户的方式简直就太愚蠢了。

其实在国内,从来就不缺Growth Hackers,因为他们被称为“个人站长”,robbin当年做JavaEye网站其实也是个人站长,很擅长通过网站的SEO优化来获取免费的海量访问用户。现在可以透露的一个数据是:我仅仅通过额外增加的专门针对SEO优化的某频道,就能够使得整个网站额外获得了30%以上的流量。限于当时服务器硬件的压力过高,否则还可以继续提高到50%。

当然PC时代已经过去了,在移动时代,已经没有搜索引擎这种相对公开、公正而且非常好的用户导流来源了,流量垄断非常严重,低成本获取用户变得越来越难,Growth Hackers的技能树也需要越来越全面了。这个时代更加考验Growth Hackers创意能力了,且看我的朋友纯银是如何巧妙的推广蝉游记的:

一开始,我们的运营团队收集了近千个种子用户名单,挨个去拉,成功率近乎于0。崩溃了。然后去微博上搜索“刚结束旅行”的用户拉人,成功率还是近乎于0。再次崩溃了。

因为我的个人风格,再加上天使轮确实也没什么钱,当时没用钱开路,也就是不用现金奖励,这个奖励那个奖励去吸引用户来写游记,就是硬拉,下场极惨,差点挂在这里。

我只好动用萌系产品技能,做了一个过渡产品叫“旅行推”。

旅行推这个网站呐,只做一件事,抓取“正在旅行中的人”,所发的“关于这次旅行的微博”,按目的地展示出来,样式是烂大街的瀑布流。这件事情的难点在于,如何鉴定这是一条旅行分享微博?我好想去巴黎哦算不算?
我家住在巴黎公社小区算不算?
我买了个包牌子是香榭丽算不算?当然不算。必须得是正在旅行中的人,在旅行中实时发送的,与这次旅行相关的微博才算。

到现在为止,似乎只有旅行推做到了这一点。

我设计了一套核心算法,过滤掉脏数据,仅保留有效数据,后来又加入了另外9道过滤规则,以及不断调试关键字库,最后达到了惊人的……97%有效率。

抓取100条微博,目测97条有效。

这样做,目的地必须限制在典型的“旅行目的地”,以国外为主,国内则是西藏,新疆,内蒙这种微博用户较少的地区。厦门,成都,杭州都不行,北上广更不行。即便有此限制,抓取数量也达到了每天3000条左右,相当于每天发现2000个以上的,有记录和分享意愿的中长途旅行用户。

神奇的抓取引擎默默地跑了半年,直到新浪修改搜索算法,抓取失效为止,大约抓了30万目标用户过来。然后我们就一个个去勾搭吗?

Too young, too simple, sometimes naive.

蝉小队的运营妹子设计了一套神奇的自动对话机制,印象里大约是这样的:机器人评论:在吗?
对方:在(不管回答什么,都触发下一条评论)
机器人评论:我们是一个年轻的创业团队,有一个不情之请。
对方:xxxxx(不管回答什么,都触发下一条评论)
机器人评论:邀请你来写游记blablabla
机器人评论:邀请你来写游记blablabla
(这里专门拆成2条评论发,更接近真人对话风格)
对方:xxxxx(不管回答什么,机器人再无回复)直到机器人关停三年后的今天,还能遇到有人跟我说,你们的运营人员曾经在微博上拉过我写游记,当时太忙,不好意思没来哦。

我:呵呵,呵呵呵呵,呵呵呵呵呵呵,不客气不客气。

在我的记忆里,只有一两个人识破了这个机器人谜题,其他人受到了狡猾的蒙蔽……于是,30万目标用户+不知厌烦的机器人,完成了蝉游记的冷启动。

非常漂亮的Growth Hacking案例!如今移动互联网创业,坦率的说,Marketing越来越重要了,低成本获取用户的能力往往成为创业团队需要具备的核心能力之一,在PC时代,有专门的SEO岗位,但现在尚未有Growth Hackers的岗位,Growth Hackers的职能往往被创始人、Marketing VP,产品经理、甚至程序员所分担。未来,可能有更多的创业公司会设置Growth Hackers职位吧。 查看全部
今天我拿到了一本很有趣的书,叫做《增长黑客》,京东有售。增长黑客(Growth Hackers)是硅谷创业很火的概念:就是那些有技术背景,擅长使用各种黑科技运用各种技巧,低成本获取用户的人就是Growth Hackers。

例如Airbnb早期发展抓取Craglist用户数据,来增加自己用户的做法;例如Youtube提供嵌入其他网站的视频widget,来增加自身用户的做法等等。相比那些花了大量的市场费用砸广告来获取用户的方式简直就太愚蠢了。

其实在国内,从来就不缺Growth Hackers,因为他们被称为“个人站长”,robbin当年做JavaEye网站其实也是个人站长,很擅长通过网站的SEO优化来获取免费的海量访问用户。现在可以透露的一个数据是:我仅仅通过额外增加的专门针对SEO优化的某频道,就能够使得整个网站额外获得了30%以上的流量。限于当时服务器硬件的压力过高,否则还可以继续提高到50%。

当然PC时代已经过去了,在移动时代,已经没有搜索引擎这种相对公开、公正而且非常好的用户导流来源了,流量垄断非常严重,低成本获取用户变得越来越难,Growth Hackers的技能树也需要越来越全面了。这个时代更加考验Growth Hackers创意能力了,且看我的朋友纯银是如何巧妙的推广蝉游记的:

一开始,我们的运营团队收集了近千个种子用户名单,挨个去拉,成功率近乎于0。崩溃了。然后去微博上搜索“刚结束旅行”的用户拉人,成功率还是近乎于0。再次崩溃了。

因为我的个人风格,再加上天使轮确实也没什么钱,当时没用钱开路,也就是不用现金奖励,这个奖励那个奖励去吸引用户来写游记,就是硬拉,下场极惨,差点挂在这里。

我只好动用萌系产品技能,做了一个过渡产品叫“旅行推”。

旅行推这个网站呐,只做一件事,抓取“正在旅行中的人”,所发的“关于这次旅行的微博”,按目的地展示出来,样式是烂大街的瀑布流。这件事情的难点在于,如何鉴定这是一条旅行分享微博?我好想去巴黎哦算不算?
我家住在巴黎公社小区算不算?
我买了个包牌子是香榭丽算不算?当然不算。必须得是正在旅行中的人,在旅行中实时发送的,与这次旅行相关的微博才算。

到现在为止,似乎只有旅行推做到了这一点。

我设计了一套核心算法,过滤掉脏数据,仅保留有效数据,后来又加入了另外9道过滤规则,以及不断调试关键字库,最后达到了惊人的……97%有效率。

抓取100条微博,目测97条有效。

这样做,目的地必须限制在典型的“旅行目的地”,以国外为主,国内则是西藏,新疆,内蒙这种微博用户较少的地区。厦门,成都,杭州都不行,北上广更不行。即便有此限制,抓取数量也达到了每天3000条左右,相当于每天发现2000个以上的,有记录和分享意愿的中长途旅行用户。

神奇的抓取引擎默默地跑了半年,直到新浪修改搜索算法,抓取失效为止,大约抓了30万目标用户过来。然后我们就一个个去勾搭吗?

Too young, too simple, sometimes naive.

蝉小队的运营妹子设计了一套神奇的自动对话机制,印象里大约是这样的:机器人评论:在吗?
对方:在(不管回答什么,都触发下一条评论)
机器人评论:我们是一个年轻的创业团队,有一个不情之请。
对方:xxxxx(不管回答什么,都触发下一条评论)
机器人评论:邀请你来写游记blablabla
机器人评论:邀请你来写游记blablabla
(这里专门拆成2条评论发,更接近真人对话风格)
对方:xxxxx(不管回答什么,机器人再无回复)直到机器人关停三年后的今天,还能遇到有人跟我说,你们的运营人员曾经在微博上拉过我写游记,当时太忙,不好意思没来哦。

我:呵呵,呵呵呵呵,呵呵呵呵呵呵,不客气不客气。

在我的记忆里,只有一两个人识破了这个机器人谜题,其他人受到了狡猾的蒙蔽……于是,30万目标用户+不知厌烦的机器人,完成了蝉游记的冷启动。

非常漂亮的Growth Hacking案例!如今移动互联网创业,坦率的说,Marketing越来越重要了,低成本获取用户的能力往往成为创业团队需要具备的核心能力之一,在PC时代,有专门的SEO岗位,但现在尚未有Growth Hackers的岗位,Growth Hackers的职能往往被创始人、Marketing VP,产品经理、甚至程序员所分担。未来,可能有更多的创业公司会设置Growth Hackers职位吧。

优化转化:除了转化漏斗,你的弹药库还需要几种分析武器

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 131 次浏览 • 2017-04-24 22:10 • 来自相关话题

转化分析是我讲的最多的领域。五六年前我讲的时候,大家不是很在乎,因为那时候流量不是事儿。今天,大家似乎都开始意识到,地上钻个孔就能喷出油的日子似乎离我们越来越远,如果不学会压榨流量的价值,盈利也会离我们越来越远。

一旦涉及到转化优化分析要采用什么方法,大家一定会异口同声道:转化漏斗!但我们真的做起来,就会发现,转化漏斗仅仅只是帮我们指出了一个(或者多个)地点(严格讲,地点应该替换为页面或者app的screen)存在问题而已,至于存在什么问题,如何分析,如何解决这些问题,则完全不可能独靠转化漏斗解决。或者说,转化漏斗,不过是转化分析的第一步罢了,想要解决转化问题,还差得远!

这篇文章就是想带大家走进转化漏斗之后的世界,看看我们在构建了转化漏斗之后,还应该做些什么。
构建转化漏斗之后,应该做什么


在我的课堂上也经常提到的一个案例,一个航空公司的转化有很大的问题,100个人进入订票环节,大约只有2个人最终完成了订票,相信听过我的课的同学都会对这个案例有很深的印象。

解决这个案例中问题的方法,很明确,很直接:

1. 建立转化漏斗,检查到底转化过程中哪一个页面流失的用户数量最多。

2. 如果有明确的用户流失页面,那么我们查明到底这些损失的人是去了哪里——既然他们没有继续往购买的方向转化,那么他们跑到了其他什么地方去了呢?

对于上面第一步分析步骤的实现方式,我们实际上是通过构建转化漏斗的方式,现在几乎每一个分析工具都有这个功能——直观、高效。

对于上面第二步分析步骤的实现方式,我在课堂上建议大家用“next page report”报告,至于为什么要用这个报告进行分析的具体原因我先卖个关子,这里按下不表。

第二步next page report报告数据拿到之后,我们无外乎看到两类情况。

第一类情况,用户没有进入下一步的转化环节,而是跑到了网站的其他页面,或者回到了之前的转化环节。这个情况比较常见,由于我们知道用户跑到了哪里去,所以是有针对性的优化方法的。我的课程上有详细的方法和案例的介绍,这里简单复述一下,分析方法主要是依靠路径分析、用户转化过程中的usability(可用性)分析等方法。

第二类情况,用户没有进入下一步的转化环节,也没有跑到其他页面去,而是从这个转化的环节,直接离开了网站!

第二种情况同样非常常见,甚至更加常见!但我们往往对此束手无策,因为一旦用户直接离开,所有的行为都戛然而止,所有的分析也都鞭长莫及。

上面的分析方法如下图所示:




如果用户直接从转化流程中离开了网站(或app)


用户直接从转化流程中离开了网站,似乎表明了某种强烈的感情——忽然发生的负面情绪,例如憎恶。

例如,下图我们似乎看到了这样一种较为强烈的情绪:




从用户的阅读线图(在以前的文章:运营优化的秘密武器:重新认识热图的力量!(上)有详细解释什么是阅读线图,简单讲,上图中红框内的65%意思是有65%的用户滚动页面,浏览到了页面的这个位置。而红框下部的38%,则表明只有38%的人浏览到了页面的这一位置)可以看到当人们看到了“15000元/年”的页面广告之后,大部分人都丧失了继续浏览页面的兴(yong)趣(qi)。如果在这一页发生了大量的离开网站的事件,我们不难理解或许是价格因素让人们望而却步。

当然,成熟的优化师会再用AB测试的方法确保万无一失。

分析转化的本质,实际上就是细分。构建转化漏斗就是一种细分,是按照转化的步骤的细分,但是问题是,转化漏斗的最小步骤是一个页面(或者是app的screen)。这里便存在问题,一个页面对于转化而言,并非是一个最小的步骤,因为一个页面可能包含多个用户需要操作的转化步骤,因此转化漏斗这一方法本身并不是最小分解步骤的细分,这还不足以让我们能够定位到真正的问题上。这也是为什么,仅仅构建转化漏斗不足以帮助我们优化转化的一个重要原因。

有一种情境是我们经常看到的,在一个转化过程中,我们明确遇到了一个非常典型的“转化流失页面”,很多用户到了这个页面之后,不再继续进行转化,也没有去其他的网页,而是直接离开网站!如下图所示:




这个页面是转化过程中的一个关键页面,用户购买过程中必然会进入这个“Pricing”页面,在这里配置他所需要的服务,并且根据配置的服务,网站会提供不同的价格。进入到这个页面,意味着用户对这个产品确实有一定的兴趣。从设计看,这个页面有非常不错的创新,因为人们可以任意组合他们的需要,这使人们可以以最合适的价格买到他们最需要的服务,而无需为他们不需要的服务买单。一个为顾客考虑周到的方案,不过却似乎有些事与愿违,用户并不太买账,43.5%的用户到这个页面之后,会离开这个网站。

如果我们用转化漏斗进行分析,我们很容易定位到问题:Pricing页面一定存在某种“令人感觉不安”的因素,造成了人们的大量流失。这个页面是有问题的。

但是,仅此而已,因为人们从这里离开了网站,转化漏斗已经不能再告诉我们更多信息了。

在这种情况下,我们必须更进一步了解用户的行为。前面讲过,转化漏斗并不是更细颗粒化的细分,我们需要更进一步细分用户的行为。

这一情况下用描述用户页面交互行为的工具——热力图更合适不过。现在,这个页面的热图情况如下图所示:





在图中你可以看到,人们确实大量的使用了产品配置的工具,左边的两个可以拖动的滑竿和右边的货币单位切换,有大量的使用,可是,最终点击下面绿色按钮“Sign up to the free trial”的情况,却相当罕见(这个按钮并未显示出红色的点击状态,表明并没有太多人点击这个按钮)。

用户点击热力图显示了转化漏斗不能告诉的内容——人们愿意在这一页交互,但是人们并不乐于“sign up for free”。

用户不会直接告诉你为什么他们不愿意点击这个绿色的按钮,但我们至少知道了,人们对产品的配置感兴趣——用户并非看到这个页面就离开,他们有深度的交互(除了热图,你还可以看这个页面的停留时间,这里就不做截图介绍了),他们只是不愿意点击按钮进入下一步罢了。

我们猜测,用户不太乐意的原因可能是:1. 这里明明是在谈论pricing,但按钮却是关于free trial,让用户相当零乱。2. 过于灵活的配置方式可能让用户在价格上犹豫不决,反而影响了他们的购买决策——在购物心理学上很清晰的表明,这是每个人都有不同程度的“选择恐惧症”。与Dell这样网站自己配置电脑的有限选择不同,这个产品服务的配置实在是有过多的数量选择,这非常容易造成用户的犹豫。

新的设计取消了上面具有创意的方式,而选择了更平淡无奇的方式。但这一方式,几乎被所有企业所使用,看来不是没有道理。应用这个老掉牙的页面后(如下图所示),退出率降低到20%左右,最终的转化提高了一倍多。
这个例子似乎确实能说明没有转化漏斗不行,但光有转化漏斗也不行,因为你还是不知道问题在哪里,直到有更详细的用户数据才能真正帮到你。下面我们再看一个例子:

转化流程几个步骤最优?——多几步好,还是少几步好?


我记得在好多年前,大家有过一个共识(当然,今天看起来这个共识是不正确的),那就是既然每一步转化都会损失一部分用户(转化漏斗每一步都会有用户流失),那么我们干嘛需要这么多步骤,我们应该减少转化步骤,让用户快速进入转化的最后环节。

这个想法大错特错的原因在于,转化漏斗不是我们强在给消费者的,而是存在于消费者自己的心中。哪怕你只为你的转化设置一步,让消费者在一页中完成所有的操作程序,你仍然不一定能够显著提升转化率。消费者内心接受的过程不会因为你人为减少步骤而随之加速,相反,激进的减少转化过程中的步骤,会伤害购买体验,甚至降低转化率。

步骤的多寡没有教条,唯有与消费者心中的转化漏斗相一致,才能琴瑟和鸣,获得最好的转化体验。因此,千万不能盲信理论,实践出真知。看下面的一个例子:

这是一个没有使用多个购物步骤的典型网站(见下图),而且在PC端和移动端有完全一致的体验。这种在一个步骤(页面)中就完成整个购物转化的方式好吗?




 
  一个页面便走完全程的购物,并非没有转化步骤,而是把几乎所有步骤浓缩在一个页面上。所以,上面的例子不是减少了转化过程中的步骤,只是减少了翻页的数量而已!真正减少转化步骤的情况也是存在的,这个在课堂上会跟朋友们介绍,这里就不再多啰嗦了。
  这个例子中,减少了翻页的数量,对用户而言是友好的吗?看两个数据图。第一个图,是PC端用户在这个页面上的交互情况;第二个图比较小,是移动端用户在这个页面上的交互情况。两个图均可以点击看全尺寸图。




上图:PC端用户的交互情况




上图:移动端用户的交互情况
从PC和移动端用户的交互情况对比看,移动端流量相对较少,所以热点也不是很显著。不过,浏览线可以看出二者之间的很大差异,PC端的用户69%的情况下浏览到了页面最下端的红色按钮位置,而移动端这一比例只有39%。这一差异相当强烈的表明,移动端用户的使用体验并不好,网站没有为移动端做自适应,且将所有步骤填充在一个页面中对于移动端太长了!显然,在PC端这不是问题,但在移动端,用户不再适应,最好的解决方法是在移动端重新设计购物过程,把这一页拆成三页,让用户能够更从容的在小屏上进行交互。
  这就是为什么我们说,长短无定法,最佳转化一定来自于最佳体验。页面长度的增减、元素的配置等,也都不是一成不变的,也都来自于用户而不是老板的体验。按照人群的细分,转化的故事会变得不同
  很久以前我写过,关于细分在分析中的重要性。分析转化我们往往都是使用宏观的方法,看转化漏斗也是看全部流量的转化漏斗,但分析细分流量的转化在很多时候更加重要。
  由于流量的差异性——不同来源的流量背后的人群不同,转化也可能有很大差异。例如下面的例子(点击下图看全尺寸图):




一个产品的详情页,对于不同搜索关键词来的流量,用户的行为有巨大的差异。
  我们上面讲的转化分析的方法,如果同样按照细分流量来分析,可能也会有很大的数据区别。通常,我们用如下的方法来细分对人群进行针对转化分析的细分:
  方法一:按照流量来源的差异进行细分。这种是最直观的方式。通常,我们不仅仅按照流量的大类细分,对于流量很巨大的流量渠道,诸如SEM或者SEO,我们也会做进一步的细分。
  方法二:按照campaign(营销活动,典型如促销、新品上市等)进行细分的转化分析。
  方法三:按照流量的新老程度、流量的忠诚程度进行细分。在我的课堂上,介绍app内购的转化分析的时候,也介绍了相关的案例。对于电商而言,一个普遍现象是,70%的收入来自于30%的发生过购买的客户,因此如何让人们发生第一次购买就显得非常重要。按照新流量进行细分,分析他们的转化,对于优化你的整个生意有很重大的意义。
  方法四:按照区域进行细分。这个不多讲了。也很直观。
  方法五:按照创意类别、着陆页、站内推广等等进行细分。这种方法和进行流量来源的细分比较类似,不多说了。
  细分的方式并不复杂,但是,我们在进行细分转化分析后,面对的结果可能会比较棘手:不同的细分人群,转化情况存在巨大悬殊!这种情况如何处理呢?
  简单讲,处理的方法是对不同的人群,采取不同的转化配置,即:承接页面的布局、元素的差异化;转化过程的差异化;诱导的差异(促销、产品介绍等);微转化设置的差异等等。另外,web端和app端都可以设置动态页面来促进不同类型流量的转化。总结
  面对转化,我们手中可用的武器其实很多。但万变不离其宗,即我们务必要知道用户在转化过程中的交互是什么样的,无论是查看转化漏斗(宏观的交互行为),还是查看热力图(微观的交互行为),还是查看微转化,或是使用更细分的方法,本质上都是对用户转化交互的深层次了解和分析。转化优化并不困难,转化的优化理论上也没有所谓的“止境”。基本的方法掌握好,无论在什么样的转化场景中,都是适用的。也欢迎朋友们提出自己的好方法!
原文来自:网站分析在中国 查看全部
转化分析是我讲的最多的领域。五六年前我讲的时候,大家不是很在乎,因为那时候流量不是事儿。今天,大家似乎都开始意识到,地上钻个孔就能喷出油的日子似乎离我们越来越远,如果不学会压榨流量的价值,盈利也会离我们越来越远。

一旦涉及到转化优化分析要采用什么方法,大家一定会异口同声道:转化漏斗!但我们真的做起来,就会发现,转化漏斗仅仅只是帮我们指出了一个(或者多个)地点(严格讲,地点应该替换为页面或者app的screen)存在问题而已,至于存在什么问题,如何分析,如何解决这些问题,则完全不可能独靠转化漏斗解决。或者说,转化漏斗,不过是转化分析的第一步罢了,想要解决转化问题,还差得远!

