线索培育 |7个效果显著的销售线索培育策略

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 49 次浏览 • 2017-07-27 21:37 • 来自相关话题

采用一种有效的线索培育策略意义重大(比如通过营销自动化对潜客进行培育)。福瑞斯特研究公司(Forrster)所做的一项调查表明,采用线索培育的营销人员比未采用线索培育的营销人员的销售机会平均增加了20%。除此以外,该调查还显示,擅长线索培育的企业的销售额能高出50%,并且能降低33%的成本。(数据来源于:Forrster,2014)

尽管线索培育带来的好处非常明显,但是MarketingSherpa的一项研究表明,仅仅只有36%的营销人员会积极的去培育他们的销售线索(数据来源:《2013年邮件营销报告》)。毫无疑问,这意味着对哪些精明的营销人来说,你们拥有巨大的机会去实施有效的线索培育战略并且赢得竞争优势。

因此,你可能想了解以下方面的内容:

·哪一种线索培育策略效果最好?
·那些非常成功的营销人都做了什么?
·我应该如何开始培育线索?

当然,线索培育只是整个营销战略其中的一个部分。如果你想了解那些非常成功的营销人员是怎样吸引网站访问量、转换潜客以及最终获得付费客户的,下文给你答案。

现在,让我们进入主题。我们阅读了几十份报告,收集了关于线索培育的最新数据,总结出了这7条效果显著的线索培育策略。

1、内容要有针对性:为销售线索提供针对性内容,销售机会能够增加20%以上。

使用有针对性的内容去培育销售线索看起来理所应当,但是实际上营销人员对此却很纠结。福瑞斯特研究公司去年的报告显示,33%的B2B营销人员表示“具有针对性的传送内容”(比如,在合适的时间把合适的内容传送给合适的人)是他们培育销售线索遇到的最大的挑战。

做这件事之前,你首先需要了解每一位目标受众独特的买方肖像(buyer personas)。当然,接下来对内容进行分类, 根据你每一位顾客的兴趣、目标以及营销触点来进行客户培育。最后,你需要一个现成的营销自动化平台,来对买方肖像进行识别、分类以及定位。


2、多渠道的线索培育:80%的营销人员表示,他们的邮件打开率不超过20%。

过去,大多数的线索培育策略只是简单的批量邮件群发,给列表上的潜在客户发送分类电子邮件。现在,这种做法越来越不灵。

一方面,几乎有80%的营销人员称他们的电子邮件点开率不超过20%(数据来源:甲骨文)。重点是,有79%的营销线索从来没有成功转换成销售。缺少有效的线索培育是导致这种现象的一个普遍原因。

今天,像你们一样的营销人员正在寻找新的线索培育策略和技术,来打破电子邮件的限制。有了强大的营销自动化平台(marketing automation)的协助,精明的营销人员现在可实行多渠道的线索培育策略。

通常情况下,一种有效的多渠道线索培育是营销自动化、电子邮件营销、社交媒体、重定向、动态的网站内容以及直销推广这几种营销方式的结合。为了正确实施该策略,你必须确保你的销售和营销团队配合默契、团结一致。

3、多触点接触:潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内,平均会收到5-10次接触机会。
每一种产品和服务的买方旅程(buyer journey)差别可能很大,因此你可以想象,最成功的线索培育策略会通过解决潜在客户普遍遇到的问题和担忧,来让潜在客户心甘情愿掏钱付费。对于邮件的内容形式来说,还可以考虑组合使用各种内容类型(白皮书、精选文章、趋势汇总)。

4、及时跟进:当访客在你网站留下信息后,如果你在五分钟之内联系该线索,线索进入销售流程或者最终付费的几率会比你三十分钟后再联系要高出21倍。

立即跟进的好处看起来非常明显,但是大多数的企业仍然没有做到这一点。最近一篇《哈佛商业评论》里的文章强调,大多数美国企业回应速度出奇的慢。该研究给出了几项回应速度的标准,研究报告包含了来自2240家美国企业的反馈信息。

1. B2B企业对其线索做第一次回应的时间平均为42小时。
2. 只有37%的企业在一个小时以内回应他们的线索。
3. 24%的企业回应时间超过24小时。
4. 23%的企业根本不回应任何线索。

自动化的线索培育可以帮你接触到大量的潜在客户群体,但是一封及时的跟进电子邮件或者一通电话仍然是将销售线索转换成合格的销售机会最有用的方式。几项研究结果表明,如果能在网站转换发生后立即联系潜在客户,销售线索转换成销售机会的几率会呈指数级增长。

当你给销售线索打过去电话时,并且全面了解了潜在客户的信息,这比你打无数个冷冰冰的电话有效得多。你可以根据潜在客户最近的浏览行为确切的知道他们在搜索什么,同时你还有足够关于潜在客户的信息,可以初步了解他们工作的企业以及他们在企业中的职位。

5、个性化电子邮件:个性化邮件带来的收入比非个性化邮件高出6倍。

几项研究结果表明,邮件营销仍然是线索培育最有效的方法。同时,该研究还明确显示,个性化电子邮件带来的收入往往比普通的电子邮件要高很多。实际上,益百利公司(Experian)最近开展的一项研究显示,个性化电子邮件比非个性化电子邮件产生的收入要高6倍(数据来源:《益百利电子邮件营销研究》)。

正如本文所强调的,制定个性化电子邮件的方式多样,可以改善你的线索培育战略。当有人下载你网站上的存量内容,点击你的电子邮件链接,访问网站上的某个网页,或者参与度很高时,你就可以给他们触发电子邮件。当你把营销个性化跟行为式触发电子邮件结合在一起时,你就可以做到在合适的时间把合适的营销信息传递给合适的人。

6、线索评分(lead scoring):68%的成功营销人员把基于内容与参与度的线索评分视为提高收入的最有效的线索培育策略。

据2013年的一项关于线索挖掘(lead generation)的研究显示,68%的成功营销人员把基于内容与参与度的线索评分视为提高收入的最有效的线索培育策略。该研究如此引人瞩目,你可能会认为每个人都将会采用给线索打分的方法,然而MarketingSherpa最近开展的一项研究表明,只有21%的B2B营销人员使用线索评分法。

考虑到有人从来没有听过线索评分这个概念,我先简单解释一下。线索评分是一种打分标准,用于给潜在客户排名的一种方法,评分标准代表了每一个线索对企业的感知价值。大多数的营销自动化平台会采用线索评分法,给某一网站浏览行为、转换事件、甚至社交媒体互动赋予相应的数值。得分结果用来判定哪种线索已经具备购买意向了,销售代表应该立即跟进了,或者哪种线索应该进一步的培育。

根据该研究,我们发现,尽管线索得分是一种有效的线索培育策略,但是大多数的营销人员还没有利用起来。

7、销售和营销两个部门要协调工作:把销售人员的跟单策略和营销线索培育策略匹配起来。

根据市场研究公司CSO Insights的一项研究显示,当销售和营销两个部门都负责培育线索的工作时,企业的转换率就会大幅增加。《2014年销售业绩优化研究》表明,有89%的公司报告显示,持续的线索培育可以使线索转换成销售机会的数量大幅增加(数据来源:《销售业绩优化研究》)。

为了让销售和营销两者都能为线索培育做出贡献,你需要弄清楚潜在客户在沿着销售通道前进时,什么时候才应该转化他们。在创建你的线索培育战略时,思考一下你应该如何使用诸如线索评分、网页访问量(PV)、转换事件或者销售接触的触发方法,才能把线索从自动化变成直接的一对一模式。

销售和营销两个团队合作,他们所拥有的共同的期待、责任和目标都应该在服务品质协议(SLA:Service Level Agreements)中阐述清楚。创造一份正式的销售和营销SLA,这将有助于促使这两个团队彼此都负有责任去转换线索以及把线索有效的培育成付费顾客。

回顾全文,让我们再快速的总结下这7种最有效的线索培育策略:
1) 有针对性的内容:对有针对性的内容培育销售线索,销售机会能够增加20%以上。
2) 多渠道的线索培育:80%的营销人员表示,他们的邮件点开率不超过20%。因此,是时候换种方式思考问题了。
3) 多点接触:潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为真正的客户的这段时间内,平均会收到10次接触机会。
4)及时跟进:当集成式线索在你的网站上转换后,如果你在五分钟之内再次联系客户,线索进入销售流程或者合格的几率要比你三十分钟后再联系客户高出21倍。
5)个性化电子邮件:个性化电子邮件带来的收入比非个性化电子邮件高出6倍。
6)线索评分:68%的成功营销人员把基于内容与参与度的线索评分视为提高收入的最有效的线索培育策略。
7)销售和营销要协调匹配:把销售和营销线索培育策略匹配起来的企业中,有89%的公司报告显示,销售机会的数量大幅增加。

注:本文内容由九枝兰团队翻译,转载请加上九枝兰微信ID:jiuzhilan或二维码。对于不署名者,九枝兰将保留追究的权利。

作者:Dan Shewan
译者:王丽@九枝兰 查看全部
采用一种有效的线索培育策略意义重大(比如通过营销自动化对潜客进行培育)。福瑞斯特研究公司(Forrster)所做的一项调查表明,采用线索培育的营销人员比未采用线索培育的营销人员的销售机会平均增加了20%。除此以外,该调查还显示,擅长线索培育的企业的销售额能高出50%,并且能降低33%的成本。(数据来源于:Forrster,2014)

尽管线索培育带来的好处非常明显,但是MarketingSherpa的一项研究表明,仅仅只有36%的营销人员会积极的去培育他们的销售线索(数据来源:《2013年邮件营销报告》)。毫无疑问,这意味着对哪些精明的营销人来说,你们拥有巨大的机会去实施有效的线索培育战略并且赢得竞争优势。

因此,你可能想了解以下方面的内容:

·哪一种线索培育策略效果最好?
·那些非常成功的营销人都做了什么?
·我应该如何开始培育线索?