这篇文章就是想带大家走进转化漏斗之后的世界,看看我们在构建了转化漏斗之后,还应该做些什么。
构建转化漏斗之后,应该做什么


在我的课堂上也经常提到的一个案例,一个航空公司的转化有很大的问题,100个人进入订票环节,大约只有2个人最终完成了订票,相信听过我的课的同学都会对这个案例有很深的印象。

解决这个案例中问题的方法,很明确,很直接:

1. 建立转化漏斗,检查到底转化过程中哪一个页面流失的用户数量最多。

2. 如果有明确的用户流失页面,那么我们查明到底这些损失的人是去了哪里——既然他们没有继续往购买的方向转化,那么他们跑到了其他什么地方去了呢?

对于上面第一步分析步骤的实现方式,我们实际上是通过构建转化漏斗的方式,现在几乎每一个分析工具都有这个功能——直观、高效。

对于上面第二步分析步骤的实现方式,我在课堂上建议大家用“next page report”报告,至于为什么要用这个报告进行分析的具体原因我先卖个关子,这里按下不表。

第二步next page report报告数据拿到之后,我们无外乎看到两类情况。

第一类情况,用户没有进入下一步的转化环节,而是跑到了网站的其他页面,或者回到了之前的转化环节。这个情况比较常见,由于我们知道用户跑到了哪里去,所以是有针对性的优化方法的。我的课程上有详细的方法和案例的介绍,这里简单复述一下,分析方法主要是依靠路径分析、用户转化过程中的usability(可用性)分析等方法。

第二类情况,用户没有进入下一步的转化环节,也没有跑到其他页面去,而是从这个转化的环节,直接离开了网站!

第二种情况同样非常常见,甚至更加常见!但我们往往对此束手无策,因为一旦用户直接离开,所有的行为都戛然而止,所有的分析也都鞭长莫及。

上面的分析方法如下图所示:
微信截图_20170424221334.png

如果用户直接从转化流程中离开了网站(或app)


用户直接从转化流程中离开了网站,似乎表明了某种强烈的感情——忽然发生的负面情绪,例如憎恶。

例如,下图我们似乎看到了这样一种较为强烈的情绪:
400-hatress.png

从用户的阅读线图(在以前的文章:运营优化的秘密武器:重新认识热图的力量!(上)有详细解释什么是阅读线图,简单讲,上图中红框内的65%意思是有65%的用户滚动页面,浏览到了页面的这个位置。而红框下部的38%,则表明只有38%的人浏览到了页面的这一位置)可以看到当人们看到了“15000元/年”的页面广告之后,大部分人都丧失了继续浏览页面的兴(yong)趣(qi)。如果在这一页发生了大量的离开网站的事件,我们不难理解或许是价格因素让人们望而却步。

当然,成熟的优化师会再用AB测试的方法确保万无一失。

分析转化的本质,实际上就是细分。构建转化漏斗就是一种细分,是按照转化的步骤的细分,但是问题是,转化漏斗的最小步骤是一个页面(或者是app的screen)。这里便存在问题,一个页面对于转化而言,并非是一个最小的步骤,因为一个页面可能包含多个用户需要操作的转化步骤,因此转化漏斗这一方法本身并不是最小分解步骤的细分,这还不足以让我们能够定位到真正的问题上。这也是为什么,仅仅构建转化漏斗不足以帮助我们优化转化的一个重要原因。

有一种情境是我们经常看到的,在一个转化过程中,我们明确遇到了一个非常典型的“转化流失页面”,很多用户到了这个页面之后,不再继续进行转化,也没有去其他的网页,而是直接离开网站!如下图所示:
微信截图_20170424221506.png

这个页面是转化过程中的一个关键页面,用户购买过程中必然会进入这个“Pricing”页面,在这里配置他所需要的服务,并且根据配置的服务,网站会提供不同的价格。进入到这个页面,意味着用户对这个产品确实有一定的兴趣。从设计看,这个页面有非常不错的创新,因为人们可以任意组合他们的需要,这使人们可以以最合适的价格买到他们最需要的服务,而无需为他们不需要的服务买单。一个为顾客考虑周到的方案,不过却似乎有些事与愿违,用户并不太买账,43.5%的用户到这个页面之后,会离开这个网站。

如果我们用转化漏斗进行分析,我们很容易定位到问题:Pricing页面一定存在某种“令人感觉不安”的因素,造成了人们的大量流失。这个页面是有问题的。

但是,仅此而已,因为人们从这里离开了网站,转化漏斗已经不能再告诉我们更多信息了。

在这种情况下,我们必须更进一步了解用户的行为。前面讲过,转化漏斗并不是更细颗粒化的细分,我们需要更进一步细分用户的行为。

这一情况下用描述用户页面交互行为的工具——热力图更合适不过。现在,这个页面的热图情况如下图所示:

微信截图_20170424221615.jpg

在图中你可以看到,人们确实大量的使用了产品配置的工具,左边的两个可以拖动的滑竿和右边的货币单位切换,有大量的使用,可是,最终点击下面绿色按钮“Sign up to the free trial”的情况,却相当罕见(这个按钮并未显示出红色的点击状态,表明并没有太多人点击这个按钮)。

用户点击热力图显示了转化漏斗不能告诉的内容——人们愿意在这一页交互,但是人们并不乐于“sign up for free”。

用户不会直接告诉你为什么他们不愿意点击这个绿色的按钮,但我们至少知道了,人们对产品的配置感兴趣——用户并非看到这个页面就离开,他们有深度的交互(除了热图,你还可以看这个页面的停留时间,这里就不做截图介绍了),他们只是不愿意点击按钮进入下一步罢了。

我们猜测,用户不太乐意的原因可能是:1. 这里明明是在谈论pricing,但按钮却是关于free trial,让用户相当零乱。2. 过于灵活的配置方式可能让用户在价格上犹豫不决,反而影响了他们的购买决策——在购物心理学上很清晰的表明,这是每个人都有不同程度的“选择恐惧症”。与Dell这样网站自己配置电脑的有限选择不同,这个产品服务的配置实在是有过多的数量选择,这非常容易造成用户的犹豫。

新的设计取消了上面具有创意的方式,而选择了更平淡无奇的方式。但这一方式,几乎被所有企业所使用,看来不是没有道理。应用这个老掉牙的页面后(如下图所示),退出率降低到20%左右,最终的转化提高了一倍多。
这个例子似乎确实能说明没有转化漏斗不行,但光有转化漏斗也不行,因为你还是不知道问题在哪里,直到有更详细的用户数据才能真正帮到你。下面我们再看一个例子:

转化流程几个步骤最优?——多几步好,还是少几步好?


我记得在好多年前,大家有过一个共识(当然,今天看起来这个共识是不正确的),那就是既然每一步转化都会损失一部分用户(转化漏斗每一步都会有用户流失),那么我们干嘛需要这么多步骤,我们应该减少转化步骤,让用户快速进入转化的最后环节。

这个想法大错特错的原因在于,转化漏斗不是我们强在给消费者的,而是存在于消费者自己的心中。哪怕你只为你的转化设置一步,让消费者在一页中完成所有的操作程序,你仍然不一定能够显著提升转化率。消费者内心接受的过程不会因为你人为减少步骤而随之加速,相反,激进的减少转化过程中的步骤,会伤害购买体验,甚至降低转化率。

步骤的多寡没有教条,唯有与消费者心中的转化漏斗相一致,才能琴瑟和鸣,获得最好的转化体验。因此,千万不能盲信理论,实践出真知。看下面的一个例子:

这是一个没有使用多个购物步骤的典型网站(见下图),而且在PC端和移动端有完全一致的体验。这种在一个步骤(页面)中就完成整个购物转化的方式好吗?
olympics.png

 
  一个页面便走完全程的购物,并非没有转化步骤,而是把几乎所有步骤浓缩在一个页面上。所以,上面的例子不是减少了转化过程中的步骤,只是减少了翻页的数量而已!真正减少转化步骤的情况也是存在的,这个在课堂上会跟朋友们介绍,这里就不再多啰嗦了。
  这个例子中,减少了翻页的数量,对用户而言是友好的吗?看两个数据图。第一个图,是PC端用户在这个页面上的交互情况;第二个图比较小,是移动端用户在这个页面上的交互情况。两个图均可以点击看全尺寸图。
olympics-hm-pc.png

上图:PC端用户的交互情况
olympics-hm-mobile-313x1024.png

上图:移动端用户的交互情况
从PC和移动端用户的交互情况对比看,移动端流量相对较少,所以热点也不是很显著。不过,浏览线可以看出二者之间的很大差异,PC端的用户69%的情况下浏览到了页面最下端的红色按钮位置,而移动端这一比例只有39%。这一差异相当强烈的表明,移动端用户的使用体验并不好,网站没有为移动端做自适应,且将所有步骤填充在一个页面中对于移动端太长了!显然,在PC端这不是问题,但在移动端,用户不再适应,最好的解决方法是在移动端重新设计购物过程,把这一页拆成三页,让用户能够更从容的在小屏上进行交互。
  这就是为什么我们说,长短无定法,最佳转化一定来自于最佳体验。页面长度的增减、元素的配置等,也都不是一成不变的,也都来自于用户而不是老板的体验。按照人群的细分,转化的故事会变得不同
  很久以前我写过,关于细分在分析中的重要性。分析转化我们往往都是使用宏观的方法,看转化漏斗也是看全部流量的转化漏斗,但分析细分流量的转化在很多时候更加重要。
  由于流量的差异性——不同来源的流量背后的人群不同,转化也可能有很大差异。例如下面的例子(点击下图看全尺寸图):
微信截图_20170424221921.jpg

一个产品的详情页,对于不同搜索关键词来的流量,用户的行为有巨大的差异。
  我们上面讲的转化分析的方法,如果同样按照细分流量来分析,可能也会有很大的数据区别。通常,我们用如下的方法来细分对人群进行针对转化分析的细分:
  方法一:按照流量来源的差异进行细分。这种是最直观的方式。通常,我们不仅仅按照流量的大类细分,对于流量很巨大的流量渠道,诸如SEM或者SEO,我们也会做进一步的细分。
  方法二:按照campaign(营销活动,典型如促销、新品上市等)进行细分的转化分析。
  方法三:按照流量的新老程度、流量的忠诚程度进行细分。在我的课堂上,介绍app内购的转化分析的时候,也介绍了相关的案例。对于电商而言,一个普遍现象是,70%的收入来自于30%的发生过购买的客户,因此如何让人们发生第一次购买就显得非常重要。按照新流量进行细分,分析他们的转化,对于优化你的整个生意有很重大的意义。
  方法四:按照区域进行细分。这个不多讲了。也很直观。
  方法五:按照创意类别、着陆页、站内推广等等进行细分。这种方法和进行流量来源的细分比较类似,不多说了。
  细分的方式并不复杂,但是,我们在进行细分转化分析后,面对的结果可能会比较棘手:不同的细分人群,转化情况存在巨大悬殊!这种情况如何处理呢?
  简单讲,处理的方法是对不同的人群,采取不同的转化配置,即:承接页面的布局、元素的差异化;转化过程的差异化;诱导的差异(促销、产品介绍等);微转化设置的差异等等。另外,web端和app端都可以设置动态页面来促进不同类型流量的转化。总结
  面对转化,我们手中可用的武器其实很多。但万变不离其宗,即我们务必要知道用户在转化过程中的交互是什么样的,无论是查看转化漏斗(宏观的交互行为),还是查看热力图(微观的交互行为),还是查看微转化,或是使用更细分的方法,本质上都是对用户转化交互的深层次了解和分析。转化优化并不困难,转化的优化理论上也没有所谓的“止境”。基本的方法掌握好,无论在什么样的转化场景中,都是适用的。也欢迎朋友们提出自己的好方法!
原文来自:网站分析在中国

着陆页优化小教程

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 141 次浏览 • 2017-04-20 21:08 • 来自相关话题

在你的网站上放置着陆页将会带来商机,并增加销售量。
优化着陆页将会显著增加转化率。得到更多的商机意味着 ROI 产出比会更高。
这里有25条可以立马上手让你的着陆页设计更有效的小贴士。

简洁清晰的着陆页模板设计
网站访客越容易了解你是谁、你提供什么服务,以及你需要什么回报,转化就越容易。
这很明显,对吗?但其实很多企业都不知道,或者还没有有效地利用这点。
这有七条通过改善着陆页设计而提升转化率的小贴士。

1. 容易引导

不要在你的页面上放置太多信息、图片和杂乱的东西。你的页面应该能够让人们清楚知道为何要来访问你的网站,以及他们需要做什么,这样可以避免流失。

2. 关键信息

人们都会选择大致浏览和跳着阅读。所以你得让他们快速知道你能提供的好处,这样才有更多人想要使用你的服务。






这是一个很容易读到关键信息的着陆页模板。
3. 留白
干净简洁的设计,可以让你的用户把注意力放在你提供的好处和 CTA 按钮上。给页面留白可以提升转化率。
4. 图片
你懂的,图片胜过千言万语,尤其是在线上。图片是社交网站上最能被分享和喜欢的内容。它们对于可以产生商机的着陆页也非常有效。潜在的顾客越喜欢你的页面,他们也更愿意被转化。
5. 补充(和对比)色 
颜色设计在优化着陆页时尤其重要。使用补充色可以让你的页面更吸引人。将 CTA 按钮设计成对比色,从而脱颖而出。





 
如果你恰好没有设计师,这里有很多免费的线上颜色设计工具,例如:

Hex Color Scheme Generator

Adobe Kuler

Color Scheme Designer

6. 不要折叠

不要把你的 CTA 按钮、表格和能为用户提供的好处折叠起来。换句话说,保证所有你的着陆页的信息都可以在屏幕上,而不是向下滚动才能看见。(人们通常不会主动滚动,除非他们被激励去这么做)
7. 5秒原则
5秒原则也可以应用在着陆页上。你有大约5秒钟的时间吸引你的顾客。如果你的页面不能立刻吸引人,你的利益将会流失到别的页面——甚至可能是你的竞品那里。
在着陆页上做市场
着陆页是市场活动的中心。这里是线上广告,社交媒体、电子邮件营销等等的直接流量来源。当流量来到你的页面时,你需要利用一些市场的手段有效地转化那些对产品感兴趣的访客。
这里有7条优化市场战术来提升转化率的小贴士。
8. CTA 按钮
CTA 按钮是指号召访客做一些你希望他们完成的动作。CTA 按钮应该是你的着陆页上最重要的特性。让你的 CTA 按钮通过使用对比色变得更加清晰明了,并且用简短的、行动导向的文案来促进用户快速响应。在你的 CTA 按钮里展示吸引力和价值转换——让他们无法拒绝你提供的服务。
顶级的行动导向 CTA 按钮的词语包括:





 
9. 具有竞争力的优势
采用市场策略来简洁地展示你是如何做到比你的竞品更好的,并在市场活动中加上公司的标语或者独特的销售点。在市场上越有公信力,你将会得到更多商机和业务。
10. 紧迫性
使用稀缺性战术,例如告诉大家你们提供的产品有限、时间有限或者数量有限。
创造紧迫性,可以用下列的短语:





 
11. 有什么可以给我?
用你可以提供的利益和服务来回答顾客的问题。 向他们展示你的产品、服务、优惠等等无论什么都可以,只要是他们无法抗拒的、你能给到他们的价值。在着陆页上用文字和图片展示你的价值。
12. 知道你能提供什么
在你创建你的着陆页之前,清楚你能提供的东西是什么。
回答像这样的问题:
你解决了什么问题?
你的市场活动具体是什么?
你能够给你的客户提供的最大的好处是什么?以及他们为什么应该关心这个?
13. 了解你的客户
为了设计和创建一个优化的着陆页,你应该知道谁是你做市场的对象。列一个你的目标市场的清单,或者写出一些你的购买者的个人信息以及他们的日常行为。
14. 了解你的竞争对手
这是商业的部分。了解你的竞争对手,并且对他们的着陆页进行分析。这个调查的作用是:由他们的页面获得灵感,然后创造性地做一些新东西。
之后,我们将会为大家带来本文的第二部分,包括如何保持着陆页的信任度和持续性、提高着陆页的 SEO 等等干货内容,千万不要错过啦!


  查看全部
在你的网站上放置着陆页将会带来商机,并增加销售量。
优化着陆页将会显著增加转化率。得到更多的商机意味着 ROI 产出比会更高。
这里有25条可以立马上手让你的着陆页设计更有效的小贴士。

简洁清晰的着陆页模板设计
网站访客越容易了解你是谁、你提供什么服务,以及你需要什么回报,转化就越容易。
这很明显,对吗?但其实很多企业都不知道,或者还没有有效地利用这点。
这有七条通过改善着陆页设计而提升转化率的小贴士。

1. 容易引导

不要在你的页面上放置太多信息、图片和杂乱的东西。你的页面应该能够让人们清楚知道为何要来访问你的网站,以及他们需要做什么,这样可以避免流失。

2. 关键信息

人们都会选择大致浏览和跳着阅读。所以你得让他们快速知道你能提供的好处,这样才有更多人想要使用你的服务。

微信截图_20170420211136.png


这是一个很容易读到关键信息的着陆页模板。
3. 留白
干净简洁的设计,可以让你的用户把注意力放在你提供的好处和 CTA 按钮上。给页面留白可以提升转化率。
4. 图片
你懂的,图片胜过千言万语,尤其是在线上。图片是社交网站上最能被分享和喜欢的内容。它们对于可以产生商机的着陆页也非常有效。潜在的顾客越喜欢你的页面,他们也更愿意被转化。
5. 补充(和对比)色 
颜色设计在优化着陆页时尤其重要。使用补充色可以让你的页面更吸引人。将 CTA 按钮设计成对比色,从而脱颖而出。

微信截图_20170420211159.png

 
如果你恰好没有设计师,这里有很多免费的线上颜色设计工具,例如:

Hex Color Scheme Generator

Adobe Kuler

Color Scheme Designer

6. 不要折叠

不要把你的 CTA 按钮、表格和能为用户提供的好处折叠起来。换句话说,保证所有你的着陆页的信息都可以在屏幕上,而不是向下滚动才能看见。(人们通常不会主动滚动,除非他们被激励去这么做)
7. 5秒原则
5秒原则也可以应用在着陆页上。你有大约5秒钟的时间吸引你的顾客。如果你的页面不能立刻吸引人,你的利益将会流失到别的页面——甚至可能是你的竞品那里。
在着陆页上做市场
着陆页是市场活动的中心。这里是线上广告,社交媒体、电子邮件营销等等的直接流量来源。当流量来到你的页面时,你需要利用一些市场的手段有效地转化那些对产品感兴趣的访客。
这里有7条优化市场战术来提升转化率的小贴士。
8. CTA 按钮
CTA 按钮是指号召访客做一些你希望他们完成的动作。CTA 按钮应该是你的着陆页上最重要的特性。让你的 CTA 按钮通过使用对比色变得更加清晰明了,并且用简短的、行动导向的文案来促进用户快速响应。在你的 CTA 按钮里展示吸引力和价值转换——让他们无法拒绝你提供的服务。
顶级的行动导向 CTA 按钮的词语包括:

微信截图_20170420211225.png

 
9. 具有竞争力的优势
采用市场策略来简洁地展示你是如何做到比你的竞品更好的,并在市场活动中加上公司的标语或者独特的销售点。在市场上越有公信力,你将会得到更多商机和业务。
10. 紧迫性
使用稀缺性战术,例如告诉大家你们提供的产品有限、时间有限或者数量有限。
创造紧迫性,可以用下列的短语:

微信截图_20170420211235.png

 
11. 有什么可以给我?
用你可以提供的利益和服务来回答顾客的问题。 向他们展示你的产品、服务、优惠等等无论什么都可以,只要是他们无法抗拒的、你能给到他们的价值。在着陆页上用文字和图片展示你的价值。
12. 知道你能提供什么
在你创建你的着陆页之前,清楚你能提供的东西是什么。
回答像这样的问题:
你解决了什么问题?
你的市场活动具体是什么?
你能够给你的客户提供的最大的好处是什么?以及他们为什么应该关心这个?
13. 了解你的客户
为了设计和创建一个优化的着陆页,你应该知道谁是你做市场的对象。列一个你的目标市场的清单,或者写出一些你的购买者的个人信息以及他们的日常行为。
14. 了解你的竞争对手
这是商业的部分。了解你的竞争对手,并且对他们的着陆页进行分析。这个调查的作用是:由他们的页面获得灵感,然后创造性地做一些新东西。
之后,我们将会为大家带来本文的第二部分,包括如何保持着陆页的信任度和持续性、提高着陆页的 SEO 等等干货内容,千万不要错过啦!


 

新东方如何利用「增长黑客」高效提升网站转化率?

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 124 次浏览 • 2017-04-20 20:52 • 来自相关话题

增长黑客,译自 Growth Hacking,指的是以数据驱动营销,以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标。它包括数据分析,用户行为研究,着陆页优化,A/B测试,搜索引擎优化和用户体验等许多方面。
Growth Hacking 其实是一种用户增长的方式,它的重要前提是以与用户/客户相关的数据分析的洞察为基础,加深对产品的理解,以及对产品运营推广、销售、客户服务以及客户成功的分析,找出优化点并以此作为增长突破口,帮助公司快速增长。
要实践真正的增长黑客,必须以准确的数据作为支撑,以数据驱动的方式对产品的各个部分进行分析、测试和优化,找到业务增长的突破口:

1. 首先利用数据分析工具发现问题,确定优化方案。

2. 然后迅速设计 MVP(最简可行性产品),投入A/B测试。

3. 最后再次使用数据分析工具对优化效果进行检验,不断调试出问题的最优解。




新东方准备利用上述优化模型,迅速找出页面的优化点,来高效提升网站的目标转化率。

他们使用了一种高效的数据可视化工具 —— 热图,对网站着陆页的用户行为进行了快速分析:

1. 使用数据和热图分析,找出用户最感兴趣的内容和区域。

2. 根据分析结果,确定出页面优化的重点(内容和结构)。

3. 基于热图分析得出的优化点,调整页面的设计。

4. 按 UV(用户访问量)以 50% 比率分流,进行 A/B 测试。

最后,他们再次使用数据监测和热图对访客到达搜课环节的转化率进行检验,并不断利用上述步骤优化页面的版本。
那么,新东方在着陆页到底发现了哪些问题?用户行为分析具体又是指什么?热图究竟有着怎样的洞察力和精准性?现在我们来看看这个经典案例,让你真切感受到数据驱动运营的巨大威力。(注:案例中热图均来自数据工具 Ptengine 铂金分析)
雅思专题的优化过程

这次新东方主要优化的是雅思专题,他们希望有更多访客关注首页上的“选课中心”模块,更多人到达“搜课”页面,从而提高雅思课程报名人数。
为此他们使用热图对网站用户行为进行分析,并得到了以下 7 点优化策略。
1. 将“选课中心”模块上移




使用 Ptengine 注意力热图,了解用户实际浏览页面各部分的相对时长,浏览时间越久的区域热度越高(红色)。如上图所示,红色部分表明用户关注这部分区域的时间比其他区域(比如黄色、蓝色区域)更长。我们不难发现,虽然“选课中心”模块只被放在页面中部,但访客对这部分内容的关注度依然很高。




然后,他们使用 Ptengine 浏览触达率热图监测用户浏览页面的深度,了解用户触达到页面各区域的占比。上图中的数据 21%,代表这个页面的所有访客中,有 21% 的用户浏览完了“选课中心”模块。

结合以上两种热图,不难发现,“选课中心”模块的内容非常吸引用户,却被放在了访客触达率很低的区域。可以尝试将它们上移,让更多的用户看到。




然后,他们使用 Ptengine 浏览触达率热图监测用户浏览页面的深度,了解用户触达到页面各区域的占比。上图中的数据 21%,代表这个页面的所有访客中,有 21% 的用户浏览完了“选课中心”模块。
结合以上两种热图,不难发现,“选课中心”模块的内容非常吸引用户,却被放在了访客触达率很低的区域。可以尝试将它们上移,让更多的用户看到。
2. 优化默认推荐的班型




通过 Ptengine 点击热图,它展示了用户在页面上的点击位置。新东方发现在选课中心里,具体课程信息右侧的“查看课程”按钮点击量不算高,用户对于默认推荐的几种班型报名意愿并不强烈。相反,课程切换和班型切换的按钮处却汇集了不少用户点击。这进一步说明目前的推荐课程与用户需求存在一定的出入,需要对推荐课程作出相应的调整。
3. 修改“选课中心”模块的内容选项




通过页面导航栏和选课中心的点击热图新东方发现,内容选项里的“北京”汇聚了不少的点击,需要将“城市”改成可下拉选择的交互设计,让用户自由选择上课地点;而第四项班级人数几乎没有点击、关注度很低,可以替换成其他用户更关心的内容。
4. “产品优势”模块需要优化




通过注意力热图新东方发现,放在首屏区域的“产品优势”模块关注度较低,用户并没有在这里停留太长的时间。而浏览触达率热图则更加直观地显示,有多达43%的用户在浏览完这个区域后离开了页面。着陆页首屏黄金区域显示的内容并没有引起用户的关注,这部分文案需要再优化,使得“产品优势”以一种更加触达人心的方式呈现给潜在客户。
5. “课程体系”模块用户流失较多




这是“课程体系”和“选课中心”模块的浏览触达率热图。在两个模块大小几乎相同的情况下,前者的用户流失比例高达29%,而后者只有7%。为什么会有大量用户在“课程体系”部分离开了呢,内容本身不吸引用户?内容的表达方式有误?内容的呈现形式不理想?这个模块应该被放在更靠下的区域?或者,只是因为大量用户点击了上方的“课程详情”按钮,跳转到了“搜课”页面,所以才导致了这部分较高的流失率?
用户流失的真实情况可能是非常复杂的,正确的做法应该是不断运用A/B测试等方法验证你的推断是否正确。分析难度越高的区域往往它的优化空间也更大,全力以赴解决这些问题,它们会成为转化率的主要增长点。
6. “课程体系”模块着重标记“课程详情”按钮




通过 Ptengine 的页面分析热图新东方发现,该区域“课程详情”按钮的点击比例为1.41%,远远高于“课程咨询”的 0.22%。他们将“课程咨询”这个按钮设置为亮色,本意是想让用户与新东方的客服直接联系,第一时间为用户提供咨询、解决疑惑。然而通过热图他们发现,用户真正的需求是自己查看“课程详情”。为了无限拉近企业诉求和用户需求之间的距离,新东方决定以用户为中心,试着把“课程咨询”的相关服务融入到“课程详情”的页面中去。
7. 面对不同广告渠道,做出针对性的优化方案




通过 Ptengine 热图对比功能,根据来源渠道将用户进行分类,发现不同用户群体下导航栏的点击热图有着明显的差异。从上图很容易看出,展示广告渠道的流量与网站产生的互动很少,而搜索专区和搜索竞价的互动都很高。针对表现不佳的展示广告渠道,他们进一步进行细分,找出对互动贡献较大的那些广告源,并关掉了那些浪费钱的广告源。




如上图所示,新东方使用了 Ptengine 的热图对比功能,得到了A(上)、B(下)两个展示广告渠道的分析热图。不难发现,上方的A展示渠道不仅整体点击量更低,而且有不少的点击集中在了页面右上方的其他课程(托福、GRE、SAT等)。对于这个主要推广雅思课程的页面来讲,A渠道存在引流的用户定位不准,流量质量偏低的问题。加大B渠道投入,减少甚至关闭A渠道的投入可以有效提升广告投放的效果,增加页面的转化率。
同理,另外两类品牌专区渠道和搜索引擎竞价渠道也可以通过热图对比功能对不同渠道、不同关键词的投放效果进行全方位比较。加大高质量渠道的投入,逐步减少低质量渠道的投入,从而确保每一笔钱都花在了刀刃上。
除此之外,新东方还发现不同渠道过来的用户对页面的关注重点也不太一样。从展示广告过来的访客更关注“名师”、“关于我们”等反应品牌实力的内容;从搜索引擎品牌专区过来的访客更关注“课程”、“校区”等直接和产品选购相关的内容;从搜索引擎竞价过来的访客既关注课程又关注品牌。
不同渠道到达的用户,往往有着不同的需求和访问意图。如果能够有针对性地为不同渠道设计不同的着陆页,重点突出该渠道用户最感兴趣的内容,那么网站的转化率或许会迎来又一次飞跃。
看完了上面的案例介绍,相信你对热图分析已经有了一个大致的轮廓。热图工具最大的优势,就是直观和迅速。比如 Ptengine(铂金分析),它不需要你在分析工具中分析大量的页面访问量、元素点击次数等定量数据。它的热图会直接利用对点击,注意力和鼠标滚动的追踪等方式生成用户行为的可视化报告。
热图的出现和发展,给“数据驱动运营“的理念注入了新的活力。数据的客观性大大降低了运营决策的风险,而数据的可视化——热图则极大提升了运营决策的速度。在这个机会稍纵即逝的时代,选择一个优秀的数据分析工具,可以帮你抓住时代的契机,站上最高的风口。
Ptengine 利用点击、注意力、滚动到达等热图工具进行可视化分析,高效改善用户体验,提升转化。对 Ptengine(铂金分析)和热图感兴趣的朋友,可以使用邀请码 xdf,在www. ptengine.cn上注册并免费使用。 查看全部
增长黑客,译自 Growth Hacking,指的是以数据驱动营销,以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标。它包括数据分析,用户行为研究,着陆页优化,A/B测试,搜索引擎优化和用户体验等许多方面。
Growth Hacking 其实是一种用户增长的方式,它的重要前提是以与用户/客户相关的数据分析的洞察为基础,加深对产品的理解,以及对产品运营推广、销售、客户服务以及客户成功的分析,找出优化点并以此作为增长突破口,帮助公司快速增长。
要实践真正的增长黑客,必须以准确的数据作为支撑,以数据驱动的方式对产品的各个部分进行分析、测试和优化,找到业务增长的突破口:

1. 首先利用数据分析工具发现问题,确定优化方案。

2. 然后迅速设计 MVP(最简可行性产品),投入A/B测试。

3. 最后再次使用数据分析工具对优化效果进行检验,不断调试出问题的最优解。
微信图片_20170420205319.jpg

新东方准备利用上述优化模型,迅速找出页面的优化点,来高效提升网站的目标转化率。

他们使用了一种高效的数据可视化工具 —— 热图,对网站着陆页的用户行为进行了快速分析:

1. 使用数据和热图分析,找出用户最感兴趣的内容和区域。

2. 根据分析结果,确定出页面优化的重点(内容和结构)。

3. 基于热图分析得出的优化点,调整页面的设计。

4. 按 UV(用户访问量)以 50% 比率分流,进行 A/B 测试。

最后,他们再次使用数据监测和热图对访客到达搜课环节的转化率进行检验,并不断利用上述步骤优化页面的版本。
那么,新东方在着陆页到底发现了哪些问题?用户行为分析具体又是指什么?热图究竟有着怎样的洞察力和精准性?现在我们来看看这个经典案例,让你真切感受到数据驱动运营的巨大威力。(注:案例中热图均来自数据工具 Ptengine 铂金分析)
雅思专题的优化过程

这次新东方主要优化的是雅思专题,他们希望有更多访客关注首页上的“选课中心”模块,更多人到达“搜课”页面,从而提高雅思课程报名人数。
为此他们使用热图对网站用户行为进行分析,并得到了以下 7 点优化策略。
1. 将“选课中心”模块上移
微信图片_20170420205330.jpg

使用 Ptengine 注意力热图,了解用户实际浏览页面各部分的相对时长,浏览时间越久的区域热度越高(红色)。如上图所示,红色部分表明用户关注这部分区域的时间比其他区域(比如黄色、蓝色区域)更长。我们不难发现,虽然“选课中心”模块只被放在页面中部,但访客对这部分内容的关注度依然很高。
微信图片_20170420205335.jpg

然后,他们使用 Ptengine 浏览触达率热图监测用户浏览页面的深度,了解用户触达到页面各区域的占比。上图中的数据 21%,代表这个页面的所有访客中,有 21% 的用户浏览完了“选课中心”模块。

结合以上两种热图,不难发现,“选课中心”模块的内容非常吸引用户,却被放在了访客触达率很低的区域。可以尝试将它们上移,让更多的用户看到。
微信图片_20170420205335.jpg

然后,他们使用 Ptengine 浏览触达率热图监测用户浏览页面的深度,了解用户触达到页面各区域的占比。上图中的数据 21%,代表这个页面的所有访客中,有 21% 的用户浏览完了“选课中心”模块。
结合以上两种热图,不难发现,“选课中心”模块的内容非常吸引用户,却被放在了访客触达率很低的区域。可以尝试将它们上移,让更多的用户看到。
2. 优化默认推荐的班型
微信图片_20170420205338.jpg

通过 Ptengine 点击热图,它展示了用户在页面上的点击位置。新东方发现在选课中心里,具体课程信息右侧的“查看课程”按钮点击量不算高,用户对于默认推荐的几种班型报名意愿并不强烈。相反,课程切换和班型切换的按钮处却汇集了不少用户点击。这进一步说明目前的推荐课程与用户需求存在一定的出入,需要对推荐课程作出相应的调整。
3. 修改“选课中心”模块的内容选项
微信图片_20170420205342.jpg

通过页面导航栏和选课中心的点击热图新东方发现,内容选项里的“北京”汇聚了不少的点击,需要将“城市”改成可下拉选择的交互设计,让用户自由选择上课地点;而第四项班级人数几乎没有点击、关注度很低,可以替换成其他用户更关心的内容。
4. “产品优势”模块需要优化
微信图片_20170420205345.jpg

通过注意力热图新东方发现,放在首屏区域的“产品优势”模块关注度较低,用户并没有在这里停留太长的时间。而浏览触达率热图则更加直观地显示,有多达43%的用户在浏览完这个区域后离开了页面。着陆页首屏黄金区域显示的内容并没有引起用户的关注,这部分文案需要再优化,使得“产品优势”以一种更加触达人心的方式呈现给潜在客户。
5. “课程体系”模块用户流失较多
微信图片_20170420205349.jpg

这是“课程体系”和“选课中心”模块的浏览触达率热图。在两个模块大小几乎相同的情况下,前者的用户流失比例高达29%,而后者只有7%。为什么会有大量用户在“课程体系”部分离开了呢,内容本身不吸引用户?内容的表达方式有误?内容的呈现形式不理想?这个模块应该被放在更靠下的区域?或者,只是因为大量用户点击了上方的“课程详情”按钮,跳转到了“搜课”页面,所以才导致了这部分较高的流失率?
用户流失的真实情况可能是非常复杂的,正确的做法应该是不断运用A/B测试等方法验证你的推断是否正确。分析难度越高的区域往往它的优化空间也更大,全力以赴解决这些问题,它们会成为转化率的主要增长点。
6. “课程体系”模块着重标记“课程详情”按钮
微信图片_20170420205352.jpg

通过 Ptengine 的页面分析热图新东方发现,该区域“课程详情”按钮的点击比例为1.41%,远远高于“课程咨询”的 0.22%。他们将“课程咨询”这个按钮设置为亮色,本意是想让用户与新东方的客服直接联系,第一时间为用户提供咨询、解决疑惑。然而通过热图他们发现,用户真正的需求是自己查看“课程详情”。为了无限拉近企业诉求和用户需求之间的距离,新东方决定以用户为中心,试着把“课程咨询”的相关服务融入到“课程详情”的页面中去。
7. 面对不同广告渠道,做出针对性的优化方案
微信图片_20170420205356.jpg

通过 Ptengine 热图对比功能,根据来源渠道将用户进行分类,发现不同用户群体下导航栏的点击热图有着明显的差异。从上图很容易看出,展示广告渠道的流量与网站产生的互动很少,而搜索专区和搜索竞价的互动都很高。针对表现不佳的展示广告渠道,他们进一步进行细分,找出对互动贡献较大的那些广告源,并关掉了那些浪费钱的广告源。
微信图片_20170420205401.jpg

如上图所示,新东方使用了 Ptengine 的热图对比功能,得到了A(上)、B(下)两个展示广告渠道的分析热图。不难发现,上方的A展示渠道不仅整体点击量更低,而且有不少的点击集中在了页面右上方的其他课程(托福、GRE、SAT等)。对于这个主要推广雅思课程的页面来讲,A渠道存在引流的用户定位不准,流量质量偏低的问题。加大B渠道投入,减少甚至关闭A渠道的投入可以有效提升广告投放的效果,增加页面的转化率。
同理,另外两类品牌专区渠道和搜索引擎竞价渠道也可以通过热图对比功能对不同渠道、不同关键词的投放效果进行全方位比较。加大高质量渠道的投入,逐步减少低质量渠道的投入,从而确保每一笔钱都花在了刀刃上。
除此之外,新东方还发现不同渠道过来的用户对页面的关注重点也不太一样。从展示广告过来的访客更关注“名师”、“关于我们”等反应品牌实力的内容;从搜索引擎品牌专区过来的访客更关注“课程”、“校区”等直接和产品选购相关的内容;从搜索引擎竞价过来的访客既关注课程又关注品牌。
不同渠道到达的用户,往往有着不同的需求和访问意图。如果能够有针对性地为不同渠道设计不同的着陆页,重点突出该渠道用户最感兴趣的内容,那么网站的转化率或许会迎来又一次飞跃。
看完了上面的案例介绍,相信你对热图分析已经有了一个大致的轮廓。热图工具最大的优势,就是直观和迅速。比如 Ptengine(铂金分析),它不需要你在分析工具中分析大量的页面访问量、元素点击次数等定量数据。它的热图会直接利用对点击,注意力和鼠标滚动的追踪等方式生成用户行为的可视化报告。
热图的出现和发展,给“数据驱动运营“的理念注入了新的活力。数据的客观性大大降低了运营决策的风险,而数据的可视化——热图则极大提升了运营决策的速度。在这个机会稍纵即逝的时代,选择一个优秀的数据分析工具,可以帮你抓住时代的契机,站上最高的风口。
Ptengine 利用点击、注意力、滚动到达等热图工具进行可视化分析,高效改善用户体验,提升转化。对 Ptengine(铂金分析)和热图感兴趣的朋友,可以使用邀请码 xdf,在www. ptengine.cn上注册并免费使用。