当然,线索培育只是整个营销战略其中的一个部分。如果你想了解那些非常成功的营销人员是怎样吸引网站访问量、转换潜客以及最终获得付费客户的,下文给你答案。

现在,让我们进入主题。我们阅读了几十份报告,收集了关于线索培育的最新数据,总结出了这7条效果显著的线索培育策略。

1、内容要有针对性:为销售线索提供针对性内容,销售机会能够增加20%以上。

使用有针对性的内容去培育销售线索看起来理所应当,但是实际上营销人员对此却很纠结。福瑞斯特研究公司去年的报告显示,33%的B2B营销人员表示“具有针对性的传送内容”(比如,在合适的时间把合适的内容传送给合适的人)是他们培育销售线索遇到的最大的挑战。

做这件事之前,你首先需要了解每一位目标受众独特的买方肖像(buyer personas)。当然,接下来对内容进行分类, 根据你每一位顾客的兴趣、目标以及营销触点来进行客户培育。最后,你需要一个现成的营销自动化平台,来对买方肖像进行识别、分类以及定位。


2、多渠道的线索培育:80%的营销人员表示,他们的邮件打开率不超过20%。

过去,大多数的线索培育策略只是简单的批量邮件群发,给列表上的潜在客户发送分类电子邮件。现在,这种做法越来越不灵。

一方面,几乎有80%的营销人员称他们的电子邮件点开率不超过20%(数据来源:甲骨文)。重点是,有79%的营销线索从来没有成功转换成销售。缺少有效的线索培育是导致这种现象的一个普遍原因。

今天,像你们一样的营销人员正在寻找新的线索培育策略和技术,来打破电子邮件的限制。有了强大的营销自动化平台(marketing automation)的协助,精明的营销人员现在可实行多渠道的线索培育策略。

通常情况下,一种有效的多渠道线索培育是营销自动化、电子邮件营销、社交媒体、重定向、动态的网站内容以及直销推广这几种营销方式的结合。为了正确实施该策略,你必须确保你的销售和营销团队配合默契、团结一致。

3、多触点接触:潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内,平均会收到5-10次接触机会。
每一种产品和服务的买方旅程(buyer journey)差别可能很大,因此你可以想象,最成功的线索培育策略会通过解决潜在客户普遍遇到的问题和担忧,来让潜在客户心甘情愿掏钱付费。对于邮件的内容形式来说,还可以考虑组合使用各种内容类型(白皮书、精选文章、趋势汇总)。

4、及时跟进:当访客在你网站留下信息后,如果你在五分钟之内联系该线索,线索进入销售流程或者最终付费的几率会比你三十分钟后再联系要高出21倍。

立即跟进的好处看起来非常明显,但是大多数的企业仍然没有做到这一点。最近一篇《哈佛商业评论》里的文章强调,大多数美国企业回应速度出奇的慢。该研究给出了几项回应速度的标准,研究报告包含了来自2240家美国企业的反馈信息。

1. B2B企业对其线索做第一次回应的时间平均为42小时。
2. 只有37%的企业在一个小时以内回应他们的线索。
3. 24%的企业回应时间超过24小时。
4. 23%的企业根本不回应任何线索。

自动化的线索培育可以帮你接触到大量的潜在客户群体,但是一封及时的跟进电子邮件或者一通电话仍然是将销售线索转换成合格的销售机会最有用的方式。几项研究结果表明,如果能在网站转换发生后立即联系潜在客户,销售线索转换成销售机会的几率会呈指数级增长。

当你给销售线索打过去电话时,并且全面了解了潜在客户的信息,这比你打无数个冷冰冰的电话有效得多。你可以根据潜在客户最近的浏览行为确切的知道他们在搜索什么,同时你还有足够关于潜在客户的信息,可以初步了解他们工作的企业以及他们在企业中的职位。

5、个性化电子邮件:个性化邮件带来的收入比非个性化邮件高出6倍。

几项研究结果表明,邮件营销仍然是线索培育最有效的方法。同时,该研究还明确显示,个性化电子邮件带来的收入往往比普通的电子邮件要高很多。实际上,益百利公司(Experian)最近开展的一项研究显示,个性化电子邮件比非个性化电子邮件产生的收入要高6倍(数据来源:《益百利电子邮件营销研究》)。

正如本文所强调的,制定个性化电子邮件的方式多样,可以改善你的线索培育战略。当有人下载你网站上的存量内容,点击你的电子邮件链接,访问网站上的某个网页,或者参与度很高时,你就可以给他们触发电子邮件。当你把营销个性化跟行为式触发电子邮件结合在一起时,你就可以做到在合适的时间把合适的营销信息传递给合适的人。

6、线索评分(lead scoring):68%的成功营销人员把基于内容与参与度的线索评分视为提高收入的最有效的线索培育策略。

据2013年的一项关于线索挖掘(lead generation)的研究显示,68%的成功营销人员把基于内容与参与度的线索评分视为提高收入的最有效的线索培育策略。该研究如此引人瞩目,你可能会认为每个人都将会采用给线索打分的方法,然而MarketingSherpa最近开展的一项研究表明,只有21%的B2B营销人员使用线索评分法。

考虑到有人从来没有听过线索评分这个概念,我先简单解释一下。线索评分是一种打分标准,用于给潜在客户排名的一种方法,评分标准代表了每一个线索对企业的感知价值。大多数的营销自动化平台会采用线索评分法,给某一网站浏览行为、转换事件、甚至社交媒体互动赋予相应的数值。得分结果用来判定哪种线索已经具备购买意向了,销售代表应该立即跟进了,或者哪种线索应该进一步的培育。

根据该研究,我们发现,尽管线索得分是一种有效的线索培育策略,但是大多数的营销人员还没有利用起来。

7、销售和营销两个部门要协调工作:把销售人员的跟单策略和营销线索培育策略匹配起来。

根据市场研究公司CSO Insights的一项研究显示,当销售和营销两个部门都负责培育线索的工作时,企业的转换率就会大幅增加。《2014年销售业绩优化研究》表明,有89%的公司报告显示,持续的线索培育可以使线索转换成销售机会的数量大幅增加(数据来源:《销售业绩优化研究》)。

为了让销售和营销两者都能为线索培育做出贡献,你需要弄清楚潜在客户在沿着销售通道前进时,什么时候才应该转化他们。在创建你的线索培育战略时,思考一下你应该如何使用诸如线索评分、网页访问量(PV)、转换事件或者销售接触的触发方法,才能把线索从自动化变成直接的一对一模式。

销售和营销两个团队合作,他们所拥有的共同的期待、责任和目标都应该在服务品质协议(SLA:Service Level Agreements)中阐述清楚。创造一份正式的销售和营销SLA,这将有助于促使这两个团队彼此都负有责任去转换线索以及把线索有效的培育成付费顾客。

回顾全文,让我们再快速的总结下这7种最有效的线索培育策略:
1) 有针对性的内容:对有针对性的内容培育销售线索,销售机会能够增加20%以上。
2) 多渠道的线索培育:80%的营销人员表示,他们的邮件点开率不超过20%。因此,是时候换种方式思考问题了。
3) 多点接触:潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为真正的客户的这段时间内,平均会收到10次接触机会。
4)及时跟进:当集成式线索在你的网站上转换后,如果你在五分钟之内再次联系客户,线索进入销售流程或者合格的几率要比你三十分钟后再联系客户高出21倍。
5)个性化电子邮件:个性化电子邮件带来的收入比非个性化电子邮件高出6倍。
6)线索评分:68%的成功营销人员把基于内容与参与度的线索评分视为提高收入的最有效的线索培育策略。
7)销售和营销要协调匹配:把销售和营销线索培育策略匹配起来的企业中,有89%的公司报告显示,销售机会的数量大幅增加。

注:本文内容由九枝兰团队翻译,转载请加上九枝兰微信ID:jiuzhilan或二维码。对于不署名者,九枝兰将保留追究的权利。

作者:Dan Shewan
译者:王丽@九枝兰

大型站点如何做seo

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 47 次浏览 • 2017-07-27 21:30 • 来自相关话题

大型站点
 
从大型站点开始,核心任务是【资源合理高效整合&用户体验】,这里的重点,一个是合理,一个是高效。

合理

合理是指,通过大量的SEO测试,找出趋近于本网站(而非所有网站)真实的SEO规律。因为大网站数据量大,则测试的样本量越大,测试结果越能反应SEO的真实规律。

此阶段,应跳出之前简单粗暴怼资源的方式,转变为通过大量SEO测试结果反推SEO规则的科学方法。

此阶段,应该有一个“流量模型”。这个模型是指,比如撸了500万个词,这500万个词做成页面后,每个页面排到首页大体上需要多少资源支持?排到首页能够获得多少流量?

这个模型内的数据,肯定不是准确的,但是能够大概率的保证达到预想的结果。这是需要不断反复的测试,提取出仅适用于当前网站的规律。

高效

高效是指,除了需要编辑介入的页面,其他SEO页面的生成,是程序自动化、人工辅助,有一个页面生成机制:~每一个SEO流量页面的生成,从导词-上线-调优,是机器自动完成,当然中间包含很多过程、算法以及不断完善的数据,算法需要人工观察结果持续的改进迭代。~

整合

优先整合优质内容批量创造出更多页面。“优势”指的是内容的流量效率,即平均一个页面能够带来多少流量。一般原创内容 或 全网重复度不高的内容,流量效率都高于相互采集的内容。

找出站内流量效率高的内容(如果有),通过拆分、聚合等手段创造出新的页面,这些页面的流量效率也不会低到哪去。毕竟搜索引擎倾向的内容,怎么组合也还是好的内容;不倾向的内容,再怎么倒腾可能还那个德行。

用户体验

但如果行业是高竞争行业,或者行业中存在巨头型站点,那么以上过程或许在流量上增长不明显,或者没有增长。

因为真实用户使用量越大的网站,通常质量越好。所以对于大型站点,如果页面中存在用户使用特征的点,有可能会提高搜索优先级排序。具体请查找百度专利,我忘了叫啥了。

比如,涉及交易类的网站,在页面中能够反映用户使用特征的点如,商品页面流量分发的设计、C端购买商品的评价反馈、B端商品库存等等。

比如,涉及内容型的网站,在页面中能够反映用户使用特征的点如,精品内容的推送、TAG标签树、内容评论点赞站转载等等。
原文来自GOGO闯 查看全部
大型站点
 
从大型站点开始,核心任务是【资源合理高效整合&用户体验】,这里的重点,一个是合理,一个是高效。

合理

合理是指,通过大量的SEO测试,找出趋近于本网站(而非所有网站)真实的SEO规律。因为大网站数据量大,则测试的样本量越大,测试结果越能反应SEO的真实规律。

此阶段,应跳出之前简单粗暴怼资源的方式,转变为通过大量SEO测试结果反推SEO规则的科学方法。

此阶段,应该有一个“流量模型”。这个模型是指,比如撸了500万个词,这500万个词做成页面后,每个页面排到首页大体上需要多少资源支持?排到首页能够获得多少流量?

这个模型内的数据,肯定不是准确的,但是能够大概率的保证达到预想的结果。这是需要不断反复的测试,提取出仅适用于当前网站的规律。

高效

高效是指,除了需要编辑介入的页面,其他SEO页面的生成,是程序自动化、人工辅助,有一个页面生成机制:~每一个SEO流量页面的生成,从导词-上线-调优,是机器自动完成,当然中间包含很多过程、算法以及不断完善的数据,算法需要人工观察结果持续的改进迭代。~

整合

优先整合优质内容批量创造出更多页面。“优势”指的是内容的流量效率,即平均一个页面能够带来多少流量。一般原创内容 或 全网重复度不高的内容,流量效率都高于相互采集的内容。

找出站内流量效率高的内容(如果有),通过拆分、聚合等手段创造出新的页面,这些页面的流量效率也不会低到哪去。毕竟搜索引擎倾向的内容,怎么组合也还是好的内容;不倾向的内容,再怎么倒腾可能还那个德行。

用户体验

但如果行业是高竞争行业,或者行业中存在巨头型站点,那么以上过程或许在流量上增长不明显,或者没有增长。

因为真实用户使用量越大的网站,通常质量越好。所以对于大型站点,如果页面中存在用户使用特征的点,有可能会提高搜索优先级排序。具体请查找百度专利,我忘了叫啥了。

比如,涉及交易类的网站,在页面中能够反映用户使用特征的点如,商品页面流量分发的设计、C端购买商品的评价反馈、B端商品库存等等。

比如,涉及内容型的网站,在页面中能够反映用户使用特征的点如,精品内容的推送、TAG标签树、内容评论点赞站转载等等。
原文来自GOGO闯

中型站点如何做seo

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 49 次浏览 • 2017-07-27 21:29 • 来自相关话题

中型站点
 从中型站点开始,核心任务是【资源稳定增长】,这里的重点,一个是增长,一个是稳定。

增长

小网站刚进阶到中型站点,行业的流量并没有完全覆盖到。部分用户搜索行为是没有对应页面承载的,没有对应页面承载,也就不会获取对应的SEO流量。所以需要继续增加网站体量,保持站点资源能够持续的、稳定的、较之前快速的增长。