10大增长黑客案例

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 56 次浏览 • 2017-04-16 21:48 • 来自相关话题

这篇文章看一下那些知名的公司如何将增长黑客技术应用到自己的产品上。
1. Youtube

Youtube 现在是 Google 之外的第二大网站。他们通过一些增长技巧将月浏览量提升了数十亿。然后将一个分享视频的小网站变成最大的在线视频网站。







这个分享功能是 Youtube 的增长技术之一。它提升了用户的参与度并且将视频分享给其他人。其他增长技巧还包括:

早期用户的免费赠送和上传视频比赛。(他们甚至每天免费赠送一个 iPod nano)。

通过合作伙伴计划,给 Top 用户

分享视频的收入。
评论功能,这让用户不断返回视频参与讨论。
订阅功能,让用户在自己的时间线中看到不断更新的新视频。

2. Airbnb

之前已经有一篇文章详细介绍了 Airbnb。这里重新回顾一下 Airbnb 使用的技巧:

借助分类广告网站 Craigslist,在 Airbnb 发布空闲房屋的时候,将信息同步到 Craigslist 网站上。
虽然 Craigslist 没有提供开放接口,Airbnb 的工程师逆向了 Craigslist 的信息提交表单,让过程自动化。
Airbnb 通过这种方法不花一分钱广告引来了大量需要租房的用户。
虽然 Craigslist 后来修复了漏洞,但是 Airbnb 已经获取了大量用户。

所以,要从各种角度思考增长问题,技术层面,当前市场格局层面。

3. LinkedIn

在 Linkedin 出现之前,在 Google 搜索你的名字会出来很多没有意义的信息,但是现在好了,基本上会找到真实的你自己的 Linkedin 的页面。 Linkedin 允许用户创建自己的页面和公司的页面,然后让 Google 索引。用户在搜索人名的时候就会访问 Linkedin。

简而言之,Linkedin 借助了 Google 搜索平台的力量。虽然,现在 SEO 比当时难了很多。

4. Mint.com





Mint.com 短时间内成为第一个人财务应用。他们通过不断创建详实的文章,不断发布采访通常被忽视的年轻用户。内容包括了吸引人的图表和数据。这让用户乐于将文章分享到 Digg 和 Reddit 这样的平台。

Mint 其他增长技巧还包括:

他们解决了一个真实的问题。再好的产品也比不上为用户解决了实际的问题。
通过一个包含详细文章的博客向年轻的用户提供财务管理知识。
最早通过 Infographics 让更多的人向其他社区分享内容。
使用内容合作、品牌 PR、SEO 和社交网络手段。

5. Hotmail






这个可能是最出名的增长案例了。产品发布后完美的增长曲线。

他们决定不通过传统广告的方式增长用户。只是在每封邮件后附加上:PS I love you. Get your free E-mail at Hotmail。 这在早期每天带来了 3000 新用户。在 6 各月后带来了百万用户,然后再 5 周后带来了另外 1 百万用户。

在卖给微软的时候,Hotmail 已经有了 1200 万用户。但是当时的互联网总用户数才 7000 万。

6. PayPal

Paypal 是网络支付平台应用增长技巧的典型案例。当 Paypal 成立的时候,eBay 已经建立了网上购物和支付的霸主地位。

Paypal 最早针对 eBay 不支持的那些小商家。之后 Paypal 和 eBay 合作成为可选的支付方式用以支持 Visa 和 Master 信用卡。

后来 eBay 以 15 亿美元的价格将 Paypal 收购,成为 eBay 的唯一支付方式。

7. Facebook






Facebook 的增长技术不只是一两个那么简单,它包含了一系列的策略。自从公司成立之初就建立了不断实验验证的风格,延续至今。最早他们祈祷能在 12 月内获取 2000 万用户,但是通过这些增长技巧,这个当时看来不切实际的目标竟然达到了。

Facebook 通过可以内嵌的个人 Profile 让用户显示在自己的网站上。这让很多用户口头相传。虽然是传言,有人说 Facebook 通过电信服务商获取了大量的用户的电子邮件地址。另外,Facebook 通过创新的广告让大量有影响力的人加入。

8. Quora

Quora 通过让用户能够在短时间内获取问题答案的方式取悦用户。然后不断改进产品的体验。

在产品发布的时候,让一些出名的人加入回答和讨论问题。通过系统监控问答的质量。由于用户在其他平台分享有意思的讨论,引来了大量的用户。

9. Pinterest

Pinterest 的成功速度让人吃惊。其中的奥秘也是那些简单而又有效的增长技巧。这是几个例子:

自动关注:新用户加入后自动推荐一些关注的人,这在之后还可以修改。这让新用户的体验大大提升了。
一键关注 Facebook 上的朋友。
减少不必要的导航。用户不需要打开其他页面进行评论、收藏等等功能;然后就是红遍了网络的瀑布流。
网络收藏夹功能。

10. Metro.co.uk

这是 Metro.co.uk 的市场总监 Dave Jensen 分享的增长数据:






Metro.co.uk 从 2012.12 开始实施 Responsive 网站设计。当时 Responsive 还是一项新技术,可以让用户在不同的设备上保持很好的体验,这样更多的用户会不断回来继续使用。
他们开放了普通用户创建内容的权利。普通用户创建内容再由编辑修订,以保证文章质量。
分享按钮。
创建吸引用户参与的问答,增加用户在网站上的活跃度。这个改变,短时间内将月活跃用户数量增长了 1 百万。






虽然这些技术现在已经被大部分网站实施了,但是站在 2012 年还是比较新的技术。所以,需要不断寻找新的没有被广泛应用的增长技术。 查看全部
这篇文章看一下那些知名的公司如何将增长黑客技术应用到自己的产品上。
1. Youtube

Youtube 现在是 Google 之外的第二大网站。他们通过一些增长技巧将月浏览量提升了数十亿。然后将一个分享视频的小网站变成最大的在线视频网站。

1.png



这个分享功能是 Youtube 的增长技术之一。它提升了用户的参与度并且将视频分享给其他人。其他增长技巧还包括:

早期用户的免费赠送和上传视频比赛。(他们甚至每天免费赠送一个 iPod nano)。

通过合作伙伴计划,给 Top 用户

分享视频的收入。
评论功能,这让用户不断返回视频参与讨论。
订阅功能,让用户在自己的时间线中看到不断更新的新视频。

2. Airbnb

之前已经有一篇文章详细介绍了 Airbnb。这里重新回顾一下 Airbnb 使用的技巧:

借助分类广告网站 Craigslist,在 Airbnb 发布空闲房屋的时候,将信息同步到 Craigslist 网站上。
虽然 Craigslist 没有提供开放接口,Airbnb 的工程师逆向了 Craigslist 的信息提交表单,让过程自动化。
Airbnb 通过这种方法不花一分钱广告引来了大量需要租房的用户。
虽然 Craigslist 后来修复了漏洞,但是 Airbnb 已经获取了大量用户。

所以,要从各种角度思考增长问题,技术层面,当前市场格局层面。

3. LinkedIn

在 Linkedin 出现之前,在 Google 搜索你的名字会出来很多没有意义的信息,但是现在好了,基本上会找到真实的你自己的 Linkedin 的页面。 Linkedin 允许用户创建自己的页面和公司的页面,然后让 Google 索引。用户在搜索人名的时候就会访问 Linkedin。

简而言之,Linkedin 借助了 Google 搜索平台的力量。虽然,现在 SEO 比当时难了很多。

4. Mint.com
2.png


Mint.com 短时间内成为第一个人财务应用。他们通过不断创建详实的文章,不断发布采访通常被忽视的年轻用户。内容包括了吸引人的图表和数据。这让用户乐于将文章分享到 Digg 和 Reddit 这样的平台。

Mint 其他增长技巧还包括:

他们解决了一个真实的问题。再好的产品也比不上为用户解决了实际的问题。
通过一个包含详细文章的博客向年轻的用户提供财务管理知识。
最早通过 Infographics 让更多的人向其他社区分享内容。
使用内容合作、品牌 PR、SEO 和社交网络手段。

5. Hotmail

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这个可能是最出名的增长案例了。产品发布后完美的增长曲线。

他们决定不通过传统广告的方式增长用户。只是在每封邮件后附加上:PS I love you. Get your free E-mail at Hotmail。 这在早期每天带来了 3000 新用户。在 6 各月后带来了百万用户,然后再 5 周后带来了另外 1 百万用户。

在卖给微软的时候,Hotmail 已经有了 1200 万用户。但是当时的互联网总用户数才 7000 万。

6. PayPal

Paypal 是网络支付平台应用增长技巧的典型案例。当 Paypal 成立的时候,eBay 已经建立了网上购物和支付的霸主地位。

Paypal 最早针对 eBay 不支持的那些小商家。之后 Paypal 和 eBay 合作成为可选的支付方式用以支持 Visa 和 Master 信用卡。

后来 eBay 以 15 亿美元的价格将 Paypal 收购,成为 eBay 的唯一支付方式。

7. Facebook

4.png


Facebook 的增长技术不只是一两个那么简单,它包含了一系列的策略。自从公司成立之初就建立了不断实验验证的风格,延续至今。最早他们祈祷能在 12 月内获取 2000 万用户,但是通过这些增长技巧,这个当时看来不切实际的目标竟然达到了。

Facebook 通过可以内嵌的个人 Profile 让用户显示在自己的网站上。这让很多用户口头相传。虽然是传言,有人说 Facebook 通过电信服务商获取了大量的用户的电子邮件地址。另外,Facebook 通过创新的广告让大量有影响力的人加入。

8. Quora

Quora 通过让用户能够在短时间内获取问题答案的方式取悦用户。然后不断改进产品的体验。

在产品发布的时候,让一些出名的人加入回答和讨论问题。通过系统监控问答的质量。由于用户在其他平台分享有意思的讨论,引来了大量的用户。

9. Pinterest

Pinterest 的成功速度让人吃惊。其中的奥秘也是那些简单而又有效的增长技巧。这是几个例子:

自动关注:新用户加入后自动推荐一些关注的人,这在之后还可以修改。这让新用户的体验大大提升了。
一键关注 Facebook 上的朋友。
减少不必要的导航。用户不需要打开其他页面进行评论、收藏等等功能;然后就是红遍了网络的瀑布流。
网络收藏夹功能。

10. Metro.co.uk

这是 Metro.co.uk 的市场总监 Dave Jensen 分享的增长数据:

5.png


Metro.co.uk 从 2012.12 开始实施 Responsive 网站设计。当时 Responsive 还是一项新技术,可以让用户在不同的设备上保持很好的体验,这样更多的用户会不断回来继续使用。
他们开放了普通用户创建内容的权利。普通用户创建内容再由编辑修订,以保证文章质量。
分享按钮。
创建吸引用户参与的问答,增加用户在网站上的活跃度。这个改变,短时间内将月活跃用户数量增长了 1 百万。

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虽然这些技术现在已经被大部分网站实施了,但是站在 2012 年还是比较新的技术。所以,需要不断寻找新的没有被广泛应用的增长技术。

5分钟读完《增长黑客》

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 75 次浏览 • 2017-04-16 21:39 • 来自相关话题

全书的结构:作者首先介绍了Growth Hacker的发展历史,然后以时间轴的形式介绍了一个产品的发展过程(AARRR),产品诞生,获取种子用户,激发用户活跃度,提高用户的留存率,增加产品的利润,进行病毒传播,最后以一些产品为例介绍了相对完整的初期发展过程。

读完全书的感受,Growth Hacker更多的是一种思想,在产品初期阶段,确定目标人群,使用一切方法找到这个人群,无论通过线上还是线下的方式,拉进来,留住,跟踪这个过程中,通过数据分析不断优化方案。

通常采用的手段包括AB测试,搜索引擎优化,电子邮件召回,病毒营销等,而页面加载速度,注册转化率, Email到达水平,病毒因子这些指标是日常关注的对象。

“AARRR转化漏斗模型”:Acquisition(获取用户),Activation(激发活跃),Retention(提高留存),Revenue(增加收入),Referral(传播推荐)。对于Activation来说,不同的产品关注的活跃行为不同,例如填写一份表单,发表一篇内容,上传一张照片等。要深入理解自己产品用户的活跃渠道,建立环环相扣的转化漏洞。

在团队内部强化核心指标,这样在讨论产品的任何问题时,如果不同利益方产生矛盾,人们依然能够清楚界定:对产品发展而言什么是必须严格恪守的,什么是应当暂时妥协的,什么又是能无憾放弃的。不同产品对指标的定义应当建立在品类特性和自身提供的服务核心价值之上。

PMF(Product-Market-Fit)

如何判断需求足够大:方法一,先估计目标用户的基数,消费能力,意愿预算,再把这些数字通过相乘等方式得出一个大概的数字,并与该行业或近似行业的公开报告进行对比验证。方法二,评估打算进入的市场,原本具有多少产值,而你的产品通过提供更低的价格,更长的使用周期等,能提升多少效率,节省多少成本,从而折算出相对于原产值的全新规模。

MVP的目的不是为了回答产品设计是否优雅,技术实现是否高效这样的具体功能问题,或者过度许诺未来将承担的重任,而是解答商业产品开发中最重要的两个问题:一是价值假设,这款产品是否能够满足用户的需求?二是增长假设,用户是否愿意为产品买单?

MVP的三大必备模块:反馈渠道(尽量提供产品内部反馈机制),公告看板(包括群体公告和针对单个用户的定向消息通道),自动升级(最佳策略是在产品启动时提示用户有可用的新版本,当用户确认升级后,通过内置的下载模块在后台完成更新)

内容营销的作用主要分为三方面:吸引流量,培养潜在用户,劝诱转化。

常见的SEO方法:提高关键词的密度和权重,增加长尾关键词数量,建立外链,优化页面结构。例如,TechCrunch每次刊发一篇针对某家公司或某款产品的评论报道,就会在维基百科相应词条下的“参考资料”及“外部链接”区域加入自己文章的链接。

ASO思路:通过对关键词的研究,评判维度的猜测,加权策略的利用。

5%的客户留存率增长意味着公司利润30%的增长,而把产品卖给老用户的概率是卖给新用户的3倍。

造成用户留存率低的原因可能是:1. 存在程序漏洞,性能瓶颈。2. 用户被频繁骚扰。3. 话题产品的热度减退。4. 有更好的替代品。

衡量产品留存率的常用指标包括次日留存率,7日留存率,30日留存率。计算公式为:第1天的新增用户中,在往后的第N天依然在使用的用户数/第1天的新增用户数。

关注产品的次日留存率,可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣,而7日留存率则可反映出用户完成一个完整体验周期后的去留情况,30日留存反映出一次版本迭代后的稳定性,辅助判断产品的演进方向是否合理。

电商网站的留存至少要在20%~30%,社交媒体的第一批用户的月留存至少在80%以上。而如果想让游戏的DAU超过100万,则新用户次日留存率应大于40%,7日留存率和30日留存率应分别大于20%和10%。对于移动应用来说,留存率最高的是资讯阅读,社交沟通和系统工具,4个月后的留存率能稳定在10%左右。

唤醒机制是指互联网产品专为召回流失用户而设计的产品机制,常见方法包括电子邮件唤醒,消息推送通知,移动网页唤醒应用等。

EDM(Email Direct Marketing)是网站常见的拉新和唤醒手段,使用EDM唤醒用户的策略主要包括:提供奖励,告知进度,个性化推荐,用户社交互动提示。

应用内的消息推送通知(Push Notification/Push Alert)是移动产品唤醒用户的有效手段,越年长的用户对应用推送通知的宽容度越低,男性比女性用户更易产生抵触情绪,因此筛选合适的推送人群,根据使用场景和时间段制定推送内容,制作和优化推送到达的着陆页。

应用推送技巧:推送授权(Push Notification Authority),iOS用户有权在首次启动时拒绝应用程序的推送通知,而安卓默认打开的,用户需要在程序中设置关闭,这就导致安卓达到率能在95%以上,而iOS一般不到50%。徽章通知(Badging),即图标右上角标。本地通知(Local Notification)是iOS系统唤醒用户的一种不需要联网的方法,适用于特定时间段内使用可能性较大的产品,例如《刀塔传奇》中的恢复体力提醒。地理围栏通知(Geofenced Notification)。图片推送通知(Picture in Nofitication),安卓允许开发者定制通知栏图标,展开大图,媒体背景等。表情文字(Emoji),iOS不支持推送中加图片的变通方法。

网页唤醒应用:浏览器打开某网页时,显示“打开应用”按钮,点击按钮跳转到该应用的指定页面下。iOS可以用Url Scheme技术实现,安卓可以用拦截http跳转,自定义scheme,Chrome Intent,内嵌http服务四个方法实现。

衡量病毒传播的两大核心指标是K因子(K Factor)和病毒循环周期(Virial Cycle Time),K因子用于评判病毒传播的覆盖面,公式为:K因子=感染率*转化率,感染率指某个用户向其他人传播产品的程度,转化率指被感染用户转化成新用户的比例,K因子越高,产品自我获取新用户的能力越强。病毒循环周期指从用户发出病毒邀请,到新用户完成转化所花费的时间。

App Store排名优化经验:下载量和App活跃度是榜单排名的重要因素。苹果对新上线或刚更新的App都是有加权的。以前越狱平台的安装量和激活也会被苹果记录在活跃度内。

增长黑客常用工具箱:Google Analysis(百度统计,CNZZ统计),Mixpanel(以用户行为为驱动),KissMetrics(针对用户的行为分析上做得更深入也更简单),UserCycle(从统计到用户分组,再到生命周期维护和分组实验测试),Customer.io(分析管理产品生命周期中使用的邮件),Optimize.ly和Unbouce(AB测试的利器),Basecamp和风车和明道和Tower(基于云服务的项目管理软件),友盟和TalkingData(移动应用统计分析平台)。

文章来源:鸟哥笔记(niaoge8),作者:金哲,转载请注明来源并附带作者信息。 查看全部
全书的结构:作者首先介绍了Growth Hacker的发展历史,然后以时间轴的形式介绍了一个产品的发展过程(AARRR),产品诞生,获取种子用户,激发用户活跃度,提高用户的留存率,增加产品的利润,进行病毒传播,最后以一些产品为例介绍了相对完整的初期发展过程。

读完全书的感受,Growth Hacker更多的是一种思想,在产品初期阶段,确定目标人群,使用一切方法找到这个人群,无论通过线上还是线下的方式,拉进来,留住,跟踪这个过程中,通过数据分析不断优化方案。

通常采用的手段包括AB测试,搜索引擎优化,电子邮件召回,病毒营销等,而页面加载速度,注册转化率, Email到达水平,病毒因子这些指标是日常关注的对象。

“AARRR转化漏斗模型”:Acquisition(获取用户),Activation(激发活跃),Retention(提高留存),Revenue(增加收入),Referral(传播推荐)。对于Activation来说,不同的产品关注的活跃行为不同,例如填写一份表单,发表一篇内容,上传一张照片等。要深入理解自己产品用户的活跃渠道,建立环环相扣的转化漏洞。

在团队内部强化核心指标,这样在讨论产品的任何问题时,如果不同利益方产生矛盾,人们依然能够清楚界定:对产品发展而言什么是必须严格恪守的,什么是应当暂时妥协的,什么又是能无憾放弃的。不同产品对指标的定义应当建立在品类特性和自身提供的服务核心价值之上。

PMF(Product-Market-Fit)

如何判断需求足够大:方法一,先估计目标用户的基数,消费能力,意愿预算,再把这些数字通过相乘等方式得出一个大概的数字,并与该行业或近似行业的公开报告进行对比验证。方法二,评估打算进入的市场,原本具有多少产值,而你的产品通过提供更低的价格,更长的使用周期等,能提升多少效率,节省多少成本,从而折算出相对于原产值的全新规模。

MVP的目的不是为了回答产品设计是否优雅,技术实现是否高效这样的具体功能问题,或者过度许诺未来将承担的重任,而是解答商业产品开发中最重要的两个问题:一是价值假设,这款产品是否能够满足用户的需求?二是增长假设,用户是否愿意为产品买单?