这便需要结合实际情况,确定一套内容增长机制和链接增长机制

但伴随着网站体量变大,团队人员(如技术、产品人员)变动,可能出现各种各样的问题。比如:

某日发现网站出现一大批标题重复页面,一看日志,占了总抓取的70%,这页面是产品经理上3个月前上的

某日发现某个页面流量大掉,一看是其他页面给这批页面提供链接的板块不见了,这是技术2个月前删的

随着每日大量数据抓取,数据库没有合理优化,导致网站性能持续下降

……

随着网站内容、团队的变化,可能会出现之前无法预料的情况,而面对此情况,需要以最快的速度发现新问题,并以最快的速度及时解决,预防因自身原因导致的流量损失。

中型及以上站点的任何SEO,控制风险是第一位,其次是流量增长。这便需要建立一套及时止损机制:人工设定N个会影响SEO的特征,程序24小时监控这些特征,如出现符合特征的元素,则及时通知SEO,并提示相应建议,程序每次检查都做一次数据备份。

通过人为设定特征、机器监控特征、不断更新特征,使该系统不断完善,并且降低由于SEO人员变动产生SEO工作交接成本。
原文来自:GOGO闯 查看全部
中型站点
 从中型站点开始,核心任务是【资源稳定增长】,这里的重点,一个是增长,一个是稳定。

增长

小网站刚进阶到中型站点,行业的流量并没有完全覆盖到。部分用户搜索行为是没有对应页面承载的,没有对应页面承载,也就不会获取对应的SEO流量。所以需要继续增加网站体量,保持站点资源能够持续的、稳定的、较之前快速的增长。

这便需要结合实际情况,确定一套内容增长机制和链接增长机制

但伴随着网站体量变大,团队人员(如技术、产品人员)变动,可能出现各种各样的问题。比如:

某日发现网站出现一大批标题重复页面,一看日志,占了总抓取的70%,这页面是产品经理上3个月前上的

某日发现某个页面流量大掉,一看是其他页面给这批页面提供链接的板块不见了,这是技术2个月前删的

随着每日大量数据抓取,数据库没有合理优化,导致网站性能持续下降

……

随着网站内容、团队的变化,可能会出现之前无法预料的情况,而面对此情况,需要以最快的速度发现新问题,并以最快的速度及时解决,预防因自身原因导致的流量损失。

中型及以上站点的任何SEO,控制风险是第一位,其次是流量增长。这便需要建立一套及时止损机制:人工设定N个会影响SEO的特征,程序24小时监控这些特征,如出现符合特征的元素,则及时通知SEO,并提示相应建议,程序每次检查都做一次数据备份。

通过人为设定特征、机器监控特征、不断更新特征,使该系统不断完善,并且降低由于SEO人员变动产生SEO工作交接成本。
原文来自:GOGO闯

小型站点如何做seo

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 41 次浏览 • 2017-07-27 21:28 • 来自相关话题

小型站点

从小型站点开始,核心任务是【基础设施搭建】,这个“基础设施”是促使小型站点流量能够提高,并进阶为中型站点的充分必要条件。

典型的小型站点的特点:

缺内容
缺链接
缺流量
缺知名度
缺钱
缺XXXX
然而国内SEO环境是个马太效应的世界,有数据量不一定有流量,但有流量的一定都有数据量。网站体量反应网站流量,生态环境不那么公平。当务之急,需要解决资源短缺的问题,这个解决不了,做其他事情都是效率不高的。

然而受限于行业、技术等问题,开始能够获取的资源数量不多,所以必然需要集中资源做值钱的词、做ROI高的词、利润大的词。


确定先做哪块、然后做哪块、之后做哪块、最后做哪块。

这种调研是挺耗费时间精力的,搞半个月也是挺正常的,而且很多大站点的SEO此步骤也没做过,也正常,毕竟大多SEO只对流量绝对值负责,商业价值不怎么关注。

初始资源有了,要做的词也定了,便需要保证网站代码、页面、链接对SEO友好,让搜索引擎能够顺畅抓取并分析页面内容,这是页面能够被索引和获得排名展现的前提。

这里的基础设施便是:整站SEO友好、关键词定位(该上哪些词)、资源获取机制(内容量 & 链接量 & 点击量)

以上三个基础设施,会促使小型站点进阶为中型站点,反之,中型站点之所以能够成为中型站点,也是因为具备上面三个基础设施,所以叫充分必要条件。
 
原文来自GOGO闯 查看全部
小型站点

从小型站点开始,核心任务是【基础设施搭建】,这个“基础设施”是促使小型站点流量能够提高,并进阶为中型站点的充分必要条件。

典型的小型站点的特点:

缺内容
缺链接
缺流量
缺知名度
缺钱
缺XXXX
然而国内SEO环境是个马太效应的世界,有数据量不一定有流量,但有流量的一定都有数据量。网站体量反应网站流量,生态环境不那么公平。当务之急,需要解决资源短缺的问题,这个解决不了,做其他事情都是效率不高的。

然而受限于行业、技术等问题,开始能够获取的资源数量不多,所以必然需要集中资源做值钱的词、做ROI高的词、利润大的词。


确定先做哪块、然后做哪块、之后做哪块、最后做哪块。

这种调研是挺耗费时间精力的,搞半个月也是挺正常的,而且很多大站点的SEO此步骤也没做过,也正常,毕竟大多SEO只对流量绝对值负责,商业价值不怎么关注。

初始资源有了,要做的词也定了,便需要保证网站代码、页面、链接对SEO友好,让搜索引擎能够顺畅抓取并分析页面内容,这是页面能够被索引和获得排名展现的前提。

这里的基础设施便是:整站SEO友好、关键词定位(该上哪些词)、资源获取机制(内容量 & 链接量 & 点击量)

以上三个基础设施,会促使小型站点进阶为中型站点,反之,中型站点之所以能够成为中型站点,也是因为具备上面三个基础设施,所以叫充分必要条件。
 
原文来自GOGO闯

黄页88:如何靠网络推广获得第10000个用户

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 61 次浏览 • 2017-07-27 21:21 • 来自相关话题

背景介绍

大学毕业后参与了两家创业公司,一家分类信息网站,一家B2B网站。以现在公司旗下的B2B网站 “黄页88”为例,分享下当初推广获取种子用户的路径。
网站目标用户:中小微企业的网络推广人员和销售人员。
公司成立之初只有3个人,从我们的做分类信息网“易登网”的经验来说,用户发帖做营销推广的需求是一直存在的。这些用户一般借助搜索引擎去找信息发布网站,还有就是同事之间的口碑传播。
所以在搭建平台、采集填充基础信息之后就开始了网络推广工作,方法如下:

SEO优化

用户经常在百度搜“免费发布信息(网/平台)”、“供求信息发布”等关键词找免费的产品推广平台。
于是我们要对这些关键词进行SEO优化,方法如下:
修改网站首页标题,让这些关键词合理出现。
修改网页的Meta keywords和Meta Description 以包含这些词。
使用这些词写文本段落介绍网站特点,增加关键词密度。
购买大量外链,用这些词作为锚文本链接指向到网站首页。(当时使用了Alivv和Go9go等外链交易平台)
交换友情链接,还有刷脸或找朋友网站加单向链接。
在2010年,高质量外链效果明显,这些SEO策略很快生效,我们把“免费发布信息网”成功优化到百度第一页前三位。
从SEO上来说,这是一种不自然的黑帽行为,但当时所有网站都这样做(58同城高峰时据说有200人做链接交换工作)。
这些词排名优化上去后,解决了网站初期信息自发增长的问题,每天有50-100人注册,40%会发布至少一条信息。
百度全家桶推广

百度系产品一般自然排名都很好,所以这种推广从本质上也是一种SEO优化工作,但有些细节操作上的要点。

百度知道
在百度知道搜索一些与免费信息发布、供求信息发布相关的关键词,找到还没有最终答案的问题,主动回答。
技巧:
答案包含自己网站品牌,同时提及一些其他平台(显得自然真实)。
可以自问自答,但建议变换IP和账号。
关注一些核心关键词,有新的提问可以第一时间回答。
 
百度文库

百度文库适合发布一些参考性的文档,比如当时我们使用类似“国内B2B网站大全”、“免费发布信息网排行榜”等标题来编辑一些资料。
可以把自己网站排在最后一位(显得榜单客观),但你可以倒着写排行榜,从第10名开始写一直到第1名“阿里巴巴”。
一篇实用的文档会被目标用户下载,而且有可能被二次编辑传播。

百度百科
编辑一些相关词条,比如“B2B平台”等等,引用链接可以加网址。

百度贴吧
找到对应贴吧,发一些准备好的内容(B2B网站排名榜,伪装用户发表使用感受),引导用户去网站注册发信息。

百度其他产品
在PC互联网时代,流量入口被百度把持,所以百度相关产品值得研究,薅羊毛做推广。比如后来推出的百度经验、百度大家也都值得尝试。

网址导航付费推广

一些垂直领域的网址导航,目标用户精准,性价比非常高,可以直接付费购买。
 
EDM营销

直接采集分类信息和B2B平台的用户注册邮箱,群发邮件推广。
因为目标用户高度重合,邮件的点击转化率还不错,但要注意标题的写法,让用户有欲望打开阅读。


收购扩张

因为网站成立之初,没有太多流量和知名度,我们直接花钱购买了一个企业名录站点,日流量2000IP,有50万左右的企业名录数据,仅花了8000块。
然后把数据和用户往主站导,在发展初期起到了一定作用。
 
社会化媒体

微博
创建官方微博,每次用户发布信息分享时@官方微博,提升品牌曝光和增加粉丝。

QQ群
中小微企业的营销推广人员多数使用QQ作为交流工具,所以在网站成立之初就创建了很多用户QQ群,一方面提供营销推广交流平台,另一方面可以从他们的交流中发现产品问题和需求。

总结

通过上述的一些推广手段,使我们网站快速获得了1万个种子用户,短短几年内就在业界获得了不少口碑和影响力。
但是,在网站进入平台发展期之后,把更多的精力用在产品改进和信息质量控制方面,很多推广手段没有持续坚持下来。
而且随着国内互联网的快速发展变化,一些平台消失,一些平台崛起,而推广手段没有快速的演化跟进,可能错失了很多推广机会。
尤其在移动化大潮下,我们落伍很多,没有认真思考新的用户场景和流量获取手段的变化。
现在我们重新开始摸索移动上的营销推广方法,包括微信群、H5营销等等,希望借助运营和技术手段去规模化获取流量。 查看全部
背景介绍

大学毕业后参与了两家创业公司,一家分类信息网站,一家B2B网站。以现在公司旗下的B2B网站 “黄页88”为例,分享下当初推广获取种子用户的路径。
网站目标用户:中小微企业的网络推广人员和销售人员。
公司成立之初只有3个人,从我们的做分类信息网“易登网”的经验来说,用户发帖做营销推广的需求是一直存在的。这些用户一般借助搜索引擎去找信息发布网站,还有就是同事之间的口碑传播。
所以在搭建平台、采集填充基础信息之后就开始了网络推广工作,方法如下:

SEO优化

用户经常在百度搜“免费发布信息(网/平台)”、“供求信息发布”等关键词找免费的产品推广平台。
于是我们要对这些关键词进行SEO优化,方法如下:
修改网站首页标题,让这些关键词合理出现。
修改网页的Meta keywords和Meta Description 以包含这些词。
使用这些词写文本段落介绍网站特点,增加关键词密度。
购买大量外链,用这些词作为锚文本链接指向到网站首页。(当时使用了Alivv和Go9go等外链交易平台)
交换友情链接,还有刷脸或找朋友网站加单向链接。
在2010年,高质量外链效果明显,这些SEO策略很快生效,我们把“免费发布信息网”成功优化到百度第一页前三位。
从SEO上来说,这是一种不自然的黑帽行为,但当时所有网站都这样做(58同城高峰时据说有200人做链接交换工作)。
这些词排名优化上去后,解决了网站初期信息自发增长的问题,每天有50-100人注册,40%会发布至少一条信息。
百度全家桶推广

百度系产品一般自然排名都很好,所以这种推广从本质上也是一种SEO优化工作,但有些细节操作上的要点。

百度知道
在百度知道搜索一些与免费信息发布、供求信息发布相关的关键词,找到还没有最终答案的问题,主动回答。
技巧:
答案包含自己网站品牌,同时提及一些其他平台(显得自然真实)。
可以自问自答,但建议变换IP和账号。
关注一些核心关键词,有新的提问可以第一时间回答。
 
百度文库

百度文库适合发布一些参考性的文档,比如当时我们使用类似“国内B2B网站大全”、“免费发布信息网排行榜”等标题来编辑一些资料。
可以把自己网站排在最后一位(显得榜单客观),但你可以倒着写排行榜,从第10名开始写一直到第1名“阿里巴巴”。
一篇实用的文档会被目标用户下载,而且有可能被二次编辑传播。

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网址导航付费推广

一些垂直领域的网址导航,目标用户精准,性价比非常高,可以直接付费购买。
 
EDM营销

直接采集分类信息和B2B平台的用户注册邮箱,群发邮件推广。
因为目标用户高度重合,邮件的点击转化率还不错,但要注意标题的写法,让用户有欲望打开阅读。


收购扩张

因为网站成立之初,没有太多流量和知名度,我们直接花钱购买了一个企业名录站点,日流量2000IP,有50万左右的企业名录数据,仅花了8000块。
然后把数据和用户往主站导,在发展初期起到了一定作用。
 
社会化媒体

微博
创建官方微博,每次用户发布信息分享时@官方微博,提升品牌曝光和增加粉丝。

QQ群
中小微企业的营销推广人员多数使用QQ作为交流工具,所以在网站成立之初就创建了很多用户QQ群,一方面提供营销推广交流平台,另一方面可以从他们的交流中发现产品问题和需求。

总结

通过上述的一些推广手段,使我们网站快速获得了1万个种子用户,短短几年内就在业界获得了不少口碑和影响力。
但是,在网站进入平台发展期之后,把更多的精力用在产品改进和信息质量控制方面,很多推广手段没有持续坚持下来。
而且随着国内互联网的快速发展变化,一些平台消失,一些平台崛起,而推广手段没有快速的演化跟进,可能错失了很多推广机会。
尤其在移动化大潮下,我们落伍很多,没有认真思考新的用户场景和流量获取手段的变化。
现在我们重新开始摸索移动上的营销推广方法,包括微信群、H5营销等等,希望借助运营和技术手段去规模化获取流量。

对小程序价值的一点儿看法

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 43 次浏览 • 2017-07-27 21:03 • 来自相关话题

微信小程序作为轻型应用很有可能会是未来移动互联网应用的主要形式,它的特点是小而快,但我们认为它不会替代所有的App,因为微信小程序目的主要还是解决小应用的问题,重点在于灵活、快捷、用完即走。
据统计,首批上线的小程序就有三百多家,掀起了一阵热潮,但从趋势上看,小程序目前的活跃度一直在下降,我们认为可能的原因有两个:一是入口不容易找到,浪费用户时间;二是一部分用户在尝鲜之后就回归到了原生App,因为原生App的体验可能更加丰富。由此也可以看出,App们在一段时间内还是相对安全的。同时小程序可能会给微信带来一些AppStore的功能,稍微分流一些应用获取方式,但也很难替代App store,原因还是那一点,微信小程序主要还是解决小应用问题。
从发展上来看,虽然目前它的热度有所下降,但微信小程序未来的应用空间还是很大的,它的价值也还需要时间的检验。
下面就来谈谈小程序的“小价值”:
一、用户角度对于用户来说,小程序触及到了PC网页、公众号、H5、APP无法触及到的地方,概括来说它诞生就是帮助用户解决一些特殊需求的,比如在用户没有时间、想控制手机内存空间、不想下APP等等“尴尬”的时候,小程序就可以发挥它的价值了,概括起来有三点:
1、 使用刚需低频服务时。小程序降低了低频服务类APP的使用门槛,需要使用时打开小程序,用完了就可以关掉,不会一直占手机内存,不想用了还可以删掉。这用完即走的特点正好满足用户使用低频服务类APP时的需求,比如要买车票时打开小程序,买完票就关闭它,等要用时再打开,避免APP一直在手机里占内存却又很少用。
2、 使用线下的服务时。小程序在线下的价值是最值得关注的,因为用户在线下消费的需求正是“快捷”、“灵活”、“用完即走”。比如在餐馆点菜,只需扫描二维码,就可以接入小程序,立马就能完成点菜,不必下载APP,也不必关注公众号,也不用排队等餐馆的服务员,同时加载速度比H5快,付款方式比H5方便,对用户来说,可以说是最方便的方式。
3、 满足特殊场景下的个性化需求时。个性化的需求可能只会持续一小段时间,而为了这一小段时间要去下载APP常常让用户觉得心累,比如大家肯定都有这样的遭遇,今天想看这部电影,下了一个播放器,明天想看那个电影,又下了另一个播放器,这时候如果使用小程序看电影,就可以完美切换了,不必在手机里下一堆视频播放器。
二、APP角度结合小程序对用户的价值来看,小程序对于APP来说有好也有坏,我们分类来说。
1、 对于低频率使用还没发展起来的APP来说,小程序是一个好事情,因微信提供较便宜及容易使用的资源,与数以百万计的移动用户接触。因为对这些企业来说,要么反正无法拥有自己的APP,要么有APP但是没什么波澜,APP本身可使用的频率也比较低,而他们如果用了小程序,就会增加用户时间,增加营销机会,先利用小程序进行营销,吸引一部分用户,再引流到APP当中,所以对它们来说小程序不但不是打击反而是有价值的平台。
2、 对于高频率使用的APP 来说,它们虽然没有被卸载之忧,但需要在损失一定可营销、高体验的用户时间,与多一个渠道带来的利益之间权衡,因为谁也不知道小程序会成为他们的渠道,还是说他们为小程序做嫁衣。
3、 而对于中间的夹层,也就是使用频次一般,简单的、工具类APP 来说,小程序也许一个巨大打击,上文提到,小程序最适用的场景就是“低频”“服务”“刚需”,那么小程序很可能会抢掉此类APP的用户。
三、线下商家角度而对于商家来说,微信小程序很大一部分的价值来源于微信,微信将庞大的用户精准导流给商家,还能轻松为商家提供用户的喜好等信息。而且据小程序团队介绍,在一段时间内小程序会有一些新调整,打通更多场景,降低接入的开发成本和门槛,比如用户可以在微信“发现-小程序”里的“附近的店”找到附近的小程序,这样一来用户能更便捷地看到附近还有哪些小程序,那么对于商家来说,小程序所带来客流导入就更大了。那么有人认为小程序大部分的价值隐藏在“线下”,也是不无道理的。
结合以上几点,笔者认为会比较有价值的小程序有以下几种类型:
1、O2O服务小程序以餐馆为例,对他们来说做一个app相对不现实,而现在消费者只需扫描二维码,就可以接入小程序,立马就能看见菜单,从而完成点菜,购物等交易。不仅如此,消费过后还会留存用户信息,相当于微信直接给商家对接了会员体系,然后通过微信轻松地了解用户的消费习惯、偏好,针对性地做推荐、诱导购买、会员优惠等。
2、公众号+小程序对自媒体来说,小程序的玩法远超我们想象。首先公众号的变现方式有了更多的可能,除了贴片广告,用小程序开展教育培训也是一种可能;用程序代替H5进行营销推广也是比较可行的一种模式。最值得期待的是,公众号+小程序做电商,本来很多公众号做电商变现,有了小程序之后对公众号来说更加方便了。而企业号则可以把小程序作为一个入口,再把流量引回公众号。
3、 工具类小程序工具类的小程序最适用的场景应该是“刚需”“低频”,当用户没有安装App,也不想安装APP,但又想体验在线预订,不想排队,不想支付现金的时候,工具类的小程序就能发挥它的最大价值了,比如到了汽车站、到了酒店前台的用户没有安装APP的用户也能通过小程序达到目的。
4、生活服务类小程序生活服务类小程序虽然和工具类很相似,但生活服务类的小程序应用场景要丰富一些,使用频率也会比工具类的高,最主要的特点是“及时”,当用户想知道今天的天气,想知道此刻的路况,想知道下一班公交几点来,就会有点开小程序的欲望。 查看全部