MVP的三大必备模块:反馈渠道(尽量提供产品内部反馈机制),公告看板(包括群体公告和针对单个用户的定向消息通道),自动升级(最佳策略是在产品启动时提示用户有可用的新版本,当用户确认升级后,通过内置的下载模块在后台完成更新)

内容营销的作用主要分为三方面:吸引流量,培养潜在用户,劝诱转化。

常见的SEO方法:提高关键词的密度和权重,增加长尾关键词数量,建立外链,优化页面结构。例如,TechCrunch每次刊发一篇针对某家公司或某款产品的评论报道,就会在维基百科相应词条下的“参考资料”及“外部链接”区域加入自己文章的链接。

ASO思路:通过对关键词的研究,评判维度的猜测,加权策略的利用。

5%的客户留存率增长意味着公司利润30%的增长,而把产品卖给老用户的概率是卖给新用户的3倍。

造成用户留存率低的原因可能是:1. 存在程序漏洞,性能瓶颈。2. 用户被频繁骚扰。3. 话题产品的热度减退。4. 有更好的替代品。

衡量产品留存率的常用指标包括次日留存率,7日留存率,30日留存率。计算公式为:第1天的新增用户中,在往后的第N天依然在使用的用户数/第1天的新增用户数。

关注产品的次日留存率,可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣,而7日留存率则可反映出用户完成一个完整体验周期后的去留情况,30日留存反映出一次版本迭代后的稳定性,辅助判断产品的演进方向是否合理。

电商网站的留存至少要在20%~30%,社交媒体的第一批用户的月留存至少在80%以上。而如果想让游戏的DAU超过100万,则新用户次日留存率应大于40%,7日留存率和30日留存率应分别大于20%和10%。对于移动应用来说,留存率最高的是资讯阅读,社交沟通和系统工具,4个月后的留存率能稳定在10%左右。

唤醒机制是指互联网产品专为召回流失用户而设计的产品机制,常见方法包括电子邮件唤醒,消息推送通知,移动网页唤醒应用等。

EDM(Email Direct Marketing)是网站常见的拉新和唤醒手段,使用EDM唤醒用户的策略主要包括:提供奖励,告知进度,个性化推荐,用户社交互动提示。

应用内的消息推送通知(Push Notification/Push Alert)是移动产品唤醒用户的有效手段,越年长的用户对应用推送通知的宽容度越低,男性比女性用户更易产生抵触情绪,因此筛选合适的推送人群,根据使用场景和时间段制定推送内容,制作和优化推送到达的着陆页。

应用推送技巧:推送授权(Push Notification Authority),iOS用户有权在首次启动时拒绝应用程序的推送通知,而安卓默认打开的,用户需要在程序中设置关闭,这就导致安卓达到率能在95%以上,而iOS一般不到50%。徽章通知(Badging),即图标右上角标。本地通知(Local Notification)是iOS系统唤醒用户的一种不需要联网的方法,适用于特定时间段内使用可能性较大的产品,例如《刀塔传奇》中的恢复体力提醒。地理围栏通知(Geofenced Notification)。图片推送通知(Picture in Nofitication),安卓允许开发者定制通知栏图标,展开大图,媒体背景等。表情文字(Emoji),iOS不支持推送中加图片的变通方法。

网页唤醒应用:浏览器打开某网页时,显示“打开应用”按钮,点击按钮跳转到该应用的指定页面下。iOS可以用Url Scheme技术实现,安卓可以用拦截http跳转,自定义scheme,Chrome Intent,内嵌http服务四个方法实现。

衡量病毒传播的两大核心指标是K因子(K Factor)和病毒循环周期(Virial Cycle Time),K因子用于评判病毒传播的覆盖面,公式为:K因子=感染率*转化率,感染率指某个用户向其他人传播产品的程度,转化率指被感染用户转化成新用户的比例,K因子越高,产品自我获取新用户的能力越强。病毒循环周期指从用户发出病毒邀请,到新用户完成转化所花费的时间。

App Store排名优化经验:下载量和App活跃度是榜单排名的重要因素。苹果对新上线或刚更新的App都是有加权的。以前越狱平台的安装量和激活也会被苹果记录在活跃度内。

增长黑客常用工具箱:Google Analysis(百度统计,CNZZ统计),Mixpanel(以用户行为为驱动),KissMetrics(针对用户的行为分析上做得更深入也更简单),UserCycle(从统计到用户分组,再到生命周期维护和分组实验测试),Customer.io(分析管理产品生命周期中使用的邮件),Optimize.ly和Unbouce(AB测试的利器),Basecamp和风车和明道和Tower(基于云服务的项目管理软件),友盟和TalkingData(移动应用统计分析平台)。

文章来源:鸟哥笔记(niaoge8),作者:金哲,转载请注明来源并附带作者信息。

Facebook 和 Twitter 的 “增长黑客” 告诉你用户增长的那点事

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 121 次浏览 • 2016-10-16 17:33 • 来自相关话题

想知道Facebook和Twitter这类公司是如何做用户增长的吗?相信这篇文章会对你有所启发。
Andy Jones曾是Facebook和Twitter等公司的增长黑客,主要负责做用户增长。本文中,他分享了很多用户增长方面的经验,包括创业公司如何招聘用户增长团队负责人,用户增长负责人必备的三项技能以及如何围绕用户增长做产品测试等等,相信对大部分创业公司都会有所启发。

他们能否设计出严格的测试项目

前文介绍的这些增长模型和公式毕竟都是理论性的,它们需要被测试和验证。因此用户增长负责人需要掌握的另外一项技能便是能够设计严格的测试项目。“这里所说的实验比一般的A/B测试要深入很多。这对于考察应聘者的实验测试知识和技能至关重要。这里考察的问题包括:你是如何确定该专注于漏斗的哪个部分的?你是如何从一系列的测试项目里辨别哪个是最有价值的测试的?何时开展或不开展一项测试?”



面试的时候,你可以积极考察应聘者的洞察力是否细致入微。就拿项目的测试而言,Johns观察到的一个现象就是大公司真的很喜欢对产品做一些小优化。“大公司通常有更大的用于测试的用户基数。这是我们当时在Facebook通常采用的做法:比如产品的某项功能每周可以带来1亿访客,我们可以在这些访客量中的1%里做A/B测试,24小时内,我们就能了解测试结果。如果测试带来了5%的用户行为变化,这就很不错了。我们接下来会尽快做更多类似的测试。”

2008年的时候,Facebook就是这么干的。“那一年,Facebook有1.3亿月活跃用户。然而公司的董事会和管理团队宣布了2009年的用户目标:3亿用户。这是一个非常艰巨的任务,因为我们花了几年时间才积累了前1亿个用户。现在竟然让我们在一年时间内让用户数翻番。那时,Facebook用户的周增长率大概为1.5%。如果我们的周增长率达到2%,我们就能达到所定的目标。这就是我们分解任务并进行优化测试的方式。当然,你们中的绝大部分都不是拥有超过10亿月活用户的社交网络,所以下面就举一个与你们更接近的案例,帮你更好地理解如何加速用户增长:



假设你有一个拥有1000万用户的中等规模的公司,用户的周增长率为1%。”所以第一周后,你的用户数将增至1010万,一年之后,用户数将增至1680万,这其实是个不错的数字了。同样的公司,假设用户的周增长率为2%,一年之后,用户数将增至2800万,这比第一种情形更好,是个可喜的数字。”

然而大部分创业公司都没有考虑到第三种情形。在上面表格中最后一列里,你开始的周增长率为1%,但我们假设增长团队主要负责活跃用户增长率,因此,每四周,增长团队就能实现5%的用户增长率。持续如此,一年之后,用户将增至3050万,这比上面第二种情形更好。”

这就是为何大公司喜欢小优化的原因。“Google的工程师会在一个特别的注册按钮上测试40中不同的蓝色调就是这个逻辑。如果你所在的是一家小公司,这种方法就不适用你了,因为你没有1亿的用户,因此也无法只靠拿出1%的用户就能很好地完成测试。你必须尝试不同的方法。”



“这可能是我最喜欢的一张图了,这可能并不是非常科学,但却备具象征意义。竖轴代表深思熟虑度,它衡量你设计、选择和执行项目测试时是否有深入思考。横轴代表你公司用户数的多少。当你公司的产品有足够大的流量和用户数时,人们往往都会欠思考。在大公司,对于测试项目,会容易产品很多不成熟的观点。但在小的创业公司,对于项目测试你必须要更加谨慎、用心和精确。

他们是否可以对漏斗里的不同部分进行测试由于中小型公司必须更加谨慎地对待自己的实验测试项目,他们对于如何在漏斗里进行测试更加专注和严格。“创业公司拥有的产品测试机会有限,此外他们还受资金流的限制。因此,他们必须尽可能做那些真正有意义的测试。要想在少量的用户里进行有意义的测试,你必须要足够的深思熟虑。你公司未来的增长负责人也应该深喑此理。”为了更好地阐述这个观点,Johns同时分析了两种实验测试场景:



上面这张表格展示的是三种A/B测试。其中基转化率(base conversion rate)是指用户按照你期望的方式做出某种行为的最终转化率。在这种情况下,重点就是绿色字体标注出来的这行了,这列代表对比原先的控制变量出现的变化值。比如,在例A中,用户增长测试进行之后,表现要比没测试前的控制变量好5%。在例C中,要好30%。

下面再通过看看所需要的测试样本量来验证几个测试从数据上看是如何越来越好的。在例A里,你需要超过72000个样本才能开展测试。更重要的是,你需要72天才能验证在测试后是否比测试前要好5%。72天,这对于创业公司太漫长了,也太不划算了。

对比来看,在例C中,只需要两天就能衡量测试结果是否要好30%。“每个人都想要这种结果。如果你是一家创业公司,在思考周到的同时,要尽可能将你想取得的变量最大化。不要小打小闹,做各种无谓的小测试,因为这太花时间去验证和衡量。要想例C中这样,要玩就玩大的,这样测试所需 时间也短,比较适合创业公司。”

像Google那样在一个按钮上测试40种不同的蓝色调,这不适合用户量小的创业公司。要敢于开展能引起巨大变化的测试。这样即使测试失败也没太大关系,因为只需两天时间就能验证,这样你还有时间开展其他的测试。如果测试成功,你就能立即获得丰厚的回报,何乐而不为呢?



现在我们把基转化率作为变量,看它对测试样本量和测试时间的影响。这里的基转化率就是最终转化率。“例如,如果有100个用户浏览你的网站主页面,你想对这些用户进行A/B测试,如果打开网站页面的100个人里成功转化了3个,那么转化率就是3%。或者只要10个人浏览网站页面,成功转化了3个,那么转化率就是30%。”

“基转化率越高越好。同样的道理,如在例C中基转化率变为20%,它可以让你在2天内就能知道测试结果。另一方面,如果基转化率比较低,如在例A中,需要大概三周时间才能知道测试结果。

要确保你未来的增长负责人能熟练掌握上述表格里的这些技能,同时还要清晰地解释他是如何自行自我定位的。很有应聘者可能会说:“我打算将什么测试都做一遍,因为我能很快做好。”这不是增长负责人应该说的话。说这句话的人顶多算一个合格的入门学徒。你需要这样一位增长负责人:他了解明智的测试选择和设计的价值和意义。

在你的产品用户实现健康地自然增长之前,不要招聘用户增长负责人。

对于增长的指导

当你招聘用户增长负责人时,John有一些建议:

一个蹩脚的产品,是无论如何也无法实现用户的可持续增长的。“如果你的产品用户还没有实现健康的自然增长,那么你的产品可能已经出问题了。这时,招聘增长负责人是无法解决问题的。只有产品本身没问题且用户能够实现健康地自然增长时,这时也适合组建用户增长团队。说白一点,一个烂产品市永远也无法实现可持续增长的。一个出色的产品是其它任何东西都无法替代的。

你不需要或想要让一个增长黑客当管理。“我之所以这样说是从招聘的角度来看的。你认识多少增长黑客能成功地在像Facebook、Pinterest、LinkedIn或Airbnb这样的公司里带领团队2-4年一直实现很牛逼的用户增长,这样的人我一个也不认识。我认识很多增长黑客,他们非常聪明、经验丰富,他们在用户增长领域非常专业,且都在小的产品项目上工作过。仅此而已。你肯定不会招聘一个金融黑客当你的CFO,或者找一位销售黑客做SaaS公司的销售商总监。”

增长负责人也需要是一位懂产品的人。在Wealthfront,我们做过的帮助自己带来最多用户的最有意义的产品调整源都源于我们自身对金融产品的深入理解。不存在不懂产品的增长黑客。

在组建有效的用户增长团队并找到称职的增长负责人之前,公司产品必须能够实现健康的自然增长。在达到组建增长团队的条件时,招到的增长负责人必须能够清晰了解增长在整个公司里扮演的角色,同时能够精通各种增长模型、测试和实现项目。你要找的是一位以产品为导向且具有用户同理心的增长负责人。

谈及公司的用户增长时,通常会出现科学与艺术两种作风的碰撞。艺术派通常只负责做出伟达的产品,而不管数据或测试。科学派则通常更倾向衡量和测试各种东西。你的增长负责人必须要能够融合这两种作风,在用户同理心与实验、激情与精确之间取得平衡。这样的人才很难找到,但一旦找到了,千万别放过。 查看全部

想知道Facebook和Twitter这类公司是如何做用户增长的吗?相信这篇文章会对你有所启发。
Andy Jones曾是Facebook和Twitter等公司的增长黑客,主要负责做用户增长。本文中,他分享了很多用户增长方面的经验,包括创业公司如何招聘用户增长团队负责人,用户增长负责人必备的三项技能以及如何围绕用户增长做产品测试等等,相信对大部分创业公司都会有所启发。

他们能否设计出严格的测试项目

前文介绍的这些增长模型和公式毕竟都是理论性的,它们需要被测试和验证。因此用户增长负责人需要掌握的另外一项技能便是能够设计严格的测试项目。“这里所说的实验比一般的A/B测试要深入很多。这对于考察应聘者的实验测试知识和技能至关重要。这里考察的问题包括:你是如何确定该专注于漏斗的哪个部分的?你是如何从一系列的测试项目里辨别哪个是最有价值的测试的?何时开展或不开展一项测试?”



面试的时候,你可以积极考察应聘者的洞察力是否细致入微。就拿项目的测试而言,Johns观察到的一个现象就是大公司真的很喜欢对产品做一些小优化。“大公司通常有更大的用于测试的用户基数。这是我们当时在Facebook通常采用的做法:比如产品的某项功能每周可以带来1亿访客,我们可以在这些访客量中的1%里做A/B测试,24小时内,我们就能了解测试结果。如果测试带来了5%的用户行为变化,这就很不错了。我们接下来会尽快做更多类似的测试。”

2008年的时候,Facebook就是这么干的。“那一年,Facebook有1.3亿月活跃用户。然而公司的董事会和管理团队宣布了2009年的用户目标:3亿用户。这是一个非常艰巨的任务,因为我们花了几年时间才积累了前1亿个用户。现在竟然让我们在一年时间内让用户数翻番。那时,Facebook用户的周增长率大概为1.5%。如果我们的周增长率达到2%,我们就能达到所定的目标。这就是我们分解任务并进行优化测试的方式。当然,你们中的绝大部分都不是拥有超过10亿月活用户的社交网络,所以下面就举一个与你们更接近的案例,帮你更好地理解如何加速用户增长:



假设你有一个拥有1000万用户的中等规模的公司,用户的周增长率为1%。”所以第一周后,你的用户数将增至1010万,一年之后,用户数将增至1680万,这其实是个不错的数字了。同样的公司,假设用户的周增长率为2%,一年之后,用户数将增至2800万,这比第一种情形更好,是个可喜的数字。”

然而大部分创业公司都没有考虑到第三种情形。在上面表格中最后一列里,你开始的周增长率为1%,但我们假设增长团队主要负责活跃用户增长率,因此,每四周,增长团队就能实现5%的用户增长率。持续如此,一年之后,用户将增至3050万,这比上面第二种情形更好。”

这就是为何大公司喜欢小优化的原因。“Google的工程师会在一个特别的注册按钮上测试40中不同的蓝色调就是这个逻辑。如果你所在的是一家小公司,这种方法就不适用你了,因为你没有1亿的用户,因此也无法只靠拿出1%的用户就能很好地完成测试。你必须尝试不同的方法。”



“这可能是我最喜欢的一张图了,这可能并不是非常科学,但却备具象征意义。竖轴代表深思熟虑度,它衡量你设计、选择和执行项目测试时是否有深入思考。横轴代表你公司用户数的多少。当你公司的产品有足够大的流量和用户数时,人们往往都会欠思考。在大公司,对于测试项目,会容易产品很多不成熟的观点。但在小的创业公司,对于项目测试你必须要更加谨慎、用心和精确。

他们是否可以对漏斗里的不同部分进行测试由于中小型公司必须更加谨慎地对待自己的实验测试项目,他们对于如何在漏斗里进行测试更加专注和严格。“创业公司拥有的产品测试机会有限,此外他们还受资金流的限制。因此,他们必须尽可能做那些真正有意义的测试。要想在少量的用户里进行有意义的测试,你必须要足够的深思熟虑。你公司未来的增长负责人也应该深喑此理。”为了更好地阐述这个观点,Johns同时分析了两种实验测试场景:



上面这张表格展示的是三种A/B测试。其中基转化率(base conversion rate)是指用户按照你期望的方式做出某种行为的最终转化率。在这种情况下,重点就是绿色字体标注出来的这行了,这列代表对比原先的控制变量出现的变化值。比如,在例A中,用户增长测试进行之后,表现要比没测试前的控制变量好5%。在例C中,要好30%。

下面再通过看看所需要的测试样本量来验证几个测试从数据上看是如何越来越好的。在例A里,你需要超过72000个样本才能开展测试。更重要的是,你需要72天才能验证在测试后是否比测试前要好5%。72天,这对于创业公司太漫长了,也太不划算了。

对比来看,在例C中,只需要两天就能衡量测试结果是否要好30%。“每个人都想要这种结果。如果你是一家创业公司,在思考周到的同时,要尽可能将你想取得的变量最大化。不要小打小闹,做各种无谓的小测试,因为这太花时间去验证和衡量。要想例C中这样,要玩就玩大的,这样测试所需 时间也短,比较适合创业公司。”

像Google那样在一个按钮上测试40种不同的蓝色调,这不适合用户量小的创业公司。要敢于开展能引起巨大变化的测试。这样即使测试失败也没太大关系,因为只需两天时间就能验证,这样你还有时间开展其他的测试。如果测试成功,你就能立即获得丰厚的回报,何乐而不为呢?