微信小程序作为轻型应用很有可能会是未来移动互联网应用的主要形式,它的特点是小而快,但我们认为它不会替代所有的App,因为微信小程序目的主要还是解决小应用的问题,重点在于灵活、快捷、用完即走。
据统计,首批上线的小程序就有三百多家,掀起了一阵热潮,但从趋势上看,小程序目前的活跃度一直在下降,我们认为可能的原因有两个:一是入口不容易找到,浪费用户时间;二是一部分用户在尝鲜之后就回归到了原生App,因为原生App的体验可能更加丰富。由此也可以看出,App们在一段时间内还是相对安全的。同时小程序可能会给微信带来一些AppStore的功能,稍微分流一些应用获取方式,但也很难替代App store,原因还是那一点,微信小程序主要还是解决小应用问题。
从发展上来看,虽然目前它的热度有所下降,但微信小程序未来的应用空间还是很大的,它的价值也还需要时间的检验。
下面就来谈谈小程序的“小价值”:
一、用户角度对于用户来说,小程序触及到了PC网页、公众号、H5、APP无法触及到的地方,概括来说它诞生就是帮助用户解决一些特殊需求的,比如在用户没有时间、想控制手机内存空间、不想下APP等等“尴尬”的时候,小程序就可以发挥它的价值了,概括起来有三点:
1、 使用刚需低频服务时。小程序降低了低频服务类APP的使用门槛,需要使用时打开小程序,用完了就可以关掉,不会一直占手机内存,不想用了还可以删掉。这用完即走的特点正好满足用户使用低频服务类APP时的需求,比如要买车票时打开小程序,买完票就关闭它,等要用时再打开,避免APP一直在手机里占内存却又很少用。
2、 使用线下的服务时。小程序在线下的价值是最值得关注的,因为用户在线下消费的需求正是“快捷”、“灵活”、“用完即走”。比如在餐馆点菜,只需扫描二维码,就可以接入小程序,立马就能完成点菜,不必下载APP,也不必关注公众号,也不用排队等餐馆的服务员,同时加载速度比H5快,付款方式比H5方便,对用户来说,可以说是最方便的方式。
3、 满足特殊场景下的个性化需求时。个性化的需求可能只会持续一小段时间,而为了这一小段时间要去下载APP常常让用户觉得心累,比如大家肯定都有这样的遭遇,今天想看这部电影,下了一个播放器,明天想看那个电影,又下了另一个播放器,这时候如果使用小程序看电影,就可以完美切换了,不必在手机里下一堆视频播放器。
二、APP角度结合小程序对用户的价值来看,小程序对于APP来说有好也有坏,我们分类来说。
1、 对于低频率使用还没发展起来的APP来说,小程序是一个好事情,因微信提供较便宜及容易使用的资源,与数以百万计的移动用户接触。因为对这些企业来说,要么反正无法拥有自己的APP,要么有APP但是没什么波澜,APP本身可使用的频率也比较低,而他们如果用了小程序,就会增加用户时间,增加营销机会,先利用小程序进行营销,吸引一部分用户,再引流到APP当中,所以对它们来说小程序不但不是打击反而是有价值的平台。
2、 对于高频率使用的APP 来说,它们虽然没有被卸载之忧,但需要在损失一定可营销、高体验的用户时间,与多一个渠道带来的利益之间权衡,因为谁也不知道小程序会成为他们的渠道,还是说他们为小程序做嫁衣。
3、 而对于中间的夹层,也就是使用频次一般,简单的、工具类APP 来说,小程序也许一个巨大打击,上文提到,小程序最适用的场景就是“低频”“服务”“刚需”,那么小程序很可能会抢掉此类APP的用户。
三、线下商家角度而对于商家来说,微信小程序很大一部分的价值来源于微信,微信将庞大的用户精准导流给商家,还能轻松为商家提供用户的喜好等信息。而且据小程序团队介绍,在一段时间内小程序会有一些新调整,打通更多场景,降低接入的开发成本和门槛,比如用户可以在微信“发现-小程序”里的“附近的店”找到附近的小程序,这样一来用户能更便捷地看到附近还有哪些小程序,那么对于商家来说,小程序所带来客流导入就更大了。那么有人认为小程序大部分的价值隐藏在“线下”,也是不无道理的。
结合以上几点,笔者认为会比较有价值的小程序有以下几种类型:
1、O2O服务小程序以餐馆为例,对他们来说做一个app相对不现实,而现在消费者只需扫描二维码,就可以接入小程序,立马就能看见菜单,从而完成点菜,购物等交易。不仅如此,消费过后还会留存用户信息,相当于微信直接给商家对接了会员体系,然后通过微信轻松地了解用户的消费习惯、偏好,针对性地做推荐、诱导购买、会员优惠等。
2、公众号+小程序对自媒体来说,小程序的玩法远超我们想象。首先公众号的变现方式有了更多的可能,除了贴片广告,用小程序开展教育培训也是一种可能;用程序代替H5进行营销推广也是比较可行的一种模式。最值得期待的是,公众号+小程序做电商,本来很多公众号做电商变现,有了小程序之后对公众号来说更加方便了。而企业号则可以把小程序作为一个入口,再把流量引回公众号。
3、 工具类小程序工具类的小程序最适用的场景应该是“刚需”“低频”,当用户没有安装App,也不想安装APP,但又想体验在线预订,不想排队,不想支付现金的时候,工具类的小程序就能发挥它的最大价值了,比如到了汽车站、到了酒店前台的用户没有安装APP的用户也能通过小程序达到目的。
4、生活服务类小程序生活服务类小程序虽然和工具类很相似,但生活服务类的小程序应用场景要丰富一些,使用频率也会比工具类的高,最主要的特点是“及时”,当用户想知道今天的天气,想知道此刻的路况,想知道下一班公交几点来,就会有点开小程序的欲望。

App Store用户搜索和PC搜索行为有哪些不一样?

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 53 次浏览 • 2017-07-27 20:58 • 来自相关话题

移动应用商店推广已经成为移动互联网营销的核心,ASO也成为了每个APP市场负责人必学的知识,今天APPYING和大家一起思考移动搜索和PC搜索用户行为的对比。了解用户在App Store的搜索行为,就能更进一步理解用户,从而挑选出最有效关键词,甚至帮助自身产品的改进。







App Store内导航型搜索比例更大

在PC端的搜索引擎例如百度,用户搜索品牌词的比例占比60%,这部分的行为称为导航型搜索,用户只是为了寻找一个网站而习惯性的在百度搜索,如果你第一次接触到这个数据也许会惊讶,为什么这么多人偏要从百度绕弯路?为什么不直接输入网址?他们不会用收藏夹吗?但事实就是如此,这个数据是真实的。在App Store里导航型搜索需求更多,占比在70%以上。所以未来当苹果搜索竞价正式推出后,自身品牌词的保护和竞品词的针对,将成为ASM的首要工作。

App Store不存在“怎么办”“什么是”“好不好”

“番茄蛋汤怎么烧”“什么是腿部发麻”“妈咪宝贝好不好”,类似这类短语属于问答类搜索,只可能出现在PC端,而在App Store里这些搜索行为需求转变成了“菜谱”“在线医生”“口碑”这样的词语。

用户在App Store会“尽量偷懒”

用户在移动端,因为输入设备的不便捷,会尽量偷懒,能少打一个字就少打一个字,造成用户在App Store里更多的会依赖搜索联想功能。

搜索行为不同的核心——使用场景和人群

在比较了PC端和App Store内搜索习惯的不同后,作为一个成熟的ASO或者ASM专员,你脑子里不仅要理解这些知识,更需要描绘出用户和使用场景的不同。智能手机用户相对PC端用户,会更精英化,而会主动在App Store搜索的用户也比普通智能手机用户更聪明,更懂自己要什么。主动在App Store内搜索的行为,绝大部分都会转化成下载,而这个下载用户的质量非常高。
文章来自:APPYING 查看全部
移动应用商店推广已经成为移动互联网营销的核心,ASO也成为了每个APP市场负责人必学的知识,今天APPYING和大家一起思考移动搜索和PC搜索用户行为的对比。了解用户在App Store的搜索行为,就能更进一步理解用户,从而挑选出最有效关键词,甚至帮助自身产品的改进。

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App Store内导航型搜索比例更大

在PC端的搜索引擎例如百度,用户搜索品牌词的比例占比60%,这部分的行为称为导航型搜索,用户只是为了寻找一个网站而习惯性的在百度搜索,如果你第一次接触到这个数据也许会惊讶,为什么这么多人偏要从百度绕弯路?为什么不直接输入网址?他们不会用收藏夹吗?但事实就是如此,这个数据是真实的。在App Store里导航型搜索需求更多,占比在70%以上。所以未来当苹果搜索竞价正式推出后,自身品牌词的保护和竞品词的针对,将成为ASM的首要工作。

App Store不存在“怎么办”“什么是”“好不好”

“番茄蛋汤怎么烧”“什么是腿部发麻”“妈咪宝贝好不好”,类似这类短语属于问答类搜索,只可能出现在PC端,而在App Store里这些搜索行为需求转变成了“菜谱”“在线医生”“口碑”这样的词语。

用户在App Store会“尽量偷懒”

用户在移动端,因为输入设备的不便捷,会尽量偷懒,能少打一个字就少打一个字,造成用户在App Store里更多的会依赖搜索联想功能。

搜索行为不同的核心——使用场景和人群

在比较了PC端和App Store内搜索习惯的不同后,作为一个成熟的ASO或者ASM专员,你脑子里不仅要理解这些知识,更需要描绘出用户和使用场景的不同。智能手机用户相对PC端用户,会更精英化,而会主动在App Store搜索的用户也比普通智能手机用户更聪明,更懂自己要什么。主动在App Store内搜索的行为,绝大部分都会转化成下载,而这个下载用户的质量非常高。
文章来自:APPYING

App Store ads术语

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 162 次浏览 • 2017-04-24 22:16 • 来自相关话题

核心数据:

在ASM投放中,有这样几个数据是最核心的。

Impressions:广告展示数量,指投放APP在关键词搜索结果第一名位置出现的总次数,这个数据未必越大越好。
Taps:点击次数,指用户看到广告后,点击进入投放APP详情页的次数,或理解成有多少用户通过苹果竞价到达投放APP的详情页。
Conversions:转化数量,指用户看到竞价广告后,完成下载投放APP的次数。

财务相关术语:

CPT Bid:出价,指竞价广告单个关键词点击一次的出价,这只是竞价出价,并不是实际产生的点击消耗金额,以后会写文阐述这一点。
Default Max CPT Bid:默认最高点击出价上限,指可承受的最高点击费用。得词团队通过测试发现该参数在选择自动投放时会被苹果投放算法用到。
Spend:总消耗,指在一个周期内总的广告消耗金额。
Budget:总预算,在一个广告系列(Campaign)里最高的消费上限,这个参数在修改过程中只能提高,无法降低。
Daily Cap:单日消费上限,指每天的广告消耗上限,用来控制投放节奏或进行风险控制,这个参数在修改过程中只能提高,无法降低。

统计数据:

Avg CPT:平均点击成本,指每次用户点击竞价广告所花费的金额,目前是按美金计算,这个数据是越低越好。
Avg CPA:平均下载成本,指用户通过竞价广告完成一次真实下载所花费的金额,目前按美金结算。这个数据未必越低越好,而是应该对比产品LTV进行投放调整。
TTR:点击率,指用户从展示(Impressions)到点击(Taps)的百分比。
CR:转化率,指用户从点击(Taps)到下载(Conversions)的百分比。

各参数之间的计算公式:

平均点击成本 Avg CPT = 总消耗 Spend ÷ 点击数 Taps
平均下载成本 Avg CPA = 总消耗 Spend ÷ 下载次数 Conversions
点击率 TTR =点击数 Taps ÷ 展示量 Impressions × 100%
转化率 CR = 下载数 Conversions ÷ 点击数 Taps × 100%
 
原文来自APPYING 查看全部
核心数据:

在ASM投放中,有这样几个数据是最核心的。

Impressions:广告展示数量,指投放APP在关键词搜索结果第一名位置出现的总次数,这个数据未必越大越好。
Taps:点击次数,指用户看到广告后,点击进入投放APP详情页的次数,或理解成有多少用户通过苹果竞价到达投放APP的详情页。
Conversions:转化数量,指用户看到竞价广告后,完成下载投放APP的次数。

财务相关术语:

CPT Bid:出价,指竞价广告单个关键词点击一次的出价,这只是竞价出价,并不是实际产生的点击消耗金额,以后会写文阐述这一点。
Default Max CPT Bid:默认最高点击出价上限,指可承受的最高点击费用。得词团队通过测试发现该参数在选择自动投放时会被苹果投放算法用到。
Spend:总消耗,指在一个周期内总的广告消耗金额。
Budget:总预算,在一个广告系列(Campaign)里最高的消费上限,这个参数在修改过程中只能提高,无法降低。
Daily Cap:单日消费上限,指每天的广告消耗上限,用来控制投放节奏或进行风险控制,这个参数在修改过程中只能提高,无法降低。

统计数据:

Avg CPT:平均点击成本,指每次用户点击竞价广告所花费的金额,目前是按美金计算,这个数据是越低越好。
Avg CPA:平均下载成本,指用户通过竞价广告完成一次真实下载所花费的金额,目前按美金结算。这个数据未必越低越好,而是应该对比产品LTV进行投放调整。
TTR:点击率,指用户从展示(Impressions)到点击(Taps)的百分比。
CR:转化率,指用户从点击(Taps)到下载(Conversions)的百分比。

各参数之间的计算公式:

平均点击成本 Avg CPT = 总消耗 Spend ÷ 点击数 Taps
平均下载成本 Avg CPA = 总消耗 Spend ÷ 下载次数 Conversions
点击率 TTR =点击数 Taps ÷ 展示量 Impressions × 100%
转化率 CR = 下载数 Conversions ÷ 点击数 Taps × 100%
 
原文来自APPYING

优化转化:除了转化漏斗,你的弹药库还需要几种分析武器

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 162 次浏览 • 2017-04-24 22:10 • 来自相关话题

转化分析是我讲的最多的领域。五六年前我讲的时候,大家不是很在乎,因为那时候流量不是事儿。今天,大家似乎都开始意识到,地上钻个孔就能喷出油的日子似乎离我们越来越远,如果不学会压榨流量的价值,盈利也会离我们越来越远。

一旦涉及到转化优化分析要采用什么方法,大家一定会异口同声道:转化漏斗!但我们真的做起来,就会发现,转化漏斗仅仅只是帮我们指出了一个(或者多个)地点(严格讲,地点应该替换为页面或者app的screen)存在问题而已,至于存在什么问题,如何分析,如何解决这些问题,则完全不可能独靠转化漏斗解决。或者说,转化漏斗,不过是转化分析的第一步罢了,想要解决转化问题,还差得远!

这篇文章就是想带大家走进转化漏斗之后的世界,看看我们在构建了转化漏斗之后,还应该做些什么。
构建转化漏斗之后,应该做什么


在我的课堂上也经常提到的一个案例,一个航空公司的转化有很大的问题,100个人进入订票环节,大约只有2个人最终完成了订票,相信听过我的课的同学都会对这个案例有很深的印象。

解决这个案例中问题的方法,很明确,很直接:

1. 建立转化漏斗,检查到底转化过程中哪一个页面流失的用户数量最多。

2. 如果有明确的用户流失页面,那么我们查明到底这些损失的人是去了哪里——既然他们没有继续往购买的方向转化,那么他们跑到了其他什么地方去了呢?

对于上面第一步分析步骤的实现方式,我们实际上是通过构建转化漏斗的方式,现在几乎每一个分析工具都有这个功能——直观、高效。

对于上面第二步分析步骤的实现方式,我在课堂上建议大家用“next page report”报告,至于为什么要用这个报告进行分析的具体原因我先卖个关子,这里按下不表。

第二步next page report报告数据拿到之后,我们无外乎看到两类情况。

第一类情况,用户没有进入下一步的转化环节,而是跑到了网站的其他页面,或者回到了之前的转化环节。这个情况比较常见,由于我们知道用户跑到了哪里去,所以是有针对性的优化方法的。我的课程上有详细的方法和案例的介绍,这里简单复述一下,分析方法主要是依靠路径分析、用户转化过程中的usability(可用性)分析等方法。

第二类情况,用户没有进入下一步的转化环节,也没有跑到其他页面去,而是从这个转化的环节,直接离开了网站!

第二种情况同样非常常见,甚至更加常见!但我们往往对此束手无策,因为一旦用户直接离开,所有的行为都戛然而止,所有的分析也都鞭长莫及。

上面的分析方法如下图所示:




如果用户直接从转化流程中离开了网站(或app)


用户直接从转化流程中离开了网站,似乎表明了某种强烈的感情——忽然发生的负面情绪,例如憎恶。

例如,下图我们似乎看到了这样一种较为强烈的情绪:




从用户的阅读线图(在以前的文章:运营优化的秘密武器:重新认识热图的力量!(上)有详细解释什么是阅读线图,简单讲,上图中红框内的65%意思是有65%的用户滚动页面,浏览到了页面的这个位置。而红框下部的38%,则表明只有38%的人浏览到了页面的这一位置)可以看到当人们看到了“15000元/年”的页面广告之后,大部分人都丧失了继续浏览页面的兴(yong)趣(qi)。如果在这一页发生了大量的离开网站的事件,我们不难理解或许是价格因素让人们望而却步。

当然,成熟的优化师会再用AB测试的方法确保万无一失。

分析转化的本质,实际上就是细分。构建转化漏斗就是一种细分,是按照转化的步骤的细分,但是问题是,转化漏斗的最小步骤是一个页面(或者是app的screen)。这里便存在问题,一个页面对于转化而言,并非是一个最小的步骤,因为一个页面可能包含多个用户需要操作的转化步骤,因此转化漏斗这一方法本身并不是最小分解步骤的细分,这还不足以让我们能够定位到真正的问题上。这也是为什么,仅仅构建转化漏斗不足以帮助我们优化转化的一个重要原因。

有一种情境是我们经常看到的,在一个转化过程中,我们明确遇到了一个非常典型的“转化流失页面”,很多用户到了这个页面之后,不再继续进行转化,也没有去其他的网页,而是直接离开网站!如下图所示:




这个页面是转化过程中的一个关键页面,用户购买过程中必然会进入这个“Pricing”页面,在这里配置他所需要的服务,并且根据配置的服务,网站会提供不同的价格。进入到这个页面,意味着用户对这个产品确实有一定的兴趣。从设计看,这个页面有非常不错的创新,因为人们可以任意组合他们的需要,这使人们可以以最合适的价格买到他们最需要的服务,而无需为他们不需要的服务买单。一个为顾客考虑周到的方案,不过却似乎有些事与愿违,用户并不太买账,43.5%的用户到这个页面之后,会离开这个网站。

如果我们用转化漏斗进行分析,我们很容易定位到问题:Pricing页面一定存在某种“令人感觉不安”的因素,造成了人们的大量流失。这个页面是有问题的。

但是,仅此而已,因为人们从这里离开了网站,转化漏斗已经不能再告诉我们更多信息了。

在这种情况下,我们必须更进一步了解用户的行为。前面讲过,转化漏斗并不是更细颗粒化的细分,我们需要更进一步细分用户的行为。

这一情况下用描述用户页面交互行为的工具——热力图更合适不过。现在,这个页面的热图情况如下图所示:





在图中你可以看到,人们确实大量的使用了产品配置的工具,左边的两个可以拖动的滑竿和右边的货币单位切换,有大量的使用,可是,最终点击下面绿色按钮“Sign up to the free trial”的情况,却相当罕见(这个按钮并未显示出红色的点击状态,表明并没有太多人点击这个按钮)。

用户点击热力图显示了转化漏斗不能告诉的内容——人们愿意在这一页交互,但是人们并不乐于“sign up for free”。

用户不会直接告诉你为什么他们不愿意点击这个绿色的按钮,但我们至少知道了,人们对产品的配置感兴趣——用户并非看到这个页面就离开,他们有深度的交互(除了热图,你还可以看这个页面的停留时间,这里就不做截图介绍了),他们只是不愿意点击按钮进入下一步罢了。

我们猜测,用户不太乐意的原因可能是:1. 这里明明是在谈论pricing,但按钮却是关于free trial,让用户相当零乱。2. 过于灵活的配置方式可能让用户在价格上犹豫不决,反而影响了他们的购买决策——在购物心理学上很清晰的表明,这是每个人都有不同程度的“选择恐惧症”。与Dell这样网站自己配置电脑的有限选择不同,这个产品服务的配置实在是有过多的数量选择,这非常容易造成用户的犹豫。

新的设计取消了上面具有创意的方式,而选择了更平淡无奇的方式。但这一方式,几乎被所有企业所使用,看来不是没有道理。应用这个老掉牙的页面后(如下图所示),退出率降低到20%左右,最终的转化提高了一倍多。
这个例子似乎确实能说明没有转化漏斗不行,但光有转化漏斗也不行,因为你还是不知道问题在哪里,直到有更详细的用户数据才能真正帮到你。下面我们再看一个例子:

转化流程几个步骤最优?——多几步好,还是少几步好?


我记得在好多年前,大家有过一个共识(当然,今天看起来这个共识是不正确的),那就是既然每一步转化都会损失一部分用户(转化漏斗每一步都会有用户流失),那么我们干嘛需要这么多步骤,我们应该减少转化步骤,让用户快速进入转化的最后环节。

这个想法大错特错的原因在于,转化漏斗不是我们强在给消费者的,而是存在于消费者自己的心中。哪怕你只为你的转化设置一步,让消费者在一页中完成所有的操作程序,你仍然不一定能够显著提升转化率。消费者内心接受的过程不会因为你人为减少步骤而随之加速,相反,激进的减少转化过程中的步骤,会伤害购买体验,甚至降低转化率。

步骤的多寡没有教条,唯有与消费者心中的转化漏斗相一致,才能琴瑟和鸣,获得最好的转化体验。因此,千万不能盲信理论,实践出真知。看下面的一个例子:

这是一个没有使用多个购物步骤的典型网站(见下图),而且在PC端和移动端有完全一致的体验。这种在一个步骤(页面)中就完成整个购物转化的方式好吗?




 
  一个页面便走完全程的购物,并非没有转化步骤,而是把几乎所有步骤浓缩在一个页面上。所以,上面的例子不是减少了转化过程中的步骤,只是减少了翻页的数量而已!真正减少转化步骤的情况也是存在的,这个在课堂上会跟朋友们介绍,这里就不再多啰嗦了。
  这个例子中,减少了翻页的数量,对用户而言是友好的吗?看两个数据图。第一个图,是PC端用户在这个页面上的交互情况;第二个图比较小,是移动端用户在这个页面上的交互情况。两个图均可以点击看全尺寸图。




上图:PC端用户的交互情况




上图:移动端用户的交互情况
从PC和移动端用户的交互情况对比看,移动端流量相对较少,所以热点也不是很显著。不过,浏览线可以看出二者之间的很大差异,PC端的用户69%的情况下浏览到了页面最下端的红色按钮位置,而移动端这一比例只有39%。这一差异相当强烈的表明,移动端用户的使用体验并不好,网站没有为移动端做自适应,且将所有步骤填充在一个页面中对于移动端太长了!显然,在PC端这不是问题,但在移动端,用户不再适应,最好的解决方法是在移动端重新设计购物过程,把这一页拆成三页,让用户能够更从容的在小屏上进行交互。
  这就是为什么我们说,长短无定法,最佳转化一定来自于最佳体验。页面长度的增减、元素的配置等,也都不是一成不变的,也都来自于用户而不是老板的体验。按照人群的细分,转化的故事会变得不同
  很久以前我写过,关于细分在分析中的重要性。分析转化我们往往都是使用宏观的方法,看转化漏斗也是看全部流量的转化漏斗,但分析细分流量的转化在很多时候更加重要。
  由于流量的差异性——不同来源的流量背后的人群不同,转化也可能有很大差异。例如下面的例子(点击下图看全尺寸图):