现在我们把基转化率作为变量,看它对测试样本量和测试时间的影响。这里的基转化率就是最终转化率。“例如,如果有100个用户浏览你的网站主页面,你想对这些用户进行A/B测试,如果打开网站页面的100个人里成功转化了3个,那么转化率就是3%。或者只要10个人浏览网站页面,成功转化了3个,那么转化率就是30%。”

“基转化率越高越好。同样的道理,如在例C中基转化率变为20%,它可以让你在2天内就能知道测试结果。另一方面,如果基转化率比较低,如在例A中,需要大概三周时间才能知道测试结果。

要确保你未来的增长负责人能熟练掌握上述表格里的这些技能,同时还要清晰地解释他是如何自行自我定位的。很有应聘者可能会说:“我打算将什么测试都做一遍,因为我能很快做好。”这不是增长负责人应该说的话。说这句话的人顶多算一个合格的入门学徒。你需要这样一位增长负责人:他了解明智的测试选择和设计的价值和意义。

在你的产品用户实现健康地自然增长之前,不要招聘用户增长负责人。

对于增长的指导

当你招聘用户增长负责人时,John有一些建议:

一个蹩脚的产品,是无论如何也无法实现用户的可持续增长的。“如果你的产品用户还没有实现健康的自然增长,那么你的产品可能已经出问题了。这时,招聘增长负责人是无法解决问题的。只有产品本身没问题且用户能够实现健康地自然增长时,这时也适合组建用户增长团队。说白一点,一个烂产品市永远也无法实现可持续增长的。一个出色的产品是其它任何东西都无法替代的。

你不需要或想要让一个增长黑客当管理。“我之所以这样说是从招聘的角度来看的。你认识多少增长黑客能成功地在像Facebook、Pinterest、LinkedIn或Airbnb这样的公司里带领团队2-4年一直实现很牛逼的用户增长,这样的人我一个也不认识。我认识很多增长黑客,他们非常聪明、经验丰富,他们在用户增长领域非常专业,且都在小的产品项目上工作过。仅此而已。你肯定不会招聘一个金融黑客当你的CFO,或者找一位销售黑客做SaaS公司的销售商总监。”

增长负责人也需要是一位懂产品的人。在Wealthfront,我们做过的帮助自己带来最多用户的最有意义的产品调整源都源于我们自身对金融产品的深入理解。不存在不懂产品的增长黑客。

在组建有效的用户增长团队并找到称职的增长负责人之前,公司产品必须能够实现健康的自然增长。在达到组建增长团队的条件时,招到的增长负责人必须能够清晰了解增长在整个公司里扮演的角色,同时能够精通各种增长模型、测试和实现项目。你要找的是一位以产品为导向且具有用户同理心的增长负责人。

谈及公司的用户增长时,通常会出现科学与艺术两种作风的碰撞。艺术派通常只负责做出伟达的产品,而不管数据或测试。科学派则通常更倾向衡量和测试各种东西。你的增长负责人必须要能够融合这两种作风,在用户同理心与实验、激情与精确之间取得平衡。这样的人才很难找到,但一旦找到了,千万别放过。

初创App从零用户到冷启动,说说发生在我们身边的那些案例

同叔 发表了文章 • 0 个评论 • 143 次浏览 • 2016-10-15 16:59 • 来自相关话题

App越来越不是一门好生意了,2012年我们还觉得移动互联网是全民的,但到了2015年最终看起来移动互联网最终还是Top10这几家公司的,入口和用户都属于他们。正面战场直接面对巨头能取胜的机会越来越小,晚期进入的App只能从非常细分,甚至是细分到有点冷门的领域入手。

不管是游戏还是应用,摆在App开发者和产品运营者前面的第一座大山就是初期获取种子用户到冷启动这个艰辛的路程,也就是最近热门的0-1理论。笔者一直都坚信,产品如果不能爆红越往后就越难成功,后续想再去实现冷启动就更难。

关于蛋疼的冷启动问题,笔者想给大家分享一些非常真实的案例,而且就发生在我们身边。希望能引起大家的思考。

辣妈帮

意想不到的是,辣妈帮第一批用户来自QQ群,而且用的方式就是非常简单粗暴的小广告。上线初期运营推广人员注册了很多小号不停的加一些妈妈群,不停的发一些资讯和软性广告,久而久之,用户逐渐多了起来并且形成了第一批稳定的忠实用户群体。但是当用户下载了产品之后,这只是第一个目标实现了。接下来辣妈帮用大量的push和活动带动用户启动App的频率,这样才有了辣妈帮初期的活跃雏形。另一些靠QQ群精准实现冷启动的例子是某深圳手游媒体,在2013年某段时间,如果那时候你刚好在做游戏,刚好加了一些QQ群,你肯定记得某媒体的狂轰滥炸式小广告,不过不得不说,这招真的很管用。

无秘

相信大家都比较熟悉无秘,也就是以前的秘密。事实上无秘的第一批种子用户和冷启动都是来自朋友圈,上线初期无秘团队先建立了一个公众号,巧妙的用好友印象和匿名短信的形式抓住了用户猎奇和分享的心理,并且迅速引爆社交网络的传播。随后秘密下载量暴增,瞬间登上免费帮前几名,秘密爆红,成为匿名社交的代名词。另外值得一提的就是,无秘团队当时面临很多困境,团队抱着必死一战的心态,大部分成员都有参与到冷启动的运营中去,说白了就是当托儿,这是产品早期不可不用的一个招数。我们都要反省一下自己,是否有花很多时间在自己的产品里?另外一个利用朋友圈成功崛起的产品就是脸萌,脸萌上线已经近半年才火起来,而且是突然爆红,就是因为朋友圈。

滴滴打车

滴滴的第一家合作出租车公司来自地推,当时团队都没有绝对信心这个模式一定行,北京的所有出租车公司一个个谈,谈到最后如果都没有人愿意合作那就放弃,谈到最后果然只有一家小出租车公司愿意合作,他们抓住这个机会快速实现了产品的零用户突破,最后像滚雪球一样,最初拒绝了他们的公司也都慢慢的合作了。这是一个O2O领域产品冷启动的故事,但这更是一个励志故事,而且是真实的故事。

分期乐

分期乐创始人Jay在近期某个内部会议上分享说,他们初期完全没有想到不擅长地推的腾讯系创始团队竟然干了这么苦的活。核心团队来自财付通,对于2B银行合作他们很熟悉,但对于开拓大学生用户他们是第一次, Jay说产品上线初期他有3个月时间开车在广州大学城天天转悠做了大量的调研和拉用户,最终他们通过学校平台招聘到了第一批编制内地推推广员,这批初期的地推员工招聘额一批兼职的学生推广员,第一批用户来自推广员去男生宿舍一个个强拉硬拽,而且分期乐团队在全国主要区域的大学城先后投放了数亿张宣传单,用户纷至沓来。随后自研大型IT系统全闭环借贷消费购物线上体验和线下地推完全对接,才完成分期乐疯狂的发展模式。

以上几个案例,是非常典型的冷启动成功典型,他们巧妙的借用了时势和地利,并且放下身段,不问前程地去执行。

那么,关于冷启动,我们到底应该用怎样的思维模式去思考,到底应该用怎样的方式去执行?没有万能公式,只有树立正确的原则并且不断试错。

冷启动用户从何而来

你的产品针对什么用户,你的用户一般集中在什么地方,这些地方就是你的战场,聚焦你的用户,聚焦你的用户在什么地方,做些什么,用最低成本和最老土的方式去让他们知道并且使用你的产品,该吃苦的地方取巧不得,一定会有所收获。很简单,但也很难落到实处,因为大多数的App开发团队可能都擅长做产品,对于拉种子用户和地推这种脏活累活,他们并不擅长甚至可能不认可。

冷启动实现的几个方式

圈子——什么样的圈子用什么样的产品,这基本是一个恒定的事实。我们经常看到一些非常精准的广告,也经常看到一些失准的广告。为什么?因为没有精准定位目标群体。比如一个拥有5000人好友的微信用户,80%的好友都是P2P金融领域,那么我们让这样的一个用户转发一些P2P的信息,其价值是非常高的,甚至比某些科技媒体的广告位和软文更给力,这就是产品初期精准定位圈子实现首轮免费营销和获取种子用户的最大来源。

群体领袖——对于一个初创期的App来说,搞定大渠道的推荐位可能很难,想让科技媒体发一个软文可能也很难。但搞定几个专业领域有影响力的人士就不那么难,只要方式方法正确,形式足够顺其自然,让群体领袖帮你说话,帮你传播,让他成为第一批模范用户,自然会有很大的益处。比如知名的自媒体人冯大辉,他经常会推荐一些产品(非广告)。有可能是这些App找过他,也可能是他个人觉得这些产品真的好,不管是何种情况,最终的结果是,这些产品瞬间被提升了格调,甚至是获取了一小部分忠实的原始用户。

地推——难道地推只是O2O类产品的专利么?难道地推真的就只能在线下吗?在线上照样有地推,通过狂轰滥炸方式实现产品早期用户倒入早已司空见惯,当别人在吐槽你的推广太low时,你已经在后台看着猛增的用户数据偷着笑了。

Push——尤其是有温度风格的推送,对于冷启动来说如虎添翼,有的产品连push都没预置,和谈冷启动。

自媒体——每一个产品都是一个媒体,每一个产品都应该有一个自己的公众号,持续不间断的免费媒体曝光,依靠社交媒体实现成功冷启动和爆红的产品太多太多,不胜枚举,大多数都来自于日复一日的坚持,没有哪个App刚诞生就爆红,都是需要一个持续曝光和精心准备的过程,你是否坚持了呢?

水军——尤其是游戏类产品,在开服初期特别需要人气,那么就要刻意营造这样的氛围,这个氛围从哪里来,当然是公会专业玩家群体,这是每一个游戏的必修课。

流量角落——打个比方,流量角落就好比是城市的公厕,平时没有人去关注,需要的时候才慌忙的寻找。所谓的流量角落,就是散步在移动互联网角落里的那些用户聚集地,我们通常没有正视这些流量角落,比如已经很过时的短信群发,很过时的微信漂流瓶营销,iMessage推广等等,这些几乎都是最低成本的推广方式,而且也是很成熟的模式,曾经有一个开发者和笔者分享过他们的数据,通过成本低廉的短信群发,是他们初期获取用户的主要来源,因为大多数用户对于短信的接受度依旧很高,只要文案做得好,转化率很客观,最重要的是,竞争对手们都忽略了这个很小的领域。

等风来,但你是那个正确的猪么?

要随时做好大量用户涌入的准备,尽管这不一定是真的。有很多产品,死于不可原谅的严重bug,重大运营事故和服务器宕机。技术团队和运营人员要做到冷启动重要节点关键时刻24小时轮流在岗,这一点非常重要,做不到的可以直接开除了。反正产品没用户他迟早要失业,迟早要发生的事情不如早发生,还可以留出更多时间重生。中国已经有几十万款App,你又不是腾讯,你有什么资格不拼命。这一点非常非常非常非常重要,很多消失的团队的死亡教训。老板不黑心,团队死的快。

千万不要欺骗用户

俗话说得好,我裤子都脱了,你就给我看这个?你说有几亿红包,结果老子摇了三分钟手腕都脱臼了就他妈的几分钱?说好的免费礼包为什么要花钱,老子相信你这个运营狗点进来的,你竟然欺骗我的感情?说好的可以约妹子呢,我打了几个招呼你就让我明天再来?一个资深移动互联网产品运营狗的原话——宁可骗亲爹,亲媳妇,也别骗用户。

大力推广之后自然有冷启动

经常听见有些人抱怨没有用户没有活跃,一问情况,什么渠道都没上过,也没用心经营过渠道,你这个没有冷启动是正常,有才不正常呢!这都什么年代了,你还想着天上掉馅饼。还是那句老话,先把渠道的基础工作做好,就算你做不好,你至少上个线意思一下吧,什么??你连上线都不上了,那你还谈个毛的冷启动。不说iOS,光说安卓,100多个有量的渠道,那么多有大量用户的App,只要你想,我相信你一定可以用比较低的成本搞到一些的推荐位去推广你的产品,问题是:你试过么?另外再奉劝一下那些技术出身的朋友,别幻想着做个iOS版放到App Store上就等着上榜单大量用户免费涌入这等美事了。

出奇招往往可以制胜

笔者曾经出过很多奇招,但介于现在我还活着,所以有些事不可说。能说出来的部分是,很多爆红的产品都是免费爆红的,几万个用户你可能要花钱才能实现,但瞬间几百万用户可能你一分钱都不用,这个世界就是这么奇妙,思维永远比方法更重要。

用最笨的方法去执行

当你没有爆红也没有流量干爹,只能一步步的逼的去执行,这个是最稳妥也是最实用的办法,一个个去推,一个个去试,直到最后真的不行就可以放弃了。说不定在这个过程中就会有一定的收获。最笨的方法,CEO亲自带队执行,亲力亲为,撸起袖子就是干,产品没有用户你还C毛个O。

以上,一些正确的废话,送给所有Apper们。

文章链接: www.gupowang.com/app/1144.html  查看全部


App越来越不是一门好生意了,2012年我们还觉得移动互联网是全民的,但到了2015年最终看起来移动互联网最终还是Top10这几家公司的,入口和用户都属于他们。正面战场直接面对巨头能取胜的机会越来越小,晚期进入的App只能从非常细分,甚至是细分到有点冷门的领域入手。

不管是游戏还是应用,摆在App开发者和产品运营者前面的第一座大山就是初期获取种子用户到冷启动这个艰辛的路程,也就是最近热门的0-1理论。笔者一直都坚信,产品如果不能爆红越往后就越难成功,后续想再去实现冷启动就更难。

关于蛋疼的冷启动问题,笔者想给大家分享一些非常真实的案例,而且就发生在我们身边。希望能引起大家的思考。

辣妈帮

意想不到的是,辣妈帮第一批用户来自QQ群,而且用的方式就是非常简单粗暴的小广告。上线初期运营推广人员注册了很多小号不停的加一些妈妈群,不停的发一些资讯和软性广告,久而久之,用户逐渐多了起来并且形成了第一批稳定的忠实用户群体。但是当用户下载了产品之后,这只是第一个目标实现了。接下来辣妈帮用大量的push和活动带动用户启动App的频率,这样才有了辣妈帮初期的活跃雏形。另一些靠QQ群精准实现冷启动的例子是某深圳手游媒体,在2013年某段时间,如果那时候你刚好在做游戏,刚好加了一些QQ群,你肯定记得某媒体的狂轰滥炸式小广告,不过不得不说,这招真的很管用。

无秘

相信大家都比较熟悉无秘,也就是以前的秘密。事实上无秘的第一批种子用户和冷启动都是来自朋友圈,上线初期无秘团队先建立了一个公众号,巧妙的用好友印象和匿名短信的形式抓住了用户猎奇和分享的心理,并且迅速引爆社交网络的传播。随后秘密下载量暴增,瞬间登上免费帮前几名,秘密爆红,成为匿名社交的代名词。另外值得一提的就是,无秘团队当时面临很多困境,团队抱着必死一战的心态,大部分成员都有参与到冷启动的运营中去,说白了就是当托儿,这是产品早期不可不用的一个招数。我们都要反省一下自己,是否有花很多时间在自己的产品里?另外一个利用朋友圈成功崛起的产品就是脸萌,脸萌上线已经近半年才火起来,而且是突然爆红,就是因为朋友圈。

滴滴打车

滴滴的第一家合作出租车公司来自地推,当时团队都没有绝对信心这个模式一定行,北京的所有出租车公司一个个谈,谈到最后如果都没有人愿意合作那就放弃,谈到最后果然只有一家小出租车公司愿意合作,他们抓住这个机会快速实现了产品的零用户突破,最后像滚雪球一样,最初拒绝了他们的公司也都慢慢的合作了。这是一个O2O领域产品冷启动的故事,但这更是一个励志故事,而且是真实的故事。

分期乐

分期乐创始人Jay在近期某个内部会议上分享说,他们初期完全没有想到不擅长地推的腾讯系创始团队竟然干了这么苦的活。核心团队来自财付通,对于2B银行合作他们很熟悉,但对于开拓大学生用户他们是第一次, Jay说产品上线初期他有3个月时间开车在广州大学城天天转悠做了大量的调研和拉用户,最终他们通过学校平台招聘到了第一批编制内地推推广员,这批初期的地推员工招聘额一批兼职的学生推广员,第一批用户来自推广员去男生宿舍一个个强拉硬拽,而且分期乐团队在全国主要区域的大学城先后投放了数亿张宣传单,用户纷至沓来。随后自研大型IT系统全闭环借贷消费购物线上体验和线下地推完全对接,才完成分期乐疯狂的发展模式。

以上几个案例,是非常典型的冷启动成功典型,他们巧妙的借用了时势和地利,并且放下身段,不问前程地去执行。

那么,关于冷启动,我们到底应该用怎样的思维模式去思考,到底应该用怎样的方式去执行?没有万能公式,只有树立正确的原则并且不断试错。

冷启动用户从何而来

你的产品针对什么用户,你的用户一般集中在什么地方,这些地方就是你的战场,聚焦你的用户,聚焦你的用户在什么地方,做些什么,用最低成本和最老土的方式去让他们知道并且使用你的产品,该吃苦的地方取巧不得,一定会有所收获。很简单,但也很难落到实处,因为大多数的App开发团队可能都擅长做产品,对于拉种子用户和地推这种脏活累活,他们并不擅长甚至可能不认可。

冷启动实现的几个方式

圈子——什么样的圈子用什么样的产品,这基本是一个恒定的事实。我们经常看到一些非常精准的广告,也经常看到一些失准的广告。为什么?因为没有精准定位目标群体。比如一个拥有5000人好友的微信用户,80%的好友都是P2P金融领域,那么我们让这样的一个用户转发一些P2P的信息,其价值是非常高的,甚至比某些科技媒体的广告位和软文更给力,这就是产品初期精准定位圈子实现首轮免费营销和获取种子用户的最大来源。

群体领袖——对于一个初创期的App来说,搞定大渠道的推荐位可能很难,想让科技媒体发一个软文可能也很难。但搞定几个专业领域有影响力的人士就不那么难,只要方式方法正确,形式足够顺其自然,让群体领袖帮你说话,帮你传播,让他成为第一批模范用户,自然会有很大的益处。比如知名的自媒体人冯大辉,他经常会推荐一些产品(非广告)。有可能是这些App找过他,也可能是他个人觉得这些产品真的好,不管是何种情况,最终的结果是,这些产品瞬间被提升了格调,甚至是获取了一小部分忠实的原始用户。

地推——难道地推只是O2O类产品的专利么?难道地推真的就只能在线下吗?在线上照样有地推,通过狂轰滥炸方式实现产品早期用户倒入早已司空见惯,当别人在吐槽你的推广太low时,你已经在后台看着猛增的用户数据偷着笑了。

Push——尤其是有温度风格的推送,对于冷启动来说如虎添翼,有的产品连push都没预置,和谈冷启动。

自媒体——每一个产品都是一个媒体,每一个产品都应该有一个自己的公众号,持续不间断的免费媒体曝光,依靠社交媒体实现成功冷启动和爆红的产品太多太多,不胜枚举,大多数都来自于日复一日的坚持,没有哪个App刚诞生就爆红,都是需要一个持续曝光和精心准备的过程,你是否坚持了呢?

水军——尤其是游戏类产品,在开服初期特别需要人气,那么就要刻意营造这样的氛围,这个氛围从哪里来,当然是公会专业玩家群体,这是每一个游戏的必修课。

流量角落——打个比方,流量角落就好比是城市的公厕,平时没有人去关注,需要的时候才慌忙的寻找。所谓的流量角落,就是散步在移动互联网角落里的那些用户聚集地,我们通常没有正视这些流量角落,比如已经很过时的短信群发,很过时的微信漂流瓶营销,iMessage推广等等,这些几乎都是最低成本的推广方式,而且也是很成熟的模式,曾经有一个开发者和笔者分享过他们的数据,通过成本低廉的短信群发,是他们初期获取用户的主要来源,因为大多数用户对于短信的接受度依旧很高,只要文案做得好,转化率很客观,最重要的是,竞争对手们都忽略了这个很小的领域。

等风来,但你是那个正确的猪么?