一个产品的详情页,对于不同搜索关键词来的流量,用户的行为有巨大的差异。
  我们上面讲的转化分析的方法,如果同样按照细分流量来分析,可能也会有很大的数据区别。通常,我们用如下的方法来细分对人群进行针对转化分析的细分:
  方法一:按照流量来源的差异进行细分。这种是最直观的方式。通常,我们不仅仅按照流量的大类细分,对于流量很巨大的流量渠道,诸如SEM或者SEO,我们也会做进一步的细分。
  方法二:按照campaign(营销活动,典型如促销、新品上市等)进行细分的转化分析。
  方法三:按照流量的新老程度、流量的忠诚程度进行细分。在我的课堂上,介绍app内购的转化分析的时候,也介绍了相关的案例。对于电商而言,一个普遍现象是,70%的收入来自于30%的发生过购买的客户,因此如何让人们发生第一次购买就显得非常重要。按照新流量进行细分,分析他们的转化,对于优化你的整个生意有很重大的意义。
  方法四:按照区域进行细分。这个不多讲了。也很直观。
  方法五:按照创意类别、着陆页、站内推广等等进行细分。这种方法和进行流量来源的细分比较类似,不多说了。
  细分的方式并不复杂,但是,我们在进行细分转化分析后,面对的结果可能会比较棘手:不同的细分人群,转化情况存在巨大悬殊!这种情况如何处理呢?
  简单讲,处理的方法是对不同的人群,采取不同的转化配置,即:承接页面的布局、元素的差异化;转化过程的差异化;诱导的差异(促销、产品介绍等);微转化设置的差异等等。另外,web端和app端都可以设置动态页面来促进不同类型流量的转化。总结
  面对转化,我们手中可用的武器其实很多。但万变不离其宗,即我们务必要知道用户在转化过程中的交互是什么样的,无论是查看转化漏斗(宏观的交互行为),还是查看热力图(微观的交互行为),还是查看微转化,或是使用更细分的方法,本质上都是对用户转化交互的深层次了解和分析。转化优化并不困难,转化的优化理论上也没有所谓的“止境”。基本的方法掌握好,无论在什么样的转化场景中,都是适用的。也欢迎朋友们提出自己的好方法!
原文来自:网站分析在中国 查看全部
转化分析是我讲的最多的领域。五六年前我讲的时候,大家不是很在乎,因为那时候流量不是事儿。今天,大家似乎都开始意识到,地上钻个孔就能喷出油的日子似乎离我们越来越远,如果不学会压榨流量的价值,盈利也会离我们越来越远。

一旦涉及到转化优化分析要采用什么方法,大家一定会异口同声道:转化漏斗!但我们真的做起来,就会发现,转化漏斗仅仅只是帮我们指出了一个(或者多个)地点(严格讲,地点应该替换为页面或者app的screen)存在问题而已,至于存在什么问题,如何分析,如何解决这些问题,则完全不可能独靠转化漏斗解决。或者说,转化漏斗,不过是转化分析的第一步罢了,想要解决转化问题,还差得远!

这篇文章就是想带大家走进转化漏斗之后的世界,看看我们在构建了转化漏斗之后,还应该做些什么。
构建转化漏斗之后,应该做什么


在我的课堂上也经常提到的一个案例,一个航空公司的转化有很大的问题,100个人进入订票环节,大约只有2个人最终完成了订票,相信听过我的课的同学都会对这个案例有很深的印象。

解决这个案例中问题的方法,很明确,很直接:

1. 建立转化漏斗,检查到底转化过程中哪一个页面流失的用户数量最多。

2. 如果有明确的用户流失页面,那么我们查明到底这些损失的人是去了哪里——既然他们没有继续往购买的方向转化,那么他们跑到了其他什么地方去了呢?

对于上面第一步分析步骤的实现方式,我们实际上是通过构建转化漏斗的方式,现在几乎每一个分析工具都有这个功能——直观、高效。

对于上面第二步分析步骤的实现方式,我在课堂上建议大家用“next page report”报告,至于为什么要用这个报告进行分析的具体原因我先卖个关子,这里按下不表。

第二步next page report报告数据拿到之后,我们无外乎看到两类情况。

第一类情况,用户没有进入下一步的转化环节,而是跑到了网站的其他页面,或者回到了之前的转化环节。这个情况比较常见,由于我们知道用户跑到了哪里去,所以是有针对性的优化方法的。我的课程上有详细的方法和案例的介绍,这里简单复述一下,分析方法主要是依靠路径分析、用户转化过程中的usability(可用性)分析等方法。

第二类情况,用户没有进入下一步的转化环节,也没有跑到其他页面去,而是从这个转化的环节,直接离开了网站!

第二种情况同样非常常见,甚至更加常见!但我们往往对此束手无策,因为一旦用户直接离开,所有的行为都戛然而止,所有的分析也都鞭长莫及。

上面的分析方法如下图所示:
微信截图_20170424221334.png

如果用户直接从转化流程中离开了网站(或app)


用户直接从转化流程中离开了网站,似乎表明了某种强烈的感情——忽然发生的负面情绪,例如憎恶。

例如,下图我们似乎看到了这样一种较为强烈的情绪:
400-hatress.png

从用户的阅读线图(在以前的文章:运营优化的秘密武器:重新认识热图的力量!(上)有详细解释什么是阅读线图,简单讲,上图中红框内的65%意思是有65%的用户滚动页面,浏览到了页面的这个位置。而红框下部的38%,则表明只有38%的人浏览到了页面的这一位置)可以看到当人们看到了“15000元/年”的页面广告之后,大部分人都丧失了继续浏览页面的兴(yong)趣(qi)。如果在这一页发生了大量的离开网站的事件,我们不难理解或许是价格因素让人们望而却步。

当然,成熟的优化师会再用AB测试的方法确保万无一失。

分析转化的本质,实际上就是细分。构建转化漏斗就是一种细分,是按照转化的步骤的细分,但是问题是,转化漏斗的最小步骤是一个页面(或者是app的screen)。这里便存在问题,一个页面对于转化而言,并非是一个最小的步骤,因为一个页面可能包含多个用户需要操作的转化步骤,因此转化漏斗这一方法本身并不是最小分解步骤的细分,这还不足以让我们能够定位到真正的问题上。这也是为什么,仅仅构建转化漏斗不足以帮助我们优化转化的一个重要原因。

有一种情境是我们经常看到的,在一个转化过程中,我们明确遇到了一个非常典型的“转化流失页面”,很多用户到了这个页面之后,不再继续进行转化,也没有去其他的网页,而是直接离开网站!如下图所示:
微信截图_20170424221506.png

这个页面是转化过程中的一个关键页面,用户购买过程中必然会进入这个“Pricing”页面,在这里配置他所需要的服务,并且根据配置的服务,网站会提供不同的价格。进入到这个页面,意味着用户对这个产品确实有一定的兴趣。从设计看,这个页面有非常不错的创新,因为人们可以任意组合他们的需要,这使人们可以以最合适的价格买到他们最需要的服务,而无需为他们不需要的服务买单。一个为顾客考虑周到的方案,不过却似乎有些事与愿违,用户并不太买账,43.5%的用户到这个页面之后,会离开这个网站。

如果我们用转化漏斗进行分析,我们很容易定位到问题:Pricing页面一定存在某种“令人感觉不安”的因素,造成了人们的大量流失。这个页面是有问题的。

但是,仅此而已,因为人们从这里离开了网站,转化漏斗已经不能再告诉我们更多信息了。

在这种情况下,我们必须更进一步了解用户的行为。前面讲过,转化漏斗并不是更细颗粒化的细分,我们需要更进一步细分用户的行为。

这一情况下用描述用户页面交互行为的工具——热力图更合适不过。现在,这个页面的热图情况如下图所示:

微信截图_20170424221615.jpg

在图中你可以看到,人们确实大量的使用了产品配置的工具,左边的两个可以拖动的滑竿和右边的货币单位切换,有大量的使用,可是,最终点击下面绿色按钮“Sign up to the free trial”的情况,却相当罕见(这个按钮并未显示出红色的点击状态,表明并没有太多人点击这个按钮)。

用户点击热力图显示了转化漏斗不能告诉的内容——人们愿意在这一页交互,但是人们并不乐于“sign up for free”。

用户不会直接告诉你为什么他们不愿意点击这个绿色的按钮,但我们至少知道了,人们对产品的配置感兴趣——用户并非看到这个页面就离开,他们有深度的交互(除了热图,你还可以看这个页面的停留时间,这里就不做截图介绍了),他们只是不愿意点击按钮进入下一步罢了。

我们猜测,用户不太乐意的原因可能是:1. 这里明明是在谈论pricing,但按钮却是关于free trial,让用户相当零乱。2. 过于灵活的配置方式可能让用户在价格上犹豫不决,反而影响了他们的购买决策——在购物心理学上很清晰的表明,这是每个人都有不同程度的“选择恐惧症”。与Dell这样网站自己配置电脑的有限选择不同,这个产品服务的配置实在是有过多的数量选择,这非常容易造成用户的犹豫。

新的设计取消了上面具有创意的方式,而选择了更平淡无奇的方式。但这一方式,几乎被所有企业所使用,看来不是没有道理。应用这个老掉牙的页面后(如下图所示),退出率降低到20%左右,最终的转化提高了一倍多。
这个例子似乎确实能说明没有转化漏斗不行,但光有转化漏斗也不行,因为你还是不知道问题在哪里,直到有更详细的用户数据才能真正帮到你。下面我们再看一个例子:

转化流程几个步骤最优?——多几步好,还是少几步好?


我记得在好多年前,大家有过一个共识(当然,今天看起来这个共识是不正确的),那就是既然每一步转化都会损失一部分用户(转化漏斗每一步都会有用户流失),那么我们干嘛需要这么多步骤,我们应该减少转化步骤,让用户快速进入转化的最后环节。

这个想法大错特错的原因在于,转化漏斗不是我们强在给消费者的,而是存在于消费者自己的心中。哪怕你只为你的转化设置一步,让消费者在一页中完成所有的操作程序,你仍然不一定能够显著提升转化率。消费者内心接受的过程不会因为你人为减少步骤而随之加速,相反,激进的减少转化过程中的步骤,会伤害购买体验,甚至降低转化率。

步骤的多寡没有教条,唯有与消费者心中的转化漏斗相一致,才能琴瑟和鸣,获得最好的转化体验。因此,千万不能盲信理论,实践出真知。看下面的一个例子:

这是一个没有使用多个购物步骤的典型网站(见下图),而且在PC端和移动端有完全一致的体验。这种在一个步骤(页面)中就完成整个购物转化的方式好吗?
olympics.png

 
  一个页面便走完全程的购物,并非没有转化步骤,而是把几乎所有步骤浓缩在一个页面上。所以,上面的例子不是减少了转化过程中的步骤,只是减少了翻页的数量而已!真正减少转化步骤的情况也是存在的,这个在课堂上会跟朋友们介绍,这里就不再多啰嗦了。
  这个例子中,减少了翻页的数量,对用户而言是友好的吗?看两个数据图。第一个图,是PC端用户在这个页面上的交互情况;第二个图比较小,是移动端用户在这个页面上的交互情况。两个图均可以点击看全尺寸图。
olympics-hm-pc.png

上图:PC端用户的交互情况
olympics-hm-mobile-313x1024.png

上图:移动端用户的交互情况
从PC和移动端用户的交互情况对比看,移动端流量相对较少,所以热点也不是很显著。不过,浏览线可以看出二者之间的很大差异,PC端的用户69%的情况下浏览到了页面最下端的红色按钮位置,而移动端这一比例只有39%。这一差异相当强烈的表明,移动端用户的使用体验并不好,网站没有为移动端做自适应,且将所有步骤填充在一个页面中对于移动端太长了!显然,在PC端这不是问题,但在移动端,用户不再适应,最好的解决方法是在移动端重新设计购物过程,把这一页拆成三页,让用户能够更从容的在小屏上进行交互。
  这就是为什么我们说,长短无定法,最佳转化一定来自于最佳体验。页面长度的增减、元素的配置等,也都不是一成不变的,也都来自于用户而不是老板的体验。按照人群的细分,转化的故事会变得不同
  很久以前我写过,关于细分在分析中的重要性。分析转化我们往往都是使用宏观的方法,看转化漏斗也是看全部流量的转化漏斗,但分析细分流量的转化在很多时候更加重要。
  由于流量的差异性——不同来源的流量背后的人群不同,转化也可能有很大差异。例如下面的例子(点击下图看全尺寸图):
微信截图_20170424221921.jpg