要随时做好大量用户涌入的准备,尽管这不一定是真的。有很多产品,死于不可原谅的严重bug,重大运营事故和服务器宕机。技术团队和运营人员要做到冷启动重要节点关键时刻24小时轮流在岗,这一点非常重要,做不到的可以直接开除了。反正产品没用户他迟早要失业,迟早要发生的事情不如早发生,还可以留出更多时间重生。中国已经有几十万款App,你又不是腾讯,你有什么资格不拼命。这一点非常非常非常非常重要,很多消失的团队的死亡教训。老板不黑心,团队死的快。

千万不要欺骗用户

俗话说得好,我裤子都脱了,你就给我看这个?你说有几亿红包,结果老子摇了三分钟手腕都脱臼了就他妈的几分钱?说好的免费礼包为什么要花钱,老子相信你这个运营狗点进来的,你竟然欺骗我的感情?说好的可以约妹子呢,我打了几个招呼你就让我明天再来?一个资深移动互联网产品运营狗的原话——宁可骗亲爹,亲媳妇,也别骗用户。

大力推广之后自然有冷启动

经常听见有些人抱怨没有用户没有活跃,一问情况,什么渠道都没上过,也没用心经营过渠道,你这个没有冷启动是正常,有才不正常呢!这都什么年代了,你还想着天上掉馅饼。还是那句老话,先把渠道的基础工作做好,就算你做不好,你至少上个线意思一下吧,什么??你连上线都不上了,那你还谈个毛的冷启动。不说iOS,光说安卓,100多个有量的渠道,那么多有大量用户的App,只要你想,我相信你一定可以用比较低的成本搞到一些的推荐位去推广你的产品,问题是:你试过么?另外再奉劝一下那些技术出身的朋友,别幻想着做个iOS版放到App Store上就等着上榜单大量用户免费涌入这等美事了。

出奇招往往可以制胜

笔者曾经出过很多奇招,但介于现在我还活着,所以有些事不可说。能说出来的部分是,很多爆红的产品都是免费爆红的,几万个用户你可能要花钱才能实现,但瞬间几百万用户可能你一分钱都不用,这个世界就是这么奇妙,思维永远比方法更重要。

用最笨的方法去执行

当你没有爆红也没有流量干爹,只能一步步的逼的去执行,这个是最稳妥也是最实用的办法,一个个去推,一个个去试,直到最后真的不行就可以放弃了。说不定在这个过程中就会有一定的收获。最笨的方法,CEO亲自带队执行,亲力亲为,撸起袖子就是干,产品没有用户你还C毛个O。

以上,一些正确的废话,送给所有Apper们。

文章链接: www.gupowang.com/app/1144.html 

《增长黑客》作者4000字详解如何低成本做好用户

同叔 发表了文章 • 0 个评论 • 135 次浏览 • 2016-10-15 16:47 • 来自相关话题

一、增长黑客的本质是要善于利用思维观念采取各种(甚至很小)的策略技巧,实现意想不到的增长。

范冰老师给的定义:

增长黑客是一群以数据驱动营销、以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标的人。

他举了一个小栗子:

增长黑客领域里第一个真正有纪念性的案例:Growth Hacking(他是个很有趣的人,也许你也可以自我科普下)想在1996年用户都习惯用Outlook的时候,推广Hotmail,这在当时被认为“概念太新了”,不会有用户。

Hotmail当时是创业公司,只拿到天使,并没有钱烧(历史上的这些困难总是惊人的相似),怎么办呢?他们没有跟风去投广告在可能只有家庭主妇会听到的广播上,而是用了一个很可爱的办法:在所有用Hotmail发出去的邮件最后(其实是在正文的最后)追加了一条类似签名的东西,这行签名仅有一句话:“我爱你。快来Hotmail申请你的免费邮箱。”

就这么简单的一句话,它取得了怎么样的效果呢?

可以看下这张图,当时是7月份上线,到了次年的10月份,花了一年半的时间,获得了1200万用户。



哇~~~两三行代码,比砸了几十万几百万美金还要好!

当然了,范冰老师也一再强调,再NB的增长黑客也解决不了产品SB的事儿。增长黑客本质上做的还是产品的用户增长,所以仍然离不开产品。假如产品是一坨翔,就别妄想还能开花了。

二、增长黑客他应该是个多面手

范冰老师(萌萌哒)的定义:

增长黑客应该是一个GEEK(极客),然后他还应该是一个INVENTOR(发明家),最后他应该是一个MAD MAN(广告狂人)。

GEEK是催动时代发展幕后比较重要的动力。他们对某种东西有狂热的喜爱,愿意花时间花精力去折腾它去衍生它,然后不停地在私下里捣鼓,为了这个东西废寝忘食,甚至可以不跟妹子约会,整天关在家里通宵熬夜……所以,他们不是物种繁衍的主要动力……GEEK懂技术爱钻研,会发现突破技术的障壁能做出很多好玩儿的事儿来。

但是,仅有技术自己折腾自己满足是不够的,接下来是INVENTOR,他们总是能够发现新的玩法,通过一个新的爆款产品或者新的热点事件来推广自己的产品。这是在产品外面单独invent的一个新的东西,就是所谓的体外传播渠道,最终都是为了给自己的产品本身做推广。

最后是MAD MAN,广告狂人或者说懂商业懂经济对钱有sense的这么一群人。他们让产品去寻求一些增长的方法时,会进行成本的核算,这里有个忠告:做一个产品不应该重复发明轮子,还占据你聚焦在产品上的时间,因为很多时候你需要去维护那个轮子,比如说做一个内部的监测机制,要经常升级,要分出一个工程师来经常去维护这个脚本,你的产品迭代这个脚本要不停迭代,后来发现有很多现成工具都可以做这件事儿,其实只需要点点鼠标配置下,三五分钟就可以完成。

成本意识里必须有最小化可行产品,就是说你产品还没有接受市场检验的时候,不需要花很长时间去憋出来一个很完美的样子。

范冰老师举了一个很鸡贼的例子:Dropbox在还没有开发出来之前,它的创始人直接做了一个手绘风格的视频,把这个视频丢到各种网站上去做评测,发现大家对这个东西反响特别好,有需求,很多人问说你这个产品在哪下载,我什么时候才能用上,他发现市场真的愿意为这个东西买单之后才开始召集团队去做这么一个产品。

一定要善于利用资源,比如万一你有新的idea,要不去看看微信能不能帮你测试?

(我是承上启下段):增长黑客这些理念首先需要有,在理念的基础上再去学很多这种“器”层面的东西,用工具也好,用一些小策略也好,让你的产品获得增长。

三、增长黑客究竟是要做什么?怎么做?

友情提示,前方高能!

获得用户只是增长的第一环节,早期的草根站长也做增长,但是他们可能不太注重用户体验,一味地只为自己的增长,不惜牺牲用户的各种权益,那现在增长黑客做事儿可能更多会在乎用户整天在想什么。他会让用户满意,比如通过测试达到一个用户和自己产品都能满足的一个平衡点,而不是说一味的去侵犯用户。

其实获得用户只是增长的第一环节,这里有个AARRR模型(漏斗模型):



范冰老师通俗易懂的解析如下:

第一个环节:Acquisition(获取用户),获得了一个下载或者一个下载激活,这就是获得一个新用户。

栗子:早期解决冷启动和获取新用户

范冰老师他们做过一个社(yue)交(pao)产品,当时刚上线需要先有一批用户(内容)来吸引新用户来玩,他们试了各种方法,最后抓取了一款较成熟产品后台的用户资料,内测阶段就先把这些数据填到自己的服务器上去,让产品流程跑通能玩下去了,再邀请内测用户来玩,借此做测试和听反馈,当然这些脏数据正式上线时都被清掉了。

第二个环节,Activation(激发用户活跃度,然后会去做某件事儿)在产品里,你应该给这个按钮,发这个消息,填这个表单,让用户感知到这些东西,然后去做,这个时候才是说你真正的激活了这个用户。

栗子:利用视觉引导出想要的使用场景

Airbnb有段时间想让他们的收藏按钮使用率更高,(可提升用户通过收藏去下单的可能性),他们试了各种方法,最后他们把原来五角星形状的收藏按钮换成一个爱心的形状,结果这个功能的使用率上升了30%。通过一个按钮的改动,全新拓展出一个使用场景,也让用户更喜欢它,在情感上有更多依赖。

第三个环节,Retention(留存率)让用户愿意持续的使用产品,而不是转身投入了竞争对手的怀抱。

栗子:做出一些有温度的东西

有段时间Facebook发现自己用户流失得很厉害,之前注销账号的确认页面有一段提示:你是不是要注销啊,你确认下,你再多确认一下,OK你去意已决那就给你注销。

后来Facebook改变了下确认页面,在注销结束之前增加了下面这个页面。它会把跟你互动比较亲密的五个朋友头像列出来,然后配上文字说:你确定你要注销嘛?你如果要注销的话,这些人再也看不到你了,你也再也关注不了这些朋友的新的情况了,你是不是要再考虑一下?就是这个东西增加了3%的留存可能,相当于Facebook一年有三百万个流失就这样被避免掉了。



第四个环节:Revenue(增加收入),我们不是做慈善,开公司或者商业本质上是为了利润是为了盈利。
栗子:测试之后会有一些反直觉的东西

产品经理觉得要界面简单要优美,一切都要提高用户体验。市场的人觉得要让市场的利益最大化,这样会能吸到更多的钱。经过测试之后可能发现某方胜出,但是优势微乎其微,约等于没有任何差别,自然是哪个吸钱多就用哪个。事实证明上线后用户也没有太多负面消息,而他们的收入也的确增加了。一般来说产品经理的sense很准,会看到很多东西,但数据不会说谎,只要你用了正确的方法基于数据你会做出很多很明智的决策。

第五个环节:Referral(病毒传播/口碑推荐)流通起来才是自增长的关键。

栗子:固化有效的增长方式

百度网盘出了一个病毒营销的案例,一个MVP,或者说做一个小小的测试各种方式去验证你的假设。最后发现真正好的方法就是把产品增长的方式通过机制化固化下来,让它能够自发地增长,而不是花钱砸市场的时候数据上涨,不砸了这个数据就降下去。

以下是2012年范冰老师团队做的栗子



创意来源:2012世界末日

反正也末日啦,你要网盘空间是吧,要多少就拿多少,不过要自己拿,我们无限量送!

成本分析:

当时很多用户真正使用的空间基本上在20M~50M之间,活动后会造成用户使用的空间最多从20M、50M涨到100M,但即使200M我们都负担得起的。

小心机:“+”“-”按钮(而非直接输入数字)

“+”号:当人付出很多成本(时间、精力)后,他才会觉得拿到手的东西是有价值的。对于心理层面的把握其实比这个简单的技术层面的东西更加重要。

感官体验:

声音:超级玛丽吃金币的声音:叮叮叮叮叮叮

画面:随着数量的增加图像会有改变

捉“BUG”:

留了一个漏洞,允许用户作弊,拿到很高的空间,愿意去炫耀,并传播“开挂攻略”。

 

最后是这次活动的曲线图:



四、公司要组建一个Growth Team得怎么做?

一种就是一个独立的增长团队,一种是一个协同的增长团队。

1、独立的增长团队:像一个在公司内部的独立组织,它本身的职责就是去帮助其他各种团队去获得一个增长,这个比较适合大公司的玩法。

它的架构大概是这样:



CEO下面有很多的VP,有一个专门负责Growth,在这个Growth团队,它会配置很多角色,他们平时看到其他产品线上某一个数据或是某一个指标可以获得更多增长的可能性之后会提给这些team的负责人,说:诶,你们这个产品的留存率不行,我们想到一个好办法你要不要试一试?经过这边同意之后呢Growth Team的人就会介入进来然后通过封闭开发也好、通过跟他们交流通力合作也好做出一些好的方法,最后验证出来真的有效然后帮他们上线。

2、协同型的增长团队:在这个团队里每个人可能隶属一个自己的部门,但围绕某一个特定目标的时候,这伙人会聚集起来,然后一起去完成一个特定的目标,这是一种虚拟的、协同的团队。

它的架构大概是这样:



CEO下面本身有很多个团队,但没有独立的增长团队,那每个团队里可能都会有些角色,某一天CEO突然下一个指标说我们要做一件特定的事儿,这件事儿并没具体到这三个部门里某一个人,它可能是一个跨团队的,需要很多人协作的,这个时候就需要抽调各个团队里面比较精干的人力或者比较有经验的一些人,结成一个临时的小组或者说一个虚拟团队,然后一起围绕这个目标来做一件事儿。

五、当初创团队有没有必要专门设置GrowthHacker这么一个角色呢?

没有必要。

草根团队、初创团队、创业团队最重要的就是增长,一切都是围绕增长来的,所以你招每个人进来的时候都要具备这样的思维:做东西要能看到增长,要有一个可量化的数据和比较。

建议初创团队的CEO本身就应对这个东西很熟悉,他要求大家做每件事儿的时候都带着这样的想法,自上而下。所以不需要专门招这么一个人,这样的一个人其实国内真正做得好的并不多、有经验的不多,而且也应该挺贵的。

那么,怎么样让初创团队每个人都具有增长思维呢?

一个是你可能要经常带大家参加像三次元这种分享会,另一种就是目前出现的方式,很多团队CEO直接买十本《增长黑客》然给团队阅读,开分享会。

最后推荐阅读:《增长黑客》、《精益创业实战》、《精益数据分析》《don’t make me think》、《学会提问》 查看全部
一、增长黑客的本质是要善于利用思维观念采取各种(甚至很小)的策略技巧,实现意想不到的增长。

范冰老师给的定义:

增长黑客是一群以数据驱动营销、以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标的人。

他举了一个小栗子:

增长黑客领域里第一个真正有纪念性的案例:Growth Hacking(他是个很有趣的人,也许你也可以自我科普下)想在1996年用户都习惯用Outlook的时候,推广Hotmail,这在当时被认为“概念太新了”,不会有用户。

Hotmail当时是创业公司,只拿到天使,并没有钱烧(历史上的这些困难总是惊人的相似),怎么办呢?他们没有跟风去投广告在可能只有家庭主妇会听到的广播上,而是用了一个很可爱的办法:在所有用Hotmail发出去的邮件最后(其实是在正文的最后)追加了一条类似签名的东西,这行签名仅有一句话:“我爱你。快来Hotmail申请你的免费邮箱。”

就这么简单的一句话,它取得了怎么样的效果呢?

可以看下这张图,当时是7月份上线,到了次年的10月份,花了一年半的时间,获得了1200万用户。



哇~~~两三行代码,比砸了几十万几百万美金还要好!

当然了,范冰老师也一再强调,再NB的增长黑客也解决不了产品SB的事儿。增长黑客本质上做的还是产品的用户增长,所以仍然离不开产品。假如产品是一坨翔,就别妄想还能开花了。

二、增长黑客他应该是个多面手

范冰老师(萌萌哒)的定义:

增长黑客应该是一个GEEK(极客),然后他还应该是一个INVENTOR(发明家),最后他应该是一个MAD MAN(广告狂人)。

GEEK是催动时代发展幕后比较重要的动力。他们对某种东西有狂热的喜爱,愿意花时间花精力去折腾它去衍生它,然后不停地在私下里捣鼓,为了这个东西废寝忘食,甚至可以不跟妹子约会,整天关在家里通宵熬夜……所以,他们不是物种繁衍的主要动力……GEEK懂技术爱钻研,会发现突破技术的障壁能做出很多好玩儿的事儿来。

但是,仅有技术自己折腾自己满足是不够的,接下来是INVENTOR,他们总是能够发现新的玩法,通过一个新的爆款产品或者新的热点事件来推广自己的产品。这是在产品外面单独invent的一个新的东西,就是所谓的体外传播渠道,最终都是为了给自己的产品本身做推广。

最后是MAD MAN,广告狂人或者说懂商业懂经济对钱有sense的这么一群人。他们让产品去寻求一些增长的方法时,会进行成本的核算,这里有个忠告:做一个产品不应该重复发明轮子,还占据你聚焦在产品上的时间,因为很多时候你需要去维护那个轮子,比如说做一个内部的监测机制,要经常升级,要分出一个工程师来经常去维护这个脚本,你的产品迭代这个脚本要不停迭代,后来发现有很多现成工具都可以做这件事儿,其实只需要点点鼠标配置下,三五分钟就可以完成。

成本意识里必须有最小化可行产品,就是说你产品还没有接受市场检验的时候,不需要花很长时间去憋出来一个很完美的样子。

范冰老师举了一个很鸡贼的例子:Dropbox在还没有开发出来之前,它的创始人直接做了一个手绘风格的视频,把这个视频丢到各种网站上去做评测,发现大家对这个东西反响特别好,有需求,很多人问说你这个产品在哪下载,我什么时候才能用上,他发现市场真的愿意为这个东西买单之后才开始召集团队去做这么一个产品。

一定要善于利用资源,比如万一你有新的idea,要不去看看微信能不能帮你测试?

(我是承上启下段):增长黑客这些理念首先需要有,在理念的基础上再去学很多这种“器”层面的东西,用工具也好,用一些小策略也好,让你的产品获得增长。

三、增长黑客究竟是要做什么?怎么做?

友情提示,前方高能!

获得用户只是增长的第一环节,早期的草根站长也做增长,但是他们可能不太注重用户体验,一味地只为自己的增长,不惜牺牲用户的各种权益,那现在增长黑客做事儿可能更多会在乎用户整天在想什么。他会让用户满意,比如通过测试达到一个用户和自己产品都能满足的一个平衡点,而不是说一味的去侵犯用户。

其实获得用户只是增长的第一环节,这里有个AARRR模型(漏斗模型):



范冰老师通俗易懂的解析如下:

第一个环节:Acquisition(获取用户),获得了一个下载或者一个下载激活,这就是获得一个新用户。

栗子:早期解决冷启动和获取新用户

范冰老师他们做过一个社(yue)交(pao)产品,当时刚上线需要先有一批用户(内容)来吸引新用户来玩,他们试了各种方法,最后抓取了一款较成熟产品后台的用户资料,内测阶段就先把这些数据填到自己的服务器上去,让产品流程跑通能玩下去了,再邀请内测用户来玩,借此做测试和听反馈,当然这些脏数据正式上线时都被清掉了。

第二个环节,Activation(激发用户活跃度,然后会去做某件事儿)在产品里,你应该给这个按钮,发这个消息,填这个表单,让用户感知到这些东西,然后去做,这个时候才是说你真正的激活了这个用户。

栗子:利用视觉引导出想要的使用场景

Airbnb有段时间想让他们的收藏按钮使用率更高,(可提升用户通过收藏去下单的可能性),他们试了各种方法,最后他们把原来五角星形状的收藏按钮换成一个爱心的形状,结果这个功能的使用率上升了30%。通过一个按钮的改动,全新拓展出一个使用场景,也让用户更喜欢它,在情感上有更多依赖。

第三个环节,Retention(留存率)让用户愿意持续的使用产品,而不是转身投入了竞争对手的怀抱。

栗子:做出一些有温度的东西

有段时间Facebook发现自己用户流失得很厉害,之前注销账号的确认页面有一段提示:你是不是要注销啊,你确认下,你再多确认一下,OK你去意已决那就给你注销。

后来Facebook改变了下确认页面,在注销结束之前增加了下面这个页面。它会把跟你互动比较亲密的五个朋友头像列出来,然后配上文字说:你确定你要注销嘛?你如果要注销的话,这些人再也看不到你了,你也再也关注不了这些朋友的新的情况了,你是不是要再考虑一下?就是这个东西增加了3%的留存可能,相当于Facebook一年有三百万个流失就这样被避免掉了。



第四个环节:Revenue(增加收入),我们不是做慈善,开公司或者商业本质上是为了利润是为了盈利。
栗子:测试之后会有一些反直觉的东西

产品经理觉得要界面简单要优美,一切都要提高用户体验。市场的人觉得要让市场的利益最大化,这样会能吸到更多的钱。经过测试之后可能发现某方胜出,但是优势微乎其微,约等于没有任何差别,自然是哪个吸钱多就用哪个。事实证明上线后用户也没有太多负面消息,而他们的收入也的确增加了。一般来说产品经理的sense很准,会看到很多东西,但数据不会说谎,只要你用了正确的方法基于数据你会做出很多很明智的决策。

第五个环节:Referral(病毒传播/口碑推荐)流通起来才是自增长的关键。

栗子:固化有效的增长方式

百度网盘出了一个病毒营销的案例,一个MVP,或者说做一个小小的测试各种方式去验证你的假设。最后发现真正好的方法就是把产品增长的方式通过机制化固化下来,让它能够自发地增长,而不是花钱砸市场的时候数据上涨,不砸了这个数据就降下去。

以下是2012年范冰老师团队做的栗子



创意来源:2012世界末日

反正也末日啦,你要网盘空间是吧,要多少就拿多少,不过要自己拿,我们无限量送!

成本分析:

当时很多用户真正使用的空间基本上在20M~50M之间,活动后会造成用户使用的空间最多从20M、50M涨到100M,但即使200M我们都负担得起的。

小心机:“+”“-”按钮(而非直接输入数字)

“+”号:当人付出很多成本(时间、精力)后,他才会觉得拿到手的东西是有价值的。对于心理层面的把握其实比这个简单的技术层面的东西更加重要。

感官体验:

声音:超级玛丽吃金币的声音:叮叮叮叮叮叮

画面:随着数量的增加图像会有改变

捉“BUG”:

留了一个漏洞,允许用户作弊,拿到很高的空间,愿意去炫耀,并传播“开挂攻略”。

 

最后是这次活动的曲线图:



四、公司要组建一个Growth Team得怎么做?

一种就是一个独立的增长团队,一种是一个协同的增长团队。

1、独立的增长团队:像一个在公司内部的独立组织,它本身的职责就是去帮助其他各种团队去获得一个增长,这个比较适合大公司的玩法。

它的架构大概是这样:



CEO下面有很多的VP,有一个专门负责Growth,在这个Growth团队,它会配置很多角色,他们平时看到其他产品线上某一个数据或是某一个指标可以获得更多增长的可能性之后会提给这些team的负责人,说:诶,你们这个产品的留存率不行,我们想到一个好办法你要不要试一试?经过这边同意之后呢Growth Team的人就会介入进来然后通过封闭开发也好、通过跟他们交流通力合作也好做出一些好的方法,最后验证出来真的有效然后帮他们上线。

2、协同型的增长团队:在这个团队里每个人可能隶属一个自己的部门,但围绕某一个特定目标的时候,这伙人会聚集起来,然后一起去完成一个特定的目标,这是一种虚拟的、协同的团队。

它的架构大概是这样:



CEO下面本身有很多个团队,但没有独立的增长团队,那每个团队里可能都会有些角色,某一天CEO突然下一个指标说我们要做一件特定的事儿,这件事儿并没具体到这三个部门里某一个人,它可能是一个跨团队的,需要很多人协作的,这个时候就需要抽调各个团队里面比较精干的人力或者比较有经验的一些人,结成一个临时的小组或者说一个虚拟团队,然后一起围绕这个目标来做一件事儿。

五、当初创团队有没有必要专门设置GrowthHacker这么一个角色呢?

没有必要。

草根团队、初创团队、创业团队最重要的就是增长,一切都是围绕增长来的,所以你招每个人进来的时候都要具备这样的思维:做东西要能看到增长,要有一个可量化的数据和比较。

建议初创团队的CEO本身就应对这个东西很熟悉,他要求大家做每件事儿的时候都带着这样的想法,自上而下。所以不需要专门招这么一个人,这样的一个人其实国内真正做得好的并不多、有经验的不多,而且也应该挺贵的。

那么,怎么样让初创团队每个人都具有增长思维呢?

一个是你可能要经常带大家参加像三次元这种分享会,另一种就是目前出现的方式,很多团队CEO直接买十本《增长黑客》然给团队阅读,开分享会。

最后推荐阅读:《增长黑客》、《精益创业实战》、《精益数据分析》《don’t make me think》、《学会提问》

记中国增长黑客:刘欣

同叔 发表了文章 • 0 个评论 • 206 次浏览 • 2016-10-15 16:38 • 来自相关话题

时隔一年又见到刘欣 在他外滩的办公室里,落地窗外是陆家嘴的繁华江景,我以为他正从一个互联网创业者转型金融领域相关的产业,但当我问及他的近况的时候,他坚定的说:我只会专注于互联网。

笔者是coco秀生活网创始人,我们的网站得以被收购,刘欣当年给了我很大的帮助。我们有数十个关键词的SEO都是刘欣团队帮忙排到了百度的首页,在最关键时候于流量端给了我们极大的帮助。那是他只是一个大三的学生。

在互联网创业的浪潮中,我们看到太多外表光鲜的形象,他们的项目被各大媒体争相报道,从媒体的口中说出,仿佛他们在创业的顶端。

就像罗胖说的我们看到的是真实的世界吗?我们拨开媒体的云雾,去寻找一位互联网界鲜为人知的黑客,他被称为中国最厉害的增长黑客。他就是刘欣。

在增长黑客(growth hacker)这本书中是这样描述的

1. 增长黑客是T型能力者,即书中提到的,跨界知识整合能力强,但必须具备某方面过硬的专项技能,

2. 产品本身能达到PMF(产品市场相契合)状态其实是一个相对较高的要求了,如果其具备一定的自传播能力,其实增长黑客对前期产品的冷启的作用其实是很小的,

3. 真正有些Do Evil感觉的事情,在唱吧抓取真实用户数据的那章节很吸引我,不过个人觉得这也属于擦边球,当然就像精细化营销和用户隐私之间的关系一样微妙;

4. 书中很多增长很多方法,个人站在纯用户的角度来说,是比较抗拒的,如捆绑下载、推送通知、网页插件广告等,但这些确实是有效、而又想要优化到神不知鬼不觉的好东西;

5. 对于初创团队非常有用,特别是在前期资源紧缺的环境下

那回到刘欣本身,他草根站长出身,高三做的美术高考网站被收购,大一运营的网站日均IP数百万,大三创办的公司被大佬以千万的价格收购。这些事迹说明他是一个典型的T型能力者,跨界知识整合能力强,又具有网站建设 流量获取的专项技能。

在微信时代,他创造性的思路用H5配合微信接口一举引爆了朋友圈,至今江湖上还有人模仿的摇一摇新年签,分享后看答案,这些玩法都首创自刘欣团队。他让公众号一天增长10万粉丝,更有不花一分钱,从0做到数百万粉丝的辉煌战绩。

刘欣正在做的业务是大宗流量变现和高频裂变传播。

在我和他聊天的过程中他不止一次的提到,想让谁的数据上升就让谁的数据上升,这时候仿佛拥有了上帝视角。

他是一个基督徒,相信耶稣就是真理和美善的化身,这样的信仰又让他能够时刻都守住自己做人的底限,从来不去触碰道德和法律的边缘。

刘欣这类创业者是互联网创业的基石,用低调内敛,务实落地的作风在坚持自己的创业梦。

增长黑客之词不是徒有虚名。我们更是期待这样的创业者能够成为未来的主流,能够成长为大佬,那时候的互联网将回归它的本质。 查看全部

时隔一年又见到刘欣 在他外滩的办公室里,落地窗外是陆家嘴的繁华江景,我以为他正从一个互联网创业者转型金融领域相关的产业,但当我问及他的近况的时候,他坚定的说:我只会专注于互联网。

笔者是coco秀生活网创始人,我们的网站得以被收购,刘欣当年给了我很大的帮助。我们有数十个关键词的SEO都是刘欣团队帮忙排到了百度的首页,在最关键时候于流量端给了我们极大的帮助。那是他只是一个大三的学生。

在互联网创业的浪潮中,我们看到太多外表光鲜的形象,他们的项目被各大媒体争相报道,从媒体的口中说出,仿佛他们在创业的顶端。

就像罗胖说的我们看到的是真实的世界吗?我们拨开媒体的云雾,去寻找一位互联网界鲜为人知的黑客,他被称为中国最厉害的增长黑客。他就是刘欣。

在增长黑客(growth hacker)这本书中是这样描述的

1. 增长黑客是T型能力者,即书中提到的,跨界知识整合能力强,但必须具备某方面过硬的专项技能,

2. 产品本身能达到PMF(产品市场相契合)状态其实是一个相对较高的要求了,如果其具备一定的自传播能力,其实增长黑客对前期产品的冷启的作用其实是很小的,

3. 真正有些Do Evil感觉的事情,在唱吧抓取真实用户数据的那章节很吸引我,不过个人觉得这也属于擦边球,当然就像精细化营销和用户隐私之间的关系一样微妙;

4. 书中很多增长很多方法,个人站在纯用户的角度来说,是比较抗拒的,如捆绑下载、推送通知、网页插件广告等,但这些确实是有效、而又想要优化到神不知鬼不觉的好东西;

5. 对于初创团队非常有用,特别是在前期资源紧缺的环境下

那回到刘欣本身,他草根站长出身,高三做的美术高考网站被收购,大一运营的网站日均IP数百万,大三创办的公司被大佬以千万的价格收购。这些事迹说明他是一个典型的T型能力者,跨界知识整合能力强,又具有网站建设 流量获取的专项技能。

在微信时代,他创造性的思路用H5配合微信接口一举引爆了朋友圈,至今江湖上还有人模仿的摇一摇新年签,分享后看答案,这些玩法都首创自刘欣团队。他让公众号一天增长10万粉丝,更有不花一分钱,从0做到数百万粉丝的辉煌战绩。

刘欣正在做的业务是大宗流量变现和高频裂变传播。

在我和他聊天的过程中他不止一次的提到,想让谁的数据上升就让谁的数据上升,这时候仿佛拥有了上帝视角。

他是一个基督徒,相信耶稣就是真理和美善的化身,这样的信仰又让他能够时刻都守住自己做人的底限,从来不去触碰道德和法律的边缘。

刘欣这类创业者是互联网创业的基石,用低调内敛,务实落地的作风在坚持自己的创业梦。

增长黑客之词不是徒有虚名。我们更是期待这样的创业者能够成为未来的主流,能够成长为大佬,那时候的互联网将回归它的本质。

蝉游记是如何用“增长黑客”获得30万目标用户的

同叔 发表了文章 • 0 个评论 • 109 次浏览 • 2016-10-15 16:34 • 来自相关话题

今天我拿到了一本很有趣的书,叫做《增长黑客》,京东有售。增长黑客(Growth Hackers)是硅谷创业很火的概念:就是那些有技术背景,擅长使用各种黑科技运用各种技巧,低成本获取用户的人就是Growth Hackers。

例如Airbnb早期发展抓取Craglist用户数据,来增加自己用户的做法;例如Youtube提供嵌入其他网站的视频widget,来增加自身用户的做法等等。相比那些花了大量的市场费用砸广告来获取用户的方式简直就太愚蠢了。

其实在国内,从来就不缺Growth Hackers,因为他们被称为“个人站长”,robbin当年做JavaEye网站其实也是个人站长,很擅长通过网站的SEO优化来获取免费的海量访问用户。现在可以透露的一个数据是:我仅仅通过额外增加的专门针对SEO优化的某频道,就能够使得整个网站额外获得了30%以上的流量。限于当时服务器硬件的压力过高,否则还可以继续提高到50%。

当然PC时代已经过去了,在移动时代,已经没有搜索引擎这种相对公开、公正而且非常好的用户导流来源了,流量垄断非常严重,低成本获取用户变得越来越难,Growth Hackers的技能树也需要越来越全面了。这个时代更加考验Growth Hackers创意能力了,且看我的朋友纯银是如何巧妙的推广蝉游记的:

一开始,我们的运营团队收集了近千个种子用户名单,挨个去拉,成功率近乎于0。崩溃了。然后去微博上搜索“刚结束旅行”的用户拉人,成功率还是近乎于0。再次崩溃了。

因为我的个人风格,再加上天使轮确实也没什么钱,当时没用钱开路,也就是不用现金奖励,这个奖励那个奖励去吸引用户来写游记,就是硬拉,下场极惨,差点挂在这里。

我只好动用萌系产品技能,做了一个过渡产品叫“旅行推”。

旅行推这个网站呐,只做一件事,抓取“正在旅行中的人”,所发的“关于这次旅行的微博”,按目的地展示出来,样式是烂大街的瀑布流。这件事情的难点在于,如何鉴定这是一条旅行分享微博?我好想去巴黎哦算不算?
我家住在巴黎公社小区算不算?
我买了个包牌子是香榭丽算不算?当然不算。必须得是正在旅行中的人,在旅行中实时发送的,与这次旅行相关的微博才算。

到现在为止,似乎只有旅行推做到了这一点。

我设计了一套核心算法,过滤掉脏数据,仅保留有效数据,后来又加入了另外9道过滤规则,以及不断调试关键字库,最后达到了惊人的……97%有效率。

抓取100条微博,目测97条有效。

这样做,目的地必须限制在典型的“旅行目的地”,以国外为主,国内则是西藏,新疆,内蒙这种微博用户较少的地区。厦门,成都,杭州都不行,北上广更不行。即便有此限制,抓取数量也达到了每天3000条左右,相当于每天发现2000个以上的,有记录和分享意愿的中长途旅行用户。

神奇的抓取引擎默默地跑了半年,直到新浪修改搜索算法,抓取失效为止,大约抓了30万目标用户过来。然后我们就一个个去勾搭吗?

Too young, too simple, sometimes naive.

蝉小队的运营妹子设计了一套神奇的自动对话机制,印象里大约是这样的:机器人评论:在吗?
对方:在(不管回答什么,都触发下一条评论)
机器人评论:我们是一个年轻的创业团队,有一个不情之请。
对方:xxxxx(不管回答什么,都触发下一条评论)
机器人评论:邀请你来写游记blablabla
机器人评论:邀请你来写游记blablabla
(这里专门拆成2条评论发,更接近真人对话风格)
对方:xxxxx(不管回答什么,机器人再无回复)直到机器人关停三年后的今天,还能遇到有人跟我说,你们的运营人员曾经在微博上拉过我写游记,当时太忙,不好意思没来哦。

我:呵呵,呵呵呵呵,呵呵呵呵呵呵,不客气不客气。

在我的记忆里,只有一两个人识破了这个机器人谜题,其他人受到了狡猾的蒙蔽……于是,30万目标用户+不知厌烦的机器人,完成了蝉游记的冷启动。

非常漂亮的Growth Hacking案例!如今移动互联网创业,坦率的说,Marketing越来越重要了,低成本获取用户的能力往往成为创业团队需要具备的核心能力之一,在PC时代,有专门的SEO岗位,但现在尚未有Growth Hackers的岗位,Growth Hackers的职能往往被创始人、Marketing VP,产品经理、甚至程序员所分担。未来,可能有更多的创业公司会设置Growth Hackers职位吧。 查看全部
今天我拿到了一本很有趣的书,叫做《增长黑客》,京东有售。增长黑客(Growth Hackers)是硅谷创业很火的概念:就是那些有技术背景,擅长使用各种黑科技运用各种技巧,低成本获取用户的人就是Growth Hackers。

例如Airbnb早期发展抓取Craglist用户数据,来增加自己用户的做法;例如Youtube提供嵌入其他网站的视频widget,来增加自身用户的做法等等。相比那些花了大量的市场费用砸广告来获取用户的方式简直就太愚蠢了。

其实在国内,从来就不缺Growth Hackers,因为他们被称为“个人站长”,robbin当年做JavaEye网站其实也是个人站长,很擅长通过网站的SEO优化来获取免费的海量访问用户。现在可以透露的一个数据是:我仅仅通过额外增加的专门针对SEO优化的某频道,就能够使得整个网站额外获得了30%以上的流量。限于当时服务器硬件的压力过高,否则还可以继续提高到50%。

当然PC时代已经过去了,在移动时代,已经没有搜索引擎这种相对公开、公正而且非常好的用户导流来源了,流量垄断非常严重,低成本获取用户变得越来越难,Growth Hackers的技能树也需要越来越全面了。这个时代更加考验Growth Hackers创意能力了,且看我的朋友纯银是如何巧妙的推广蝉游记的:

一开始,我们的运营团队收集了近千个种子用户名单,挨个去拉,成功率近乎于0。崩溃了。然后去微博上搜索“刚结束旅行”的用户拉人,成功率还是近乎于0。再次崩溃了。

因为我的个人风格,再加上天使轮确实也没什么钱,当时没用钱开路,也就是不用现金奖励,这个奖励那个奖励去吸引用户来写游记,就是硬拉,下场极惨,差点挂在这里。

我只好动用萌系产品技能,做了一个过渡产品叫“旅行推”。

旅行推这个网站呐,只做一件事,抓取“正在旅行中的人”,所发的“关于这次旅行的微博”,按目的地展示出来,样式是烂大街的瀑布流。这件事情的难点在于,如何鉴定这是一条旅行分享微博?我好想去巴黎哦算不算?
我家住在巴黎公社小区算不算?
我买了个包牌子是香榭丽算不算?当然不算。必须得是正在旅行中的人,在旅行中实时发送的,与这次旅行相关的微博才算。

到现在为止,似乎只有旅行推做到了这一点。

我设计了一套核心算法,过滤掉脏数据,仅保留有效数据,后来又加入了另外9道过滤规则,以及不断调试关键字库,最后达到了惊人的……97%有效率。

抓取100条微博,目测97条有效。

这样做,目的地必须限制在典型的“旅行目的地”,以国外为主,国内则是西藏,新疆,内蒙这种微博用户较少的地区。厦门,成都,杭州都不行,北上广更不行。即便有此限制,抓取数量也达到了每天3000条左右,相当于每天发现2000个以上的,有记录和分享意愿的中长途旅行用户。

神奇的抓取引擎默默地跑了半年,直到新浪修改搜索算法,抓取失效为止,大约抓了30万目标用户过来。然后我们就一个个去勾搭吗?

Too young, too simple, sometimes naive.

蝉小队的运营妹子设计了一套神奇的自动对话机制,印象里大约是这样的:机器人评论:在吗?
对方:在(不管回答什么,都触发下一条评论)
机器人评论:我们是一个年轻的创业团队,有一个不情之请。
对方:xxxxx(不管回答什么,都触发下一条评论)
机器人评论:邀请你来写游记blablabla
机器人评论:邀请你来写游记blablabla
(这里专门拆成2条评论发,更接近真人对话风格)
对方:xxxxx(不管回答什么,机器人再无回复)直到机器人关停三年后的今天,还能遇到有人跟我说,你们的运营人员曾经在微博上拉过我写游记,当时太忙,不好意思没来哦。

我:呵呵,呵呵呵呵,呵呵呵呵呵呵,不客气不客气。

在我的记忆里,只有一两个人识破了这个机器人谜题,其他人受到了狡猾的蒙蔽……于是,30万目标用户+不知厌烦的机器人,完成了蝉游记的冷启动。

非常漂亮的Growth Hacking案例!如今移动互联网创业,坦率的说,Marketing越来越重要了,低成本获取用户的能力往往成为创业团队需要具备的核心能力之一,在PC时代,有专门的SEO岗位,但现在尚未有Growth Hackers的岗位,Growth Hackers的职能往往被创始人、Marketing VP,产品经理、甚至程序员所分担。未来,可能有更多的创业公司会设置Growth Hackers职位吧。