一个产品的详情页,对于不同搜索关键词来的流量,用户的行为有巨大的差异。
  我们上面讲的转化分析的方法,如果同样按照细分流量来分析,可能也会有很大的数据区别。通常,我们用如下的方法来细分对人群进行针对转化分析的细分:
  方法一:按照流量来源的差异进行细分。这种是最直观的方式。通常,我们不仅仅按照流量的大类细分,对于流量很巨大的流量渠道,诸如SEM或者SEO,我们也会做进一步的细分。
  方法二:按照campaign(营销活动,典型如促销、新品上市等)进行细分的转化分析。
  方法三:按照流量的新老程度、流量的忠诚程度进行细分。在我的课堂上,介绍app内购的转化分析的时候,也介绍了相关的案例。对于电商而言,一个普遍现象是,70%的收入来自于30%的发生过购买的客户,因此如何让人们发生第一次购买就显得非常重要。按照新流量进行细分,分析他们的转化,对于优化你的整个生意有很重大的意义。
  方法四:按照区域进行细分。这个不多讲了。也很直观。
  方法五:按照创意类别、着陆页、站内推广等等进行细分。这种方法和进行流量来源的细分比较类似,不多说了。
  细分的方式并不复杂,但是,我们在进行细分转化分析后,面对的结果可能会比较棘手:不同的细分人群,转化情况存在巨大悬殊!这种情况如何处理呢?
  简单讲,处理的方法是对不同的人群,采取不同的转化配置,即:承接页面的布局、元素的差异化;转化过程的差异化;诱导的差异(促销、产品介绍等);微转化设置的差异等等。另外,web端和app端都可以设置动态页面来促进不同类型流量的转化。总结
  面对转化,我们手中可用的武器其实很多。但万变不离其宗,即我们务必要知道用户在转化过程中的交互是什么样的,无论是查看转化漏斗(宏观的交互行为),还是查看热力图(微观的交互行为),还是查看微转化,或是使用更细分的方法,本质上都是对用户转化交互的深层次了解和分析。转化优化并不困难,转化的优化理论上也没有所谓的“止境”。基本的方法掌握好,无论在什么样的转化场景中,都是适用的。也欢迎朋友们提出自己的好方法!
原文来自:网站分析在中国

着陆页优化小教程

点石 发表了文章 • 0 个评论 • 167 次浏览 • 2017-04-20 21:08 • 来自相关话题

在你的网站上放置着陆页将会带来商机,并增加销售量。
优化着陆页将会显著增加转化率。得到更多的商机意味着 ROI 产出比会更高。
这里有25条可以立马上手让你的着陆页设计更有效的小贴士。

简洁清晰的着陆页模板设计
网站访客越容易了解你是谁、你提供什么服务,以及你需要什么回报,转化就越容易。
这很明显,对吗?但其实很多企业都不知道,或者还没有有效地利用这点。
这有七条通过改善着陆页设计而提升转化率的小贴士。

1. 容易引导

不要在你的页面上放置太多信息、图片和杂乱的东西。你的页面应该能够让人们清楚知道为何要来访问你的网站,以及他们需要做什么,这样可以避免流失。

2. 关键信息

人们都会选择大致浏览和跳着阅读。所以你得让他们快速知道你能提供的好处,这样才有更多人想要使用你的服务。






这是一个很容易读到关键信息的着陆页模板。
3. 留白
干净简洁的设计,可以让你的用户把注意力放在你提供的好处和 CTA 按钮上。给页面留白可以提升转化率。
4. 图片
你懂的,图片胜过千言万语,尤其是在线上。图片是社交网站上最能被分享和喜欢的内容。它们对于可以产生商机的着陆页也非常有效。潜在的顾客越喜欢你的页面,他们也更愿意被转化。
5. 补充(和对比)色 
颜色设计在优化着陆页时尤其重要。使用补充色可以让你的页面更吸引人。将 CTA 按钮设计成对比色,从而脱颖而出。





 
如果你恰好没有设计师,这里有很多免费的线上颜色设计工具,例如:

Hex Color Scheme Generator

Adobe Kuler

Color Scheme Designer

6. 不要折叠

不要把你的 CTA 按钮、表格和能为用户提供的好处折叠起来。换句话说,保证所有你的着陆页的信息都可以在屏幕上,而不是向下滚动才能看见。(人们通常不会主动滚动,除非他们被激励去这么做)
7. 5秒原则
5秒原则也可以应用在着陆页上。你有大约5秒钟的时间吸引你的顾客。如果你的页面不能立刻吸引人,你的利益将会流失到别的页面——甚至可能是你的竞品那里。
在着陆页上做市场
着陆页是市场活动的中心。这里是线上广告,社交媒体、电子邮件营销等等的直接流量来源。当流量来到你的页面时,你需要利用一些市场的手段有效地转化那些对产品感兴趣的访客。
这里有7条优化市场战术来提升转化率的小贴士。
8. CTA 按钮
CTA 按钮是指号召访客做一些你希望他们完成的动作。CTA 按钮应该是你的着陆页上最重要的特性。让你的 CTA 按钮通过使用对比色变得更加清晰明了,并且用简短的、行动导向的文案来促进用户快速响应。在你的 CTA 按钮里展示吸引力和价值转换——让他们无法拒绝你提供的服务。
顶级的行动导向 CTA 按钮的词语包括:





 
9. 具有竞争力的优势
采用市场策略来简洁地展示你是如何做到比你的竞品更好的,并在市场活动中加上公司的标语或者独特的销售点。在市场上越有公信力,你将会得到更多商机和业务。
10. 紧迫性
使用稀缺性战术,例如告诉大家你们提供的产品有限、时间有限或者数量有限。
创造紧迫性,可以用下列的短语:





 
11. 有什么可以给我?
用你可以提供的利益和服务来回答顾客的问题。 向他们展示你的产品、服务、优惠等等无论什么都可以,只要是他们无法抗拒的、你能给到他们的价值。在着陆页上用文字和图片展示你的价值。
12. 知道你能提供什么
在你创建你的着陆页之前,清楚你能提供的东西是什么。
回答像这样的问题:
你解决了什么问题?
你的市场活动具体是什么?
你能够给你的客户提供的最大的好处是什么?以及他们为什么应该关心这个?
13. 了解你的客户
为了设计和创建一个优化的着陆页,你应该知道谁是你做市场的对象。列一个你的目标市场的清单,或者写出一些你的购买者的个人信息以及他们的日常行为。
14. 了解你的竞争对手
这是商业的部分。了解你的竞争对手,并且对他们的着陆页进行分析。这个调查的作用是:由他们的页面获得灵感,然后创造性地做一些新东西。
之后,我们将会为大家带来本文的第二部分,包括如何保持着陆页的信任度和持续性、提高着陆页的 SEO 等等干货内容,千万不要错过啦!


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在你的网站上放置着陆页将会带来商机,并增加销售量。
优化着陆页将会显著增加转化率。得到更多的商机意味着 ROI 产出比会更高。
这里有25条可以立马上手让你的着陆页设计更有效的小贴士。

简洁清晰的着陆页模板设计
网站访客越容易了解你是谁、你提供什么服务,以及你需要什么回报,转化就越容易。
这很明显,对吗?但其实很多企业都不知道,或者还没有有效地利用这点。
这有七条通过改善着陆页设计而提升转化率的小贴士。

1. 容易引导

不要在你的页面上放置太多信息、图片和杂乱的东西。你的页面应该能够让人们清楚知道为何要来访问你的网站,以及他们需要做什么,这样可以避免流失。

2. 关键信息

人们都会选择大致浏览和跳着阅读。所以你得让他们快速知道你能提供的好处,这样才有更多人想要使用你的服务。

微信截图_20170420211136.png


这是一个很容易读到关键信息的着陆页模板。
3. 留白
干净简洁的设计,可以让你的用户把注意力放在你提供的好处和 CTA 按钮上。给页面留白可以提升转化率。
4. 图片
你懂的,图片胜过千言万语,尤其是在线上。图片是社交网站上最能被分享和喜欢的内容。它们对于可以产生商机的着陆页也非常有效。潜在的顾客越喜欢你的页面,他们也更愿意被转化。
5. 补充(和对比)色 
颜色设计在优化着陆页时尤其重要。使用补充色可以让你的页面更吸引人。将 CTA 按钮设计成对比色,从而脱颖而出。

微信截图_20170420211159.png

 
如果你恰好没有设计师,这里有很多免费的线上颜色设计工具,例如:

Hex Color Scheme Generator

Adobe Kuler

Color Scheme Designer

6. 不要折叠

不要把你的 CTA 按钮、表格和能为用户提供的好处折叠起来。换句话说,保证所有你的着陆页的信息都可以在屏幕上,而不是向下滚动才能看见。(人们通常不会主动滚动,除非他们被激励去这么做)
7. 5秒原则
5秒原则也可以应用在着陆页上。你有大约5秒钟的时间吸引你的顾客。如果你的页面不能立刻吸引人,你的利益将会流失到别的页面——甚至可能是你的竞品那里。
在着陆页上做市场
着陆页是市场活动的中心。这里是线上广告,社交媒体、电子邮件营销等等的直接流量来源。当流量来到你的页面时,你需要利用一些市场的手段有效地转化那些对产品感兴趣的访客。
这里有7条优化市场战术来提升转化率的小贴士。
8. CTA 按钮
CTA 按钮是指号召访客做一些你希望他们完成的动作。CTA 按钮应该是你的着陆页上最重要的特性。让你的 CTA 按钮通过使用对比色变得更加清晰明了,并且用简短的、行动导向的文案来促进用户快速响应。在你的 CTA 按钮里展示吸引力和价值转换——让他们无法拒绝你提供的服务。
顶级的行动导向 CTA 按钮的词语包括:

微信截图_20170420211225.png

 
9. 具有竞争力的优势
采用市场策略来简洁地展示你是如何做到比你的竞品更好的,并在市场活动中加上公司的标语或者独特的销售点。在市场上越有公信力,你将会得到更多商机和业务。
10. 紧迫性
使用稀缺性战术,例如告诉大家你们提供的产品有限、时间有限或者数量有限。
创造紧迫性,可以用下列的短语:

微信截图_20170420211235.png

 
11. 有什么可以给我?
用你可以提供的利益和服务来回答顾客的问题。 向他们展示你的产品、服务、优惠等等无论什么都可以,只要是他们无法抗拒的、你能给到他们的价值。在着陆页上用文字和图片展示你的价值。
12. 知道你能提供什么
在你创建你的着陆页之前,清楚你能提供的东西是什么。
回答像这样的问题:
你解决了什么问题?
你的市场活动具体是什么?
你能够给你的客户提供的最大的好处是什么?以及他们为什么应该关心这个?
13. 了解你的客户
为了设计和创建一个优化的着陆页,你应该知道谁是你做市场的对象。列一个你的目标市场的清单,或者写出一些你的购买者的个人信息以及他们的日常行为。
14. 了解你的竞争对手
这是商业的部分。了解你的竞争对手,并且对他们的着陆页进行分析。这个调查的作用是:由他们的页面获得灵感,然后创造性地做一些新东西。
之后,我们将会为大家带来本文的第二部分,包括如何保持着陆页的信任度和持续性、提高着陆页的 SEO 等等干货内容,千万不要错过啦